Печелене на доверие: Метод за повече продажби: Изследовател на социалните медии

Искате повече хора да се доверят на вашия бизнес? Търсите модел за маркетинг на съдържание, който помага за установяване на доверие?

В тази статия ще откриете как да комбинирате три вида съдържание, за да спечелите и поддържате доверени отношения с днешния пазар.

Защо доверието е важно за маркетинга

Не можете да постигнете нищо като марка, търговец, предприемач или търговец без доверие.

Доверието е това, което убеждава някого да изтегли водещ магнит, да вземе обаждане за продажба или да купи продукт. Доверието е това, което мотивира лоялността на клиентите. Доверието е това, което кара хората да препоръчват вашия бизнес на своите приятели, семейство и колеги.

Доверието в бизнеса беше сериозно подкопано през последните няколко години. Всъщност американските потребители са в криза на доверието.

• Бомбардирани сме с повече спам имейли, автоматични обаждания и онлайн измами от всякога.
• Събития и продукти, поддържани от инфлуенсъри, многократно се провалят. Спомняте ли си прословутия фестивал Fyre?
• По-малко от 5% от потребителите казват, че вярват, че търговците практикуват почтено.
• Нашите емисии в социалните медии са залети с реклами и спонсорирано съдържание, което значително надхвърля публикациите на хора, които познаваме лично.

Това е голям проблем за бизнеса. За да рискуват с вашата марка, клиентите трябва да ви познават, харесват и да ви имат доверие. Марките се провалят на последната стъпка.

И така, как можете да започнете да възстановявате доверието – особено на такъв претъпкан, шумен пазар?

Можете да докажете своята почтеност и честност чрез качествено съдържание. Нарича се методът „Докажи го“.

Какъв е методът Prove It за маркетинг?

Методът Prove It е проста стратегия за търговци.

Предлагате страхотно обслужване на клиентите? Докажи го!

Вашите продукти са най-добрите на пазара? Докажи го!

Вие сте зелено, устойчиво, социално осъзнато стартиране? Докажи го!

Всеки път, когато правите някакво твърдение за вашия бизнес, трябва да сте готови да го подкрепите с доказателства.

Това променя начина, по който създавате съдържание от самото начало. Вместо да публикувате това, което хората искат да чуят, вие ще публикувате само съдържание, което е окончателно, очевидно правилно.

Има три стъпки към метода Prove-It:

1. Решете кои твърдения са правилните, за да достигнете до вашата целева аудитория и цели. Няма смисъл да създавате доказателства за нещо, което не интересува клиентите ви.
2. Проверете съществуващото си съдържание за точност и доказателство. Като част от изграждането на доверие с потребителите, трябва да се уверите, че вашето съдържание е постоянно надеждно, дори ако това означава изтриване или преработка на предишни успешни публикации.
3. Започнете да създавате съдържание, което предлага доказателство чрез потвърждение, документация и образование.

Нека разгледаме по-подробно типовете съдържание, които можете да използвате като доказателство: потвърждение, документация и образование. За всеки тип ще трябва да създадете висококачествено съдържание, ако искате да се откроите от тълпата и да изградите трайно доверие.

#1: Потвърждение

Потвърждаването означава намиране на хора, които ще се съгласят с вашите маркетингови твърдения. Ако твърдите, че имате най-добрите продукти, най-ниските цени или най-иновативните функции, те ще се съгласят с вас!

Има два вида потвърждаващи средства, които можете да използвате във вашето съдържание:

• Експерти. Намерете експерти от индустрията или академични авторитети, които ще подкрепят вашите твърдения. Можете да ги помолите да споделят оферта, да направят официално одобрение на вашия продукт или да използват влиянието си чрез собствените си социални медийни канали. Експертното потвърждение е най-добрата стратегия, ако се опитвате да популяризирате информация като подробности за характеристиките на продукта.
• Свидетели. Свидетелите са хора, които са видели истината на вашите твърдения от първа ръка. Те могат да бъдат клиенти, клиенти или дори служители! Помолете ги да споделят своя опит чрез препоръки, рецензии или „ден от живота“. Потвърждението на свидетел е най-добрата стратегия, ако се опитвате да продадете опит.

Въпреки че двата вида потвърждение имат различни силни страни, като цяло и двата са полезни за вашата маркетингова стратегия. Ако искате да получите експертно потвърждение, но единственото потвърждение, което имате за момента, са отзиви от свидетели, използвайте тези отзиви! Всички потвърждения могат да бъдат ценни.

След като имате тези цитати, истории и препоръки, можете да ги споделите във всеки формат, който работи за вашата аудитория. Помислете за копие на уебсайтове, публикации в социални медии, бели книги, електронни книги, печатни книги, видеоклипове… но вашата целева аудитория предпочита да консумира информация.

Традиционно B2B компаниите са опитни в предлагането както на експертни, така и на свидетелски потвърждения. Те често споделят рецензии, публикуват статистики и извършват свои собствени изследвания.

Но тук има много възможности и за B2C компании. Индустрии с много регулации като красотата и здравеопазването могат да се възползват от изграждането на доверие на потребителите. Експертните свидетелства показват, че на продуктите ви може да се разчита, а свидетелските потвърждения могат да подкрепят твърденията ви със социални доказателства.

Ritual, марка витамини за директен потребител, публикува собствено клинично проучване като експертно потвърждение.

Методът на потвърждаване разчита на намирането на експерти и свидетели, на които вашата аудитория ще се довери. Ако не сте сигурни кой е, попитайте клиентите си! Няколко бързи проучвания или фокус групи могат много да помогнат да разберете от какъв вид потвърждение имате нужда.

#2: Документация

Документацията е нашият втори вид доказателство в маркетинга на съдържанието.

Мислете за това така: потвърждение е мястото, където получавате трета страна - експерт или свидетел - да потвърди вашите маркетингови твърдения. Документация е за предлагане на първични източници на доказателства. Потенциалните клиенти могат да видят доказателството и сами да преценят неговата стойност.

Има две широки категории документация:

• Истории. Разкажете история, която илюстрира вашите маркетингови твърдения. Вместо просто да твърдите факти и цифри, създайте история със собствена емоционална дъга. Например, ако продавате продукти за справедлива търговия, можете да накарате фермер да разкаже историята за това как справедливите цени са помогнали на техния бизнес и общност. Можете да разказвате истории от клиенти, доставчици, служители, доставчици или всеки друг, който има връзка с вашия бизнес! Обърнете внимание, че историите се различават от обикновените свидетелски потвърждения, защото показват процес: как животът е променен или подобрен от вашата марка.

Инструментът за продуктивност Notion използва истории и казуси като документация на своя уебсайт.

• Документация. Можете също така да покажете процеса или историята на вашето въздействие чрез повече фактологични видове документация. Помислете за паралелни сравнения, диаграми, обяснителни видеоклипове, резултати от одит, статистики, сертификати, награди, казуси или дори матрици в квадратчета за отметка! С този вид документация вие ефективно правите домашното на аудиторията вместо тях, представяйки ключови доказателства във възможно най-удобния формат.

Счетоводната компания Crunch използва матрици с квадратчета за отметка, за да помогне на купувачите да изберат ценови план.

Един много мощен начин за събиране на истории е чрез генерирано от потребителите съдържание (UGC) в социалните медии. Можете да провеждате активни кампании за събиране на UGC, като предлагате награди и предимства, но може също така да откриете, че хората публикуват истории за вашата марка спонтанно. Когато го направят, свържете се и получете разрешение да използвате това съдържание като доказателство във вашата маркетингова стратегия за съдържание.

Например в Social Media Examiner проведохме състезание за видеоклипове, записани от участници в конференцията Social Media Marketing World. Вече има почетно място на уебсайта!

Ако организирате или снимате по-структурирани интервюта, ще трябва да се свържете с вашата журналистическа страна. Не забравяйте, че в процеса на разказване на история, хората може да трябва да преразгледат негативни или трудни моменти. Задавайте отворени въпроси, без да оказвате натиск върху тях да реагират по определен начин. Опитайте да използвате фрази като...

• „Говори ми какво беше, когато...“
• „Можете ли да споделите повече за...“
• „Разкажи ми история за едно време…“

#3: Образование

Образованието е третият и последен вид доказателство във вашата маркетингова стратегия за съдържание.

• Потвърждение беше за получаване на доказателства от трета страна за вашите твърдения.
• Документация беше за предоставяне на вашите собствени доказателства.
• образование е да помогнете на вашата аудитория да намери доказателство за себе си, като изживее вашата марка и експертния опит, който трябва да споделите.

Целта на образователното доказателство е да позволи на хората да преживеят вашите твърдения сами. Има два начина, по които можете да направите това: като предоставите ценна информация за вашите клиенти и ги обучавате в предизвикателни задачи или ситуации.

• Информация. Ако работите в специализирана индустрия или в такава, в която повечето клиенти купуват за първи път, вашата аудитория може просто да няма знанията да взема решения за покупка. Така че ваша работа е да ги подкрепите с информация и съвети. Това също е ценна стратегия, когато купувачът не е вашият краен потребител. Например, ако продавате системи за киберсигурност на компании, лицето, което прави покупката, вероятно не е същото лице, което ще трябва да управлява системата за сигурност. Трябва да дадете възможност на купувача, като му дадете информация, която да сподели с другите.

• Коучинг. Коучингът е по-практичен подход за предоставяне на информация. Той включва неща като ръководства стъпка по стъпка, уроци, шаблони, безплатни одити или опит за дегустация. Този тип съдържание води аудиторията ви през нова задача или опит, като същевременно демонстрира вашия опит. Например, много сватбени уебсайтове предлагат безплатни шаблони за планиране и контролни списъци в подкрепа на своята аудитория.

Сватбени уебсайтове като Hitched често предлагат безплатни шаблони и контролни списъци, които тяхната аудитория да използва.

Ако продавате продукти, тогава информацията може да помогне на купувачите да вземат трудни решения. Ако продавате услуги, коучингът може да ви помогне по два начина: като изгради доверие като цяло и в някои случаи покаже на купувача, че иска да наеме професионалист, който да се справи с предизвикателството вместо него.

Не е нужно да преувеличавате колко трудно е нещо, просто трябва да докажете, че разбирате ситуацията отвътре и разполагате с цялата информация, от която се нуждаят вашите клиенти. Не се притеснявайте, ако някои хора просто вземат безплатните ръководства и бягат. Те така или иначе никога не биха купили от вас. С коучинг доказателство вие се фокусирате върху клиентите, които искат вашите услуги и насоки от самото начало.

Вашите екипи за продажби и обслужване на клиенти са ценен източник на информация за това какви видове образователно съдържание имате нужда. Питам…

• Какво кара хората да се колебаят преди покупка?
• Какви са най-честите въпроси, които ви задават хората?
• Какво хората често не разбират за нашия бизнес?
• Какво възразяват хората относно нашия бизнес?

Отговорите на тези въпроси са всички проблеми, които можете да разрешите с образование и доверие.

Кога да използвате всеки тип съдържание

Видяхме как потвърждението, документацията и образованието могат да помогнат за изграждането на доверие с вашата аудитория, като предоставят реални доказателства за вашите маркетингови твърдения.

Но това означава ли, че трябва да наблюдавате всеки фрагмент от съдържание за всички тези елементи през цялото време?

Разбира се, че не! В зависимост от вашата индустрия, аудитория и как се разраства вашият бизнес, различни видове доказателства ще бъдат полезни в различно време. Например, когато тепърва започвате, клиентските отзиви могат да окажат огромно влияние. Ако се опитвате да увеличите продажбите за пускане на нов продукт, тогава може да се съсредоточите върху образованието за известно време и т.н.

Ще откриете също, че различните сегменти на клиентите имат различни нужди, когато става въпрос за доказване. Образователното съдържание може да бъде мощно за хората в горната част на маркетинговата фуния; след това, докато потенциалните клиенти напредват към продажба, те започват да се интересуват повече от документация и потвърждение.

Върху какъвто и тип доказателство да се фокусирате в момента, знайте, че методът Prove It е стратегия за съдържание, която отнема време. Ще отнеме време, за да разберете какви доказателства ви трябват, да намерите правилните експерти и свидетели и да създадете впечатляваща документация и инструменти за обучение.

Но това време си струва повече от това. Докато се справяме с кризата на потребителското доверие, създаването на висококачествено съдържание е това, което ще ви отличи от конкуренцията.

Други бележки от този епизод

• Свържете се с Michael Stelzner @Stelzner в Instagram и @Mike_Stelzner в Twitter.
• Гледайте това интервю и друго ексклузивно съдържание от Social Media Examiner на YouTube.

Къде да се абонирам: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

✋🏽 Ако ви е харесал този епизод от подкаста за маркетинг в социалните медии, моля преминете към Apple Podcasts, оставете оценка, напишете рецензия и се абонирайте.