Комуникация, която преобразува: рамка от 4 стъпки за убеждаване: Social Media Examiner

Вашето съдържание конвертира ли се? Търсите ли по-добър начин да подтикнете хората към действие?

В тази статия ще научите рамка за история от четири части, която използва психологията на убеждаването, която вдъхновява действие.

Защо убеждаването има значение в маркетинга

Вече разбирате колко е важно да се свържете с аудиторията си. Често сте в състояние да създадете емоционална връзка с тях и да вдъхновявате и мотивирате като никой друг. Знаете, че можете поради типа реакция и обратна връзка, които получавате в края на всякакъв вид презентация, когато хората ви разказват колко невероятна е вашата история.

Но в края на деня най-невероятната история в света не прави нищо за вас, ако не накара публиката да се обърне. Вероятно вече се досещате, че убеждаването е елемент, който помага на публиката да вземе решението, което искате да вземе. Ако искате да се регистрират, убеждаването ги кара да се регистрират.

И става малко по-дълбоко от това. Убеждаването започва с контролиране на вниманието на аудиторията – на какво обръща внимание, къде изпраща фокуса си и какво забелязва, докато ви слуша.

По някакъв начин можете да свържете това с начина, по който работят магьосниците. Част от стратегията на магьосника е да ви помогне да контролирате накъде отиват очите ви, като привлечете вниманието ви към конкретно събитие. Може да ви показват вътрешността на шапката, да дърпат ръкави или да въртят масата. И виждате това и мислите, че магьосникът е прозрачен, когато показват, че няма нищо скрито в ръкавите им.

Истината е, че те искат да наблюдавате ръцете и ръкавите им, за да не гледате каквото и да е, те просто са се скрили в лакътя си, пуснати под масата или залепнали отстрани на огледалото. Те контролират фокуса на публиката; следователно те имат пълен контрол върху това, на което публиката обръща внимание, което им позволява да предвидят реакциите на публиката.

В допълнение към контролирането на вниманието на аудиторията, убеждаването също така позволява на маркетолозите да контролират това, което е известно като втори разговор.

Вторият разговор е вътрешният диалог, който минава през ума на публиката, докато слуша презентацията. Това е разговорът, който те водят със себе си за това какво да ядат за вечеря, дали клиентът им е изпратил имейл или дали рекламата, която са публикували тази сутрин, се представя.

Този втори разговор обикновено е много по-ангажиращ и е с много по-висок приоритет в съзнанието на публиката. Така че, ако оставите умовете на публиката да се лутат във втория разговор, те ще продължат да се лутат. Те ще прескачат от една мисъл към друга, оставяйки много малко от умствения си фокус върху вас като маркетолог, който им представя вашето решение или оферта.

От друга страна, ако можете да контролирате този втори разговор чрез използването на убеждаване, вие удвоявате степента на фокусиране публиката ще ви предостави и ще намали риска от мисъл да изскочи в главата им, която да ги отдръпне от предложението ви като цяло.

Маркетолозите и марките могат да комуникират по начин, който насърчава убеждаването и помага на аудиторията да се конвертира, като прилагат рамката на сюжетната плитка. Ето как да използвате тази рамка, за да използвате психологията на убеждаването, която вдъхновява действие.

#1: Свържете се с аудиторията си чрез лично разказване на истории

Първата стъпка към комуникацията по начин, който конвертира, е да се свържете с вашата аудитория. Това е стъпката, с която всеки бизнес или търговец е запознат. Това е, когато се свързвате с аудиторията си, преди да се опитате да им продадете вашата оферта или услуга.

Има някои ключови моменти, които трябва да имате предвид, когато става въпрос за изграждане на тази връзка. Първо, бъдете наясно къде е вашата аудитория и с какво ще се отнася. Може да имате невероятна, единствена по рода си история, но публиката не може да се свърже с „удивителни“ и „едни от мил." Всъщност, ако разкажете история за един на милион, ще засегнете един на 1 милион клиенти. Но ако имате една история за всяко домакинство, ще помогнете на много хора.

Второ, не излизайте и не говорете за най-трагичното нещо, през което сте преминали, или за най-ниската си точка. Помислете за вашата презентация – независимо дали е онлайн, на живо в социалните медии или на сцена някъде – по същия начин, по който бихте мислили за първа среща с някой, когото едва познавате. Няма да им кажете веднага своята най-дълбока, най-тъмна тайна и най-трагичен момент. Вместо това искате първо да се свържете и да ги опознаете. Това трябва да е целта на отварянето на всяка комуникация.

Също така е важно историята да е проста. Колкото повече подробности добавяте за личната си история, толкова по-далеч от публиката започвате да се движите. Например, ако вашата история започва с това, че сте в колата, вашата аудитория може да се свърже с това, че сте в колата и следователно може да визуализира себе си в колата.

Но веднага щом започнете да говорите за това къде сте тръгнали, необичайните части от вашето пътуване и всичко друго, което отличава вашата история, те започват да губят визуализацията. Ако сте се насочили към Disney World на почивка, хората, които никога не са били в Disney World, започват да губят фокус върху вашата история, защото не могат да се свържат с тази част.

Поддържайте историята си възможно най-проста, като използвате само необходимите подробности: къде се намирате, какво се е случило току-що и какво сте мислили в този момент.

#2: Помогнете на аудиторията си, като предложите нещо стойностно

Следващата стъпка е действително да помогнете на публиката. Това е вашето съдържание – за което знаете повече от всеки друг.

Много маркетолози ще направят грешката просто да опишат проблема, който има аудиторията. Публиката вече знае какъв е проблемът, дори и да не знае как да го опишат. Те не се нуждаят непременно от някой, който да им каже всеки нюанс.

Те също нямат нужда да им казвате, че имате решение. Те вече вярват, че предлагате решение. Те чакат да чуят какво е. Но не го дразнете и им казвайте, че ако се присъединят към вашата програма или закупят вашата оферта, ще могат да получат решението. Правейки това, бихте могли да прекарате безброй часове, опитвайки се да убедите аудиторията си, че имате решението и можете да помогнете.

Най-лесният начин да докажете на някого, че можете да му помогнете, е като наистина му помогнете. Така че, докато привличате вниманието на аудиторията си, трябва да предоставяте решения, вместо да се дразните, че имате налично решение.

Може да се притеснявате, че предлагайки решението, особено безплатно, вашата аудитория вече няма да има нужда да прави бизнес с вас. Изследванията обаче показват, че споделянето на тези решения помага да убедите публиката да прави повече бизнес с вас.

Може да има някои изостанали, които ще се заредят с безплатния съвет и никога няма да продължат напред. Но всеки, който търси решение и се опитва да реши дали бихте могли да му помогнете, ще реши, след като наистина му помогнете.

Затова дайте решението и им помогнете с каквото можете във времето, с което разполагате.

#3: Изпратете тактически призив за действие

След като сте се свързали с публиката и сте им помогнали, е време да приключите нещата и да представите офертата си. Това е частта, в която казвате на аудиторията каква точно е следващата стъпка, за да продължи пътуването и да продължи с вас. Ако има уебсайт, на който да отидете или бутон, върху който да щракнете, за да действате по вашата оферта, това е частта, в която им казвате къде да го намерят и как да стигнат до там.

Бъдете много ясни и конкретни. Ако предлагате твърде много опции, вашата аудитория може да започне да се обърква и претоварва от всички избори, а обърканият ум винаги казва не. Така че определете точно какво искате да направи аудиторията ви по-нататък, стъпките, които трябва да предприемат, за да стигнат до там, и им дайте точно тази опция. И да стане ясно и просто.

Този тактически призив за действие обаче не е последната стъпка. Не всеки от вашата аудитория ще вземе своето решение въз основа на тактическата лекота на използване и да знае къде да отиде. Около половината от публиката ще вземе решение въз основа на емоционалната си реакция към вашето предложение. Следователно, трябва да изпратите и емоционален призив за действие, за който ще говорим по-нататък.

#4: Затворете с емоционален призив за действие

Четвъртата част от вашата история е вдъхновението, което ще споделите с публиката си. Публика, която е останала да се чувства овластена и мотивирана, ще предприеме действия. Така че искате да ги оставите да се чувстват вдъхновени и готови да предприемат това действие.

И затова това парче следва вашия тактически призив за действие – защото вдъхновявате хората да предприемат действието, което току-що сте им казали да предприемат. Те вече знаят какво да правят и сега вие ги мотивирате да го направят.

Доста често можете да постигнете това, като завършите историята, която разказахте в началото. Ако сте започнали с история за ваканция, която сте взели, или за някой от вашите клиенти, тогава бихте представили вдъхновяващия край на тази история. Това е моментът, когато можете да кажете на публиката как всичко се е получило към по-добро.

Ако предпочитате да завършите историята в началото, на този етап все още имате налични опции. Например, можете да разкажете втора история, която е по-кратка и вдъхновяваща. Или просто избройте някои смислени фрази, които напомнят на аудиторията, че вашето решение е работило за вас и следователно може да работи за тях.

Тази част от вашата презентация не трябва да е дълга или сложна, тя просто трябва да привлече тази емоционална страна на тяхното вземане на решения. Сега, когато аудиторията ви може да се свърже с вас, знае, че можете да им помогнете и разбира какво да направите, за да получите вашата помощ, вие искате да генерирате известна спешност. Те не могат да изминат още един ден без вашето предложение или решение, защото животът им ще стане по-добър от другата страна.

Други бележки от този епизод

• Епизод, спонсориран от Wix. Търсите по-лесен начин за мащабиране на продажбите си от електронна търговия? Посетете Wix.com/eCommerce за да създадете своя магазин и да стимулирате продажбите днес.
• Научете повече за д-р Робърт Чалдини.
• Научете повече за Social Media Marketing World 2022 на адрес SocialMediaMarketingWorld.info.
• Свържете се с Michael Stelzner на адрес @Stelzner в Instagram.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner YouTube.
• Настройте се на нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък по обяд в Тихия океан YouTube. Слушайте повторението Подкасти на Apple или Google Podcasts.