Станете неустоим: Как да увеличите максимално въздействието на вашето съобщение: Изследовател на социалните медии

Искате ли да мотивирате повече хора да правят бизнес с вас? Чудите се как да предадете съобщение, което хората не могат да игнорират?

В тази статия ще научите как да станете толкова неустоими за потенциални клиенти и клиенти, че те няма как да не се ангажират с вас или да купуват от вас.

Защо разбирането на мотивацията на клиента е толкова важно

Колкото и да е странно, когато ги попитат кой е идеалният им клиент, много търговци и бизнес започват да описват кой желание техният клиент беше, а не клиентът, с когото вече разговарят. И те имат представа за това от какво се нуждае този клиент, но всъщност нямат много идея за това какво мотивира този клиент да предприеме действие.

И разбира се, не нуждите на клиента ги принуждават да предприемат действия, а по-скоро тяхната мотивация.

По принцип решението да действаме се основава на способността ни да се убедим да действаме: нашата мотивация. Можем да оправдаем цената на нов инструмент, да рационализираме прилагането на нова стратегия или да претеглим плюсовете и минусите на определена посока. Но в крайна сметка всяка една от тези дейности ни помага да се убедим да предприемем това действие.

Вашите клиенти и потенциални клиенти правят същото. Веднага щом видят предложена оферта, те започват или да се убеждават да предприемат действия по тази оферта, или да се откажат да предприемат действия по нея. Така че, като търговци, вместо да се фокусираме толкова много върху нуждите на клиента, ние трябва да се фокусираме върху това как можем да накараме хората да се убедят да предприемат това действие.

Хората могат да бъдат мотивирани по два начина: вътрешно или външно. Външната мотивация е чрез външна сила като пари, признания или признание. Вътрешните мотиви са вродени за характера на човек, като гордостта от постиженията.

Много пъти обаче потребителите не са настроени да променят нещо за себе си, дори когато попаднат на страхотно предложение. Затова често от вас зависи да помогнете на хората да се научат да мислят различно. Докоснете се до вътрешната мотивация на потребителите и мислете за това, което ви казват искате, а не да натискате оферти, които смятате, че имат нужда, са най-добрите начини да помогнете на хората да променят начина, по който имат мисля.

Най-големите скокове започват от най-сигурната земя. С други думи, ако искате потребителите да предприемат действия по вашата оферта, първо трябва да помогнете на тези потребители да се убедят, че това е нещо, което искат и те могат и трябва да действат по него. Не е въпрос да ги убедиш.

Какво можете да кажете на потребителите, за да ги принудите да действат

В основата си повечето хора искат да се чувстват умни, способни и добри. Всяко решение, което вземат, е насочено към постигане на едно от тези три състояния на ума. Така че без значение какво правят хората, дори ако резултатът от поведението или самото поведение е отрицателен, обикновено има някаква положителна причина да го правят.

Ако започнете от разбирането, че хората ще бъдат мотивирани да действат от това желание да видят себе си (или да бъде видян от другите) като умен, способен и добър, става ясно, че някои маркетингови послания са назад. Бизнесите често се опитват да убедят потребителите да предприемат действия, като посочват, че това, което правят в момента, е лошо за тях.

Ако сте компания за отслабване, може да се опитате да убедите някого да промени начина, по който се храни, защото обича да яде нездравословни храни или преяждащи десерти от време на време. Въпреки че самото поведение – яденето на нездравословни храни – не е положително действие и не води често до положителен резултат, намерението, което мотивира това поведение, е положително. Хората искат да ядат храна, която харесват, която им носи комфорт и ги кара да се чувстват добре.

Когато влезете и кажете на аудиторията си, че нещата, които искат да правят, са лоши за нея, е по-малко вероятно тази публика да се убеди да следва този съвет и да промени начина си на живот.

От друга страна, ако хората вече разбират, че нездравословното хранене е лошо и вие сте в състояние да потвърдите положителните чувства зад нездравословното хранене – като се фокусира върху това как някой може да се чувства също толкова успокоен или добре, като яде здравословни храни – тогава хората са много по-склонни да се убедят да следвам те.

Като търговци, ние сме склонни да се фокусираме върху проблема и понякога дори правим този проблем да изглежда по-голям, отколкото е, като се агитираме, за да можем да представим решение. Въпреки това, понякога този подход може да има обратен ефект, особено когато това решение изисква от клиента да поеме дългосрочен ангажимент или да промени начина си на живот или хранителните си навици.

Вместо да се фокусираме върху проблемите или болезнените точки на потребителите, може да бъде много по-ефективно да се докоснем до техните настоящи вярвания. Надграждайте това, което хората вече искат. Едно от големите предимства на фокусирането върху тези настоящи вярвания е, че помага на аудиторията ви да се чувства умна, способна и добра, тъй като вече го иска. Освен това те по своята същност са любопитни за вашия отговор, което означава, че сте непосредствено свързани с тях.

Не само това, но като се закотвите към нещо, в което вашата публика вече вярва, вие си спестявате много умствени усилия. Отнема много време и ресурси, за да създадете търсене или да се опитате да убедите някого да вярва в това, което знаете, че е истина. Като се срещате с клиентите си там, където се намират – съсредоточавайки се върху това, в което вече вярват, и обвързвайки тези вярвания с вашите решения – не е нужно да ги убеждавате в нищо. Те сами ще се убедят.

Добър пример за това е слоганът на DeBeers „A Diamond Is Forever“, който датира от 1947 г. По това време годежните пръстени не бяха често срещани, а диамантените годежни пръстени бяха още по-малко. DeBeers закрепи своя подход в това, което хората, които се женят, вече искаха: най-добрият символ на ангажимента, който щяха да поемат.

Ето рамка, която можете да следвате, за да започнете да доставяте съобщения, които хората не могат да игнорират.

#1: Обърнете внимание на това с кого говорите

Първият ключ към изработването на вашето съобщение е да разберете с кого точно говорите. Вашата идея може да е вашият продукт, услуга или бизнес, но вашето послание е как предавате тази идея на някой от вашата аудитория. Следователно съобщението може да се коригира от една аудитория към друга. Това е мястото, където започвате съберете персоните си на публиката.

Както споменахме по-рано, много маркетолози събират своите клиентски персони, като мислят кои искат като клиенти, вместо да мислят кои вече са техните клиенти. Когато можете да се съсредоточите върху това кои вече са вашите клиенти, можете да започнете да отговаряте на въпроси за това какво искат, какво ви казват и какво казват.

#2: Разберете какво иска вашата аудитория

Когато говорим за това какво иска вашата аудитория, ние наистина говорим за това какви цели се опитват да постигнат. Какъв е проблемът, който се опитват да решат, или нужда, която се опитват да посрещнат?

Това може да не е прекалено сложно. Може да е прост отговор, като например печелене на повече пари, спестяване на време или управление на входящата им поща.

#3: Определете какво трябва да оцени вашата аудитория, за да бъде отворена към вашата оферта

Друго съображение, когато предавате посланието си на аудиторията си, е каква стойност трябва да имат, за да бъдат отворени към вашата оферта. Това е споделена стойност, която ще видите като важна, за да работи предложението ви.

Например, да приемем, че продавате услуги за ефективност на екипа и някой ви е наел да прегледате техните екипни процеси. Понякога компаниите, които се нуждаят от вашите услуги, ще се грижат повече за производителността на екипа си, отколкото за благосъстоянието на екипа. Грижата за тяхното благосъстояние ценност ли е, която прави вашите услуги подходящи?

Някой, който осигурява ефективност на екипа, като се фокусира върху производителността, вероятно има много различно решение от някой, който работи върху ефективността, но дава приоритет на благосъстоянието на екипа. Така че, ако тази компания не поддържа същите споделени ценности, те не е задължително да бъдат отворени към вашето решение.

#4: Познайте конкретния отговор, който вашата аудитория търси

Вие също искате да помислите за конкретната борба, която вашата аудитория иска да преодолее. Каква е конкретната нужда, която искат да решат? С други думи, какво търсят в Гугъл, за да се опитат да намерят? За какви отговори или препоръки те питат своите приятели и колеги?

Това е стъпката, която много търговци вече имат добре под ръка. Те вече знаят проблема, който решават, и въпроса, на който отговарят. Но трябва да направите крачка напред и да помислите как вашата аудитория търси отговора през призмата на това, от което се нуждае.

№ 5: Започнете да променяте гледните точки на клиентите

И накрая, след като знаете точно с кого говорите и какво искат да чуят от вас, можете започнете да създавате вашите съобщения по начин, който им помага да започнат да правят тези малки корекции в своите перспектива.

Това е мястото, където понякога трябва да изпълните малко ходене по въже, защото трябва да помогнете на вашите публиката разбира, че това, което са правили, е причината, поради която се мъчат да отговорят въпрос. Но в същото време, ако искате да бъдете ефективни, трябва да направите това, без да ги карате да се чувстват така, сякаш това, което правят, ги прави не умни, способни или добри.

Не искате да излезете и да кажете на някого, че е правил всички тези грешки, защото това няма да го накара да се чувства добре и няма да ви последва. Много от това е свързано с факта, че толкова много хора днес обвързват самата си идентичност с това, което правят; следователно, когато им кажете, че това, което правят, е грешно или лошо, това е същото като да им кажете кои са или какво вярват, че е грешно или лошо. И можете да ги загубите точно там.

Имайки предвид тези точки и разбирайки, че хората искат да се чувстват умни, способни и добри, повечето хора искат да бъдат разглеждани като отворени. Следователно, един от начините да се представи нова перспектива, без да се обезсилва старата перспектива, е да се каже нещо от рода на „повечето [членове на публиката] се фокусират върху X повече, отколкото върху Y“.

Например, казвайки „Повечето собственици на малък бизнес се фокусират върху приходите повече, отколкото върху рентабилността“ може да бъде един от начините да помогнете на малкия бизнес собствениците пренасочват гледната си точка от приходите към рентабилността, без да обезсилват първоначалния си фокус върху тези приходи.

Други бележки от този епизод

• Епизод, спонсориран от ManyChat. Посетете ManyChat.com/sme за БЕЗПЛАТЕН 30-дневен достъп до пълнофункционалния Про акаунт на ManyChat!
• Запознайте се с Tagger – водещата платформа за маркетинг и социално слушане от край до край. Вижте демонстрацията на TaggerMedia.com/sme.
• Изтеглете работния лист, споменат на Tamsen на talkacase.com.
• Научете повече за Social Media Marketing World 2022 на адрес SocialMediaMarketingWorld.info.
• Свържете се с Michael Stelzner на адрес @Stelzner в Instagram.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner YouTube.
• Настройте се на нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък по обяд в Тихия океан YouTube. Слушайте повторението Подкасти на Apple или Google Podcasts.