Наука за убеждаване: Маркетингова информация от Робърт Сиалдини: Изследовател на социални медии

Искате ли да убедите повече хора да правят бизнес с вас? Търсите техники за убеждаване, които работят за всеки бизнес?

В тази статия ще откриете три съвременни принципа на науката за убеждаване и какво означават те за търговците.

# 1: Увеличете доверието със социални доказателства

Понятието за социално доказателство се отнася до тенденцията, която човешките същества трябва да следват околните. В основата си човешките същества са социални животни, които пътуват в глутници, подобно на птици, които се събират заедно, насекоми, които се роят заедно, и говеда, които се стадат заедно. Всъщност този инстинкт е толкова силен, че когато попаднем на нова оферта, едно от нещата, които търсим е дали някой друг се възползва от тази оферта.

Така че виждането на опашка, където други хора правят нещо, участват в нещо или купуват нещо, е достатъчно, за да убеди друг човек да следва тази опашка.

Социалните доказателства могат да бъдат под формата на рецензии и препоръки, оставени от клиенти или клиенти, кратки известия за покупки и регистрации или дори в данните, които споделяте като част от вашата стратегия за контакт.

Един от най-устойчивите и етични начини, по които можете да използвате социално доказателство в маркетинга си, е просто да посочите нещата, които предлагате и които имате вече издържа теста на времето като определен пакет, който продавате, определена характеристика на вашия продукт или популярен план за плащане за вашия услуги. Простото посочване на един такъв модел и подчертаването на кой вариант е популярен сред съществуващата ви аудитория може да привлече хората към този модел.

Вземете например популярната верига за бързо хранене, McDonald’s. Повечето от нас са свикнали да бъдат питани: „Искате ли нещо друго с това?“, Тъй като всички служители са обучени да се опитват да продават повече поръчката. След добавянето на изречението обаче „The McFlurry е любимото място за нашите посетители“, един от McDonald’s видя продажбите на техните McFlurries се покачват с 55% поради усещането за социално доказателство и тенденция хората да се придържат към това, което е популярен.

Като просто посочите пръст към нещо, което вече предлагате, и уведомите клиентите си, че това е популярен избор, можете да увеличите още повече популярността на този избор. Когато кажете на някого, че продукт или услуга е предпочитан от клиента, вие му давате нова причина да закупи този продукт или услуга.

Както вече споменахме, препоръките и рецензиите са форми на социално доказателство. Това, което предоставят препоръките, е сбор от доказателства, че много хора не само са закупили вашия продукт или услуга, но и свидетелстват, че това е добре. Това ви помага да изградите не само социалните си доказателства, но и авторитета си.

Професионален съвет: Най-добрият среден рейтинг на звездите е между 4,2 и 4,7. Клиентите са склонни да гледат на всичко с перфектен 5-звезден отзив с известен скептицизъм.

Ами ако нямате социални доказателства?

Разбира се, не всеки бизнес ще има колекция от социални доказателства, лесно достъпни за потенциални клиенти и клиенти за преглед. По-специално на новия бизнес може да се окаже трудно използването на социални доказателства преди извършването на значителни продажби. Социалното доказателство обаче може да бъде определено и чрез използване на данни, които не са свързани с продажбите, за да се илюстрира тенденция в дадена посока.

Например, ако имате статистически данни за опазване на водата, тъй като 30% от хората предприемат стъпки спестяват повече вода, социалното доказателство в този сценарий е, че 70% от хората не ги приемат стъпки. Следователно хората ще следват мнозинството и е по-вероятно да изберат да не пестят вода.

Но ако вземете същата статистика и я проследите с две предишни данни, които показват, че тенденцията нараства популярността - преди 2 години 20% от хората са пестили вода; миналата година 25% от хората са пестили вода; и тази година 30% от хората предприемат стъпки за пестене на вода - вместо да следват сегашния популярен избор от 70% от хората, които не пестят вода, хората ще следват нарастващата тенденция, като се предполага, че скоро тя ще бъде по-популярна избор.

Професионален съвет: Нещо, което трябва да имате предвид, ако искате да използвате нарастващите тенденции за установяване на социално доказателство, е да използвате минимум три точки от данни. Използването на една точка от данни установява, че се борите със социално доказателство, две точки от данни илюстрират само разлика без контекст, но три точки от данни показват истинска тенденция.

#2: Подчертайте какво ще пропуснат хората, като не купуват

Точно както хората са склонни да следват по -популярния избор, хората също са склонни да се възползват от възможностите, които им се представят като редки, оскъдни или намаляващи в наличността. Това е така, защото хората имат вроден страх да пропуснат всяка възможност.

Всъщност, според Даниел Канеман, удостоен с Нобелова награда за икономически науки през 2002 г., идеята за загуба на нещо или пропускането на възможност е два пъти по -силно върху човешката психика, отколкото перспективата да се получи същото нещо. С други думи, съобщаването на това, което клиентът ще спечели след закупуване на вашия продукт или услуга, е само около половината толкова ефективен, колкото да им кажете какво ще пропуснат, ако не купят вашия продукт или обслужване.

Използването на недостиг в рамките на вашия маркетинг не е толкова трудно. Просто трябва да изброите начините, по които клиентът или клиентът ще пропуснат нещо, което искат, като не купуват. Това може да стане, като добавите реално ограничение към продукта или услугата или като обърнете внимание на избора на думите си в една реклама.

Например, когато Bose започна да рекламира нова музикална система Wave, те започнаха с изброяване на нейните характеристики: елегантност, простота и ефективност, всички под чадъра на „ново“. След като рекламата се представи слабо, те преработиха рекламата, за да преминат от думата „нова“ и да я заменят с „чуйте какво сте били“ липсва. " Тази една проста фраза предизвика страха на клиентите да пропуснат тези функции по начин, който просто им разказва за функциите не беше направил.

Загубата или страхът от загуба принуждава човешкото същество да удвои мотивацията си.

Има две форми, които недостигът може да приеме в рекламите Ви: ограничено време или ограничено количество.

Ограничено ограничение във времето

Ограничен недостиг на време се отнася точно до това: оферта с ограничено време. Това е схващането, че сделка, оферта, цена или друг стимул ще съществуват само за набор период от време и след като това време изтече, клиентът вече няма да отговаря на условията за същото сделка. Тази форма на недостиг привлича психиката на клиента, че след като сделката приключи, те може никога повече да не я видят - което от своя страна ги стимулира да действат бързо, преди да пропуснат напълно сделката.

Ограничено количество

Недостиг на ограничено количество се отнася до ограничен брой пъти, когато ще бъде налична оферта. След като толкова много клиенти или клиенти се регистрират за тази сделка, тя ще бъде ограничена и недостъпна за никой друг. Често виждате това за основаване на събития, стартирания и неща от такъв характер, при които компания ще обяви, че първите X брой хора ще получат тази сделка.

Разбира се, вие искате да бъдете конкретни и умишлени в формулировката си, за да не създадете случайно реакция, когато става въпрос за ограниченото ви количество оферта - нещо като: „Не бих искал да пропуснете предимствата на тези нови функции.“ И искате да се уверите, че всеки недостиг, за който намеквате, е истински, а не фалшиви. Ако има ограничен брой бонуси, тогава като цяло е много по -добре да уважите този номер.

И същото е и при недостига в ограничен период от време. Ако искате да рекламирате, че нещо е достъпно само за ограничен период от време, трябва да се уверите, че офертата пада навреме. Това не само ще защити почтеността ви като маркетолог, но също така ще ви помогне да обучите общността си да действа бързо, когато публикувате оферта с ограничено време.

Между двете разновидности на недостиг ограниченото количество е по -мощно от ограниченото време. Хората са по -склонни да закупят продукт или услуга, ако смятат, че само няколко избрани ще могат да го купят.

Комбинирането на социални доказателства с ограничено количество обаче може да повиши още повече ефективността на вашата оферта. Ако хората вече са по-склонни да купуват, след като разберат, че има ограничение за броя на хората които могат да купуват, след което им показва социалното доказателство на хората, които вече купуват, увеличава дори желанието им Повече ▼.

# 3: Създаване на споделена идентичност за изграждане на единство

Друга тенденция на човешката психика е да каже „да“ на хората, с които споделяме социална идентичност - с други думи, когато вашият клиент вярва, че сте същите като тях, или харесвате едни и същи неща, или идвате от едни и същи място. Веднага харесваме човек или марка по -добре, когато се чувстваме като един от нас и се надяваме те да получат повече успехи в бъдеще, просто защото имаме нещо общо и свързано.

Има няколко примера, които бихме могли да използваме, за да помогнем на бизнеса да установи единство със своята общност, но някои от по-очевидните избори може да се харесат същите екипи на НФЛ, които са от същия квартал или общност, подкрепят една и съща политическа партия или религиозна принадлежност, и нещата от това природата.

Този вид единство може да бъде постигнато и чрез създаване на чувство за партньорство във вашата общност. Разбира се, когато става въпрос за създаване на единство с вашата аудитория, трябва да се погрижите да използвате пазара сегментиране стратегически, за да сте сигурни, че говорите с точните хора за правилните теми и в точното време.

И докато сме на тема сегментиране на пазара, това сегментиране може да бъде разширено до прегледи и препоръки. Като сегментират вашите отзиви и препоръки, клиентите могат да видят обратна връзка от другите на тяхно място, което прави още по -убедителен случай защо трябва да следват тези отпечатъци.

Как маркетолозите могат да използват Unity

Съвместното създаване е един от най-мощните начини за изграждане на единство с вашата общност. Всичко, което кани вашата общност да работи с вас, създава или помага за изграждането на вашите продукти или услуги за в бъдеще. Всъщност не само вашата общност ще се възползва от шанса да ви помогне да създадете оферта, но и ще бъде повече инвестирана в успеха на офертата и в закупуването на тази оферта в бъдеще.

Ако нямате нов продукт или услуга, които да работят за тази стратегия, винаги можете да опитате да използвате съществуващ продукт или услуга. Просто сменете езика си от „Помогнете ни да създадем този нов продукт или услуга“ на „Какви допълнения или нови функции или подобрения биха могли правите за този съществуващ продукт или услуга? " Така или иначе, вашата общност ще има шанса да си партнира с вас при следващото ви начинание.

Професионален съвет: Когато става въпрос за да поискате обратна връзка от вашата общност, опитайте да поискате „съвет“, вместо да поискате „мнение“. Искането на мнение приканва критик гледна точка, докато молбите за съвет често канят конструктивна гледна точка, ще можете да получите повече помощ от.

Други бележки от този епизод

• Търсите по -лесен начин да увеличите продажбите си в електронната търговия? Посетете wix.com/ecommerce за да създадете своя магазин и да стимулирате продажбите днес.
• Свържете се с Майкъл Стелцнер на адрес @Stelzner в Instagram.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Включете се в нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък по обяд на Тихия океан на YouTube. Слушайте повторението включено Apple Podcasts или Google подкасти.