Продавам в LinkedIn без реклами: Проверка на социалните медии

Искате ли да генерирате повече продажби от LinkedIn? Чудите се как най-добре да използвате вашия профил, фирмена страница и съобщения в LinkedIn за популяризиране на вашия продукт или услуга?

В тази статия ще откриете как да продавате в LinkedIn без реклами.

Защо трябва да използвате LinkedIn за органични продажби

Една ключова разлика между LinkedIn и другите социални медийни платформи е, че когато посетителите влязат в LinkedIn, те очакват да бъдат продадени на повече, отколкото на другите социални медийни платформи. Те очакват да правите бизнес в LinkedIn и следователно, когато теглото дойде в LinkedIn, това не е шок.

Разбира се, все още трябва да работите върху изграждането на отношения с вашата аудитория. Това, че някой очаква да бъде продаден, не означава, че не е нужно да печелите правото да извършите продажбата, като първо предоставите стойност. Но има малко по-малък натиск, тъй като очакванията вече са определени.

Освен това алгоритъмът LinkedIn обработва връзки към публикации по различен начин от другите социални платформи. Facebook е записал, че понякога потискат публикации с връзки, които биха отнели хората от платформата. Целта им е да задържат хората на тяхната платформа възможно най-дълго. За разлика от това LinkedIn няма такава мисия. Те не потискат публикации, съдържащи външни връзки, което улеснява предоставянето на стойност и ресурси на вашата аудитория.

И накрая, начинът на мислене и бюджетът на аудиторията в LinkedIn вече са готови за продажби и услуги, отчасти, защото когато хората влязат в LinkedIn, те вече очакват да видят, че предлагате своя услуги. Това също означава, че марковото промоционално съдържание може да стане много по-високо органичен обхват в LinkedIn отколкото някои от другите социални платформи.

Най-добри практики за продажба на LinkedIn

Вече знаем, че отнема време да се изгради този фактор за познаване, харесване и доверие с перспективи, преди те да решат да работят с вас. Това означава, че се нуждаят от многократно излагане на вас, преди да се ангажират да предприемат следващата стъпка.

Преди няколко години тази средна стойност беше между 7 и 12 допирни точки. През последните няколко години - и ускорен по време на пандемията - средният брой допирни точки между марката и перспективата в някои случаи скочи до почти 30. Въпреки това, поради уникалната позиция на LinkedIn, броят на необходимите допирни точки е много по-малък.

Ако човек никога не е виждал или чувал за вашата марка, преди да ви намери в LinkedIn, със солидна стратегия и ценно съдържание, можете да премиете тази перспектива да бъдете готови да закупите вашите стоки или услуги по-бързо и с по-малко точки на контакт в LinkedIn, отколкото бихте могли в други социални мрежи канали.

Но все пак първо трябва да спечелите правото да продавате и популяризирате своите стоки и услуги, като предоставяте стойност и се ангажирате с вашата аудитория.

Важно е да запомните, че по всяко време посетител на вашия LinkedIn профил или фирмена страница попада в една от трите групи: студена, топла или гореща кофа. Както подсказват имената, температурата на кофата директно отразява температурата на връзката между вас и този посетител.

Студеният посетител на вашия профил или страница има малко или никакво предишно излагане на вас или вашата марка, докато горещият посетител е имал няколко изложения на вашия марка вече и следователно е по-близо до готовността да направите следващата стъпка и да се качите на разговор с вас, да планирате среща или да закупите услуги.

В LinkedIn трябва да помните къде се намират хората от пътуването от студената кофа до горещата кофа и да подготвите своя профил и страница, за да побере и трите кофи.

# 1: Съвети за продажба чрез вашия LinkedIn профил

Демонстрирайте правилното съдържание във вашия LinkedIn Featured Section

На твоят Профил в LinkedIn, можете да говорите с хора в различни точки от пътуването през съдържанието, което демонстрирате в Препоръчана секция, което се появява точно под раздела за „Информация“. В този раздел можете да споделяте публикации в LinkedIn, да свързвате към съдържание извън платформата и да качвате съответни документи или изображения.

Ето няколко съвета за представяне на съдържание, което говори на хората по време на пътуването на клиента:

За студени посетители: Представянето на линк към публикация или статия, споделени от вас в LinkedIn, които са спечелили достатъчно количество ангажимент, е чудесно за студен посетител, който да ви опознае малко по-добре, без да приема огромна инвестиция във времето и излизане от LinkedIn. Това им позволява да останат на платформата и все пак да получават стойността и ресурсите, които сте споделили под формата на публикация в LinkedIn или статия.

Имайте предвид, че в зависимост от дължината на статията и стойността, която споделите в нея, самата статия може да загрее студено олово.

За топли посетители: Топлите посетители вече са били поне малко изложени на вас и вашата марка, което ги кара да ви се доверят още малко. За топлите посетители връзка към друг ресурс или нещо ценно, но извън LinkedIn - като връзка към видеоклип в YouTube или публикация в блог - може да помогне за подобряване на тази връзка.

За горещи посетители: Горещите посетители вече са видели и са взаимодействали с вас и вашата марка няколко пъти, така че те вече ви познават, харесват и ви се доверяват. Те също вече са виждали и вероятно са се ангажирали с вашето съдържание на платформата LinkedIn, както и ценни ресурси и съдържание на други платформи като YouTube.

Горещите посетители са готови да направят следващата стъпка и да се научат как да планират разговор или среща с вас, да ви наемат или да закупят вашите продукти. На този етап можете да споделите връзките си от LinkedIn към страниците си за включване, страници в календара или други целеви страници.

Подгответе съдържание за споделяне във вашия LinkedIn профил

Изглежда, че LinkedIn не оценява един тип съдържание спрямо друг. Публикации, видеоклипове, статии в блогове, връзки... LinkedIn изглежда ги оценява всички и работи за разпространението на съдържанието възможно най-широко, за да предостави на потребителите желаната стойност и ресурси. Изглежда обаче, че LinkedIn изтласква повече, когато съдържанието е придружено от вашите собствени мисли и ценности.

Докато събирате стратегията си за съдържание или курирате статии, които да споделяте в LinkedIn, заедно с връзката, помислете добавяне на собствена перспектива или ценни мисли към информацията, която споделяте, вместо просто споделяне на връзката себе си. Например, ако не сте съгласни с предпоставката в статия от публикация във вашата ниша, можете да публикувате линк към тази статия и да споделите мнението си.

Публиката в LinkedIn ще оцени добавената стойност на вашата гледна точка, а алгоритъмът на LinkedIn ще изтласка съдържанието ви още по-далеч, отколкото ако го споделите без никакви допълнителни мисли.

Друг начин да споделите лична перспектива е просто да разказвате истории. Ако сте агенция, можете да кажете нещо като: „Няма да назова името на клиента, но това беше тяхното предизвикателство ...“ и след това да обясните как сте им помогнали да го решат.

# 2: Съвети за продажба чрез вашата фирмена страница в LinkedIn

На твоят Фирмена страница на LinkedIn, възползвайте се от недвижимия имот отгоре. Банерът е вашата възможност да позиционирате бизнеса си визуално (един вид билборд) и вашият призив за действие (CTA) бутон - Свържете се с нас, Научете повече, Регистрирайте се и т.н. - дава на хората лесен начин да получат повече информация или да се свържат с вашата марка в по-дълбоко ниво. С ангажиращ банер, който включва CTA, за да кликнете върху бутона, можете да увеличите броя на реализациите на вашата фирмена страница.

LinkedIn също така позволява на фирмените страници да включват първите три хаштагове искате да бъдете известни или да бъдете видими в, извикани общностни хаштагове. Подобно на други платформи, които използват хаштагове, посетителите в LinkedIn могат да следват и да кликват върху хаштагове, за да видят популярни публикации в платформата, използвайки този хаштаг.

Професионален съвет: За да получите по-голяма експозиция за вашата страница и вашия бизнес, помислете дали служителите ви да свържат личните си акаунти с вашата страница. Служителите правят едни от най-добрите брандирани от компанията съдържания, особено в LinkedIn. Така че, когато личният им профил е позициониран като служител на вашия бизнес и представеният раздел включва връзка към вашата фирмена страница, тя помага да популяризирате бизнеса си дори по-далеч от разчитането на самата страница.

# 3: Съвети за продажба чрез LinkedIn Messages

Едно от основните оплаквания, които хората имат по отношение на LinkedIn, е броят на спам съобщенията, които получават в секундата, в която скачат на LinkedIn и започват да привличат всякакъв вид внимание. Много добронамерени фирми използват LinkedIn директни съобщения да се представят на хората и техните услуги на хората, а понякога тези директни съобщения могат да се чувстват малко напористи.

Но това не означава, че директните съобщения не работят. Това просто означава, че трябва да обърнете малко повече внимание на стратегията, която стои зад вашите директни съобщения.

Точно както при пътуването на клиента във вашия профил в LinkedIn или на вашата фирмена страница в LinkedIn, обърнете внимание къде се намира този човек по време на пътуването му или в каква кофа попада: студено, топло или горещо.

Не искате да изпращате съобщение с приложен ангажимент на някого, преди той да е готов, или рискувате да загубите бизнеса му завинаги. Затова не изпращайте на някого, с когото току-що сте се запознали, съобщение с молба да назначи веднага консултация с вас. Вместо това ги изпратете на линк в LinkedIn, който би бил подходящ за посетител със студена кофа.

Като цяло, LinkedIn продължава да бъде двигател за B2B бизнес и маркетинг на марки. Колкото по-висок е органичният обхват, начинът на мислене и грим на публиката, алгоритмите и поддържаните ценности от платформата всички се комбинират, за да я направят фаворит сред B2B бизнеса, треньорите и социалните медии търговци.

Други бележки от този епизод

• Търсите интелигентни решения за разрастване на вашата агенция? Посетете wix.com/partners и преосмислете какво може да постигне вашата агенция.
• Свържете се с Michael Stelzner на @Stelzner в Instagram.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Включете се в нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък в 12 ч. Тихия океан на YouTube. Слушайте повторението на Подкасти на Apple или Google Подкасти.