Un-Marketing: Спрете маркетинга, започнете да се ангажирате

Когато маркетингов консултант Скот Стратън работеше със собствениците на нов ресторант, той препоръча да поканите жителите на близкия апартамент на безплатна вечеря. В продължение на две нощи собствениците можеха да накарат 150 души започнете шума за новия ресторант в града.

Но собствениците се противопоставиха на раздаването на безплатна храна, която според тях ще им струва няколко хиляди долара. И все пак бяха похарчили 5000 долара за реклама в списание!

„Колко клиенти привлече?“ - попита Стратен. „Не знаем“, отговориха те.

Звучи ли ви познато? Stratten нарича това маркетинговата стратегия „натисни и се моли“. Изтласквате рекламата си на хиляди и дори милиони хора и се молите някои да отговорят.

„Разходите за храна и хонорарът ми биха били по-малко от сумата, която са платили за тази реклама“, пише Стратен в книгата си, Немаркетинг: Спрете маркетинга. Започнете да се ангажирате. И само за два дни собствениците на ресторанти евентуално биха могли да създадат 150 доволни клиенти, които да разпространят информацията за техния ресторант.

Но собствениците просто не го получиха. Те отказаха да приложат стратегията и накрая излязоха от бизнеса.

Stratten вярва, че бизнесът е създаване и управление на взаимоотношения с настоящи и потенциални клиенти. Намерете хора, които вече говорят за вас, ангажирайте ги и им дайте нещо ценно. Той нарича тази маркетингова стратегия „дръпни и остани“. Привлечете потенциалните клиенти към вашия бизнес, като ги ангажирате, търгувате с нещо, което ценят за името си и информацията за контакт, и поддържайте връзка с тях.

„Ако вярвате, че бизнесът е изграден върху взаимоотношения,“ пише Стратен, „направете изграждането им свой бизнес. UnMarketing е всичко свързано с ангажираност във всяка точка на контакт с вашия пазар. "

Използвайте социалните медии, за да влезете в разговора

Stratten вярва, че социалните медии са най-добрият начин за намиране и ангажиране на потенциални клиенти. „Ако ви кажа, че имам стая, пълна с настоящи потенциални клиенти, които говорят за вашите продукти и вашите конкуренти, не бихте ли се появили?“

Ако сте чели нашите статии, вече знаете как да направите това. Изтеглете TweetDeck и задайте една от колоните на монитор туитове съдържащи ключови думи, свързани с вашия бизнес или името на вашата компания. Когато видите такъв туит, отговорете. Опитайте се да предоставите стойност във всеки туит.

Самоописан Twitter Фанатик, Стратен реши през март 2009 г. да помоли своите 16 000 последователи в Twitter да му помогнат да събере пари за благотворителна организация, която се фокусира върху детския глад. Заедно те събраха 12 000 долара само за 5,5 часа.

Facebook и LinkedIn се основават на разрешения, но няма пречка за комуникация с никого в Twitter. Затова той препоръчва да започнете от Twitter и да използвате Facebook и LinkedIn да „преминете към следващото ниво“.

Той дори използва Twitter, за да научете повече за местните бизнесмени, преди той да отиде на събитие в мрежа.

Тази книга по същество съдържа 55 идеи за „разпродажба“ на вашия бизнес. Всяка глава е една идея. И те не са в определен ред. Така че можете да четете главите в какъвто и ред да искате.

Ето някои от нещата, които ще научите:

• Търговски изложения - „дръпни и остани“ работи изключително добре.
• Телесеминари и теле-срещи на върха Как да ги направя правилно -.
• Социална медия - плюсовете и минусите на Twitter, Facebook и LinkedIn.
• Уебсайтове - те не трябва да бъдат просто онлайн брошура.
• Съдържанието е цар - как да създавате и доставяте ценно съдържание.
• Вирусен маркетинг - Стратен направи много грешки и можете да се поучите от тях!

Всъщност „IMHO“, главата за вирусен маркетинг (на 26 страници, най-дългата глава в книгата), е най-добрата част от книгата. Стратен е достатъчно скромен, за да опише подробно всички грешки, които е допуснал. По същество той не беше готов, когато изгледите на видеоклипа му излетяха и хората започнаха да се абонират за неговия бюлетин.

Ето защо той казва: „Не е подготвен за успех във вирусния маркетинг е по-лошо, отколкото изобщо да няма успех.“ Защото, „щом тръгне, си отива“ и няма спиране.

Stratten също пише за компании, които наистина се грижат за своите клиенти, като:

• Zappos, които веднъж позволиха на клиента да върне девет чифта неизползвани обувки, въпреки че периодът на връщане отдавна беше изтекъл
• FreshBooks, която веднъж изпрати няколко кутии Triscuits на настоящ клиент във Фиджи
• Мак донълдс, чието кафе примами Стратен от кафето на Тим Хортън след 20 години покровителство
• Буйна, магазин за сапуни, чиято продавачка се отнасяше толкова добре със Стратен, че той купи сапун на стойност 65 долара

Клиентите не са прекъсване

Ако сте в продажбите на дребно, продавачите ви ентусиазирани ли са от вашите продукти? Вместо да мислите за клиентите като за прекъсване, мислете за тях като за „машина от уста на уста, която може да разпространи думата, добра или лоша“, пише Стратен. „Направете нещо, за да покажете, че се интересувате от потенциалния ми бизнес с вас, вместо да се отнасяте към мен като към прекъсване на натоварения ви ден.“

Прекарвате ли по-голямата част от времето си в опити да привлечете нови клиенти? Отнасяте ли се с нови клиенти по-добре от редовните клиенти? Ако знаете, че отнема от пет до десет пъти повече усилия, за да се получи нов клиент, както за да се запази съществуващ, защо бихте направили това?

Създаването на настоящи доволни клиенти е вашият най-висок приоритет. И защо бихте рискували да загубите настоящ клиент? Просто няма смисъл.

Stratten използва кафе като пример. След като пие кафето на Тим Хортън в продължение на 20 години, той преминава към кафето на Макдоналдс. Бяха решили някои проблеми, които Тим Хортън пренебрегваше. Недоволните клиенти няма да се оплакват непременно, те просто ще отидат някъде другаде.

Stratten също препоръчва периодично да проучвате настоящите си клиенти. Ако мислите да предложите нов продукт или услуга, помислете за създаването на кампания „Спрете стартирането Продължете“. Изпратете на всички настоящи клиенти имейл с линк към онлайн проучване. Нека отговорят анонимно. Попитайте клиентите си:

• Какво трябва да спрем да правим?
• Какво трябва да започнем да правим?
• Какво трябва да продължим да правим, за да отговорим или надхвърлим вашите очаквания?

Повечето хора биха развълнувани да разберат, че една компания се грижи толкова много за тях, че цени съветите им. Друго предимство от провеждането на проучване на клиентите: „Всяка точка за контакт е възможност да се ангажирате с вашия пазар“, пише Stratten.

Social Media Examiner дава на тази книга 4 звезди.

Написахме толкова много за новия начин на маркетинг и сега бихме искали да чуем от вас! Реализирали ли сте някоя от тези идеи? Работят ли? Моля, добавете вашите коментари по-долу.