Маркетингова стратегия на уеб семинара: Доказан път към повече продажби: Проверка на социалните медии

Мислите си да използвате уеб семинари за продажба на вашите продукти и услуги? Чудите се как да популяризирате и провеждате своите уеб семинари, за да увеличите максимално участието и продажбите?

За да изследвам маркетинга с уеб семинари, интервюирам Ейми Портърфийлд в Подкаст за маркетинг на социални медии.

Ейми, експерт по уеб семинари и създаване на курсове, е домакин на подкаста Online Marketing Made Easy. Нейният курс се нарича Digital Course Academy.

Ейми споделя формулата от три части, която използва, за да превърне потенциалните клиенти в уеб семинари и разкрива задкулисни тайни, които можете да използвате, за да преодолеете възраженията на вашите потенциални клиенти.

Amy’s Backstory

Ейми и Майк се запознаха, когато тя работеше като директор на разработването на съдържание за Тони Робинс. Екипът на Ейми се нуждаеше от бяла книга и взаимна връстница, Мари Смит, препоръча Майк на Ейми, така че тя се обърна към него в Twitter.

С течение на времето Майк започва да наставлява Еми. Преди почти 11 години - приблизително по същото време, когато Майк стартира Social Media Examiner - Ейми се довери, че ще започне собствен бизнес. Майк беше първият човек, наел Ейми извън организацията на Тони Робинс.

Ейми придружаваше Майк на конференции, където подтикваше хората да правят интервюта с него за новия уебсайт и тя управляваше общността на страницата във Facebook. Ейми продължи да е съавтор на книга за маркетинга във Facebook. Тя стана един от най-добрите хора в света на Facebook маркетинга и стартира това, което сега е един от най-големите маркетингови подкасти.

Днес тя се фокусира основно върху това да помогне на хората да превърнат своя опит, знания и ноу-хау в дигитални курсове, които те могат да продават отново и отново и да ги учат как да предлагат на пазара своите цифрови курсове онлайн с уеб семинари и електронна поща маркетинг.

Защо да обмислим уебинари за маркетинг?

Силата на маркетинга в уеб семинари е, че форматът ви позволява да предоставите по-голяма стойност, отколкото бихте могли с много други маркетингови стратегии.

Въпреки че уеб семинарите може да се чувстват като старомодна технология, те все още са също толкова популярни, колкото преди години, защото много хора, които провеждат уеб семинари, също включват своите видеокамери. Видеото е добавило ангажиращ елемент към уеб семинарите.

В уеб семинар давате преди да поискате нещо в замяна. Вие сте там, за да обслужвате, преподавате и добавяте стойност за добри 30–40 минути. Помагате на хората да развият мислене, да вземат решение или да разберат нещо ново, така че те да се чувстват развълнувани, вдъхновени и подтикнати да предприемат действия, независимо дали купуват от вас или не.

И докато можете да приложите системата на Ейми за използване на видео на живо - включено Facebookнапример - уеб семинарите предлагат някои ясни предимства.

Първо, хоствате опита си на платформа, която не решава алгоритмично кой да го види.

Второ, зрителите ви няма да се разсейват от известията в социалните медии. Ще имате тяхното неразделено внимание. Вниманието е важно, тъй като Ейми преподава специфична формула и поток, който държи участниците в уеб семинара ангажирани през цялото време, отговаряйки на въпроси и вземайки решения. Когато стигнете до точката, когато продавате, тези хора са напълно готови да влязат.

Ейми тества провеждането на своя уеб семинар на собствена платформа и Facebook и е сигурна, че уеб семинар, хостван на собствена платформа, преобразува по-добре от хоствания във Facebook.

И накрая, уебинарите улесняват изграждането на ангажиран, солиден списък с имейли.

Процес на Amy’s за уеб семинарен маркетинг

Ейми подчертава, че за да успеете с уебинар, не можете просто да влезете, да научите някои неща и след това да продадете нещо. Тя разработи формула, пътна карта, която ще ви помогне да изградите успешна маркетингова стратегия за уеб семинари. Нейната формула се разделя на три части: какво се случва преди, по време и след уебинара.

За по-голяма яснота, следващите съвети се основават на създаването на уебинар за продажба на цифров курс, но можете да го настроите за почти всеки групов коучинг, консултации или бизнес, базиран на услуги.

Предсеминарни дейности: Тема, промоция, зрители на живо

Има три основни области на дейностите преди уебинара, върху които трябва да помислите: темата на вашия уебинар, как ще популяризирате своя уебинар и как ще накарате хората да се покажат на вашия уебинар.

Изберете тема на уебинара

Страхотните уеб семинари адресират проблем и дават представа за решение. Така вашият уебинар ще покаже на вашата публика какво е възможно.

Целта е да накарате присъстващите да преминат към нов начин на мислене, възможност, разбиране, навик или решение - или някакъв пробив. Насочването на зрителите към това ново нещо е това, което ги запалва към действие след уебинара. Искате да се отдалечат от уебинара, казвайки: „Уау, нещо се случи по време на това преживяване. Колко по-ценно би било, ако си купя X? “

Имайки предвид тази настройка, искате да сте сигурни, че темата на уебинара се привежда в съответствие с вашия продукт, така че следващата логична стъпка е да закупите. Ейми има златен въпрос, който задава, за да измисли правилната тема. „Какво трябва да знае, разбира или вярва моят идеален клиент, преди да е готов да купи моя курс?“

Например Ейми има дигитален курс / майсторски клас, озаглавен „Как да създадем и стартираме печеливш цифров курс от нулата: Петте зад кулисите Тайни за генериране на приходи целогодишно. " Уебинарът на Ейми помага на хората да разберат какво се включва в създаването на дигитален курс, кой е подходящ за него и как да го получат започна.

Когато нейните перспективи стигнат до това ново разбиране чрез нейния уебинар, те са развълнувани. Те все още не знаят как точно да създадат курс, но разбират какво е необходимо, за да се случи. И те могат да решат дали са подходящи според това, което току-що са научили. Те са готови да кажат: „Нека направим това“, което означава да се присъедините към курса на Ейми.

В началото ще трябва да експериментирате с темата на вашия уебинар. Но колкото повече разбирате аудиторията си, толкова повече ще я забиете от портата. Започнете, като зададете на аудиторията си този златен / вълшебен въпрос навсякъде, където можете. Попитайте хората в социалните медии, чрез вашия имейл маркетинг, изпратете анкета и т.н.

В случая на Ейми тя искаше да отговори на възражения, така че въпросът беше: „Ако искате да създадете цифров курс, кой е номер едно нещо, което ви спира да правите това? " Веднага тя чу отговори като: „Дори не бих знал откъде да започна“, „Това се чувства много поразително “,„ Изглежда, че отнема много време “или трябва да направя X, Y, Z…, да създам уебсайта си, преди да го направя, и неща като че.

Въз основа на наученото от отговорите, които получи, тазгодишната тема се различава от миналогодишната. Идеята за изграждане на курс от нулата е важна, защото хората тепърва започват. Освен това хората се чувстват несигурни и разклатени в момента, така че идеята за създаване на приходи през цялата година е привлекателна.

Друг начин да научите повече за аудиторията си е да правите Въпроси и отговори чрез Facebook Live и да обръщате голямо внимание на въпросите, които хората задават.

Популяризирайте своя уебинар

Ейми препоръчва два начина за популяризиране на уебинар.

Първият е да се използват социалните медии. Пуснете на живо във Facebook 30–60 дни преди вашия уебинар, за да споделите бърз съвет или да научите бърза стратегия. След това последвайте това с призив за действие, за да изтеглите някакъв безплатен продукт за изграждане на вашия имейл списък.

Когато сте в 7- до 10-дневния прозорец преди уебинара, променете призива за действие и започнете да записвате хора за уебинара. Можете да кажете: „Хей, ако това ви хареса, ще харесате моя уебинар. Присъедини се към мен…"

Използвайте платформата и формата, които работят най-добре за вас и вашата аудитория: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories и т.н., стига да говорите за темата си за уеб семинара. Ейми предлага продължителност от 15–20 минути, с допълнителни 10 минути, ако ще имате сесия с въпроси и отговори.

Ако решите да изградите на живо около нещо от вашата палуба на уебинар, трябва да го оформите с нещо, което не планирате да споделяте по време на уебинара си. Добре е малко съдържание да се припокрива с вашите видеоклипове на живо и уебинар, но не искате излишък.

За илюстрация, Ейми наскоро направи Facebook на живо за това какво е необходимо, за да се премине от 9 на 5 или работа на клиенти или консултантска работа в дигитална работа. Тя обхвана промени в начина на мислене, които трябва да направите, промените в стратегията, които трябва да направите, и как трябва да промените навиците си и отношенията си.

Тя говори в наистина широк обхват, така че хората да могат да започнат да виждат как животът им се прехвърля от индивидуална работа на клиент, която не обичат, към създаването на цифров курс.

Не го прави сложно, предупреждава Ейми. Разказвайте истории и споделяйте преживяванията си достатъчно, за да предизвикате интереса на хората, така че те да се запишат за този уебинар.

Освен това, ако разполагате с пари, пускането на платена реклама, която насочва трафика директно към страницата ви за включване в уеб семинара, също е добра идея.

Второто нещо, което можете да използвате, е вашият имейл списък. Вашите покани за уебинар трябва да обяснят защо уебинарът е важен, какво ще научат участниците и какво има за тях.

Никога не знаете кой може да се интересува, така че искате да изпратите поканите до целия си списък в началото. Искате да го изпратите поне два пъти, защото не всеки ще обърне внимание на първия имейл. Еми провежда своите уеб семинари три пъти, за да даде на хората опции за дати и часове за присъствие, така че тя изпраща три имейла, предлагащи тези опции.

Накарайте хората да се покажат на вашия уебинар

Ейми е открила, че около 30% –35% от хората, които се регистрират за уеб семинар, действително ще се покажат - което е добра новина, защото преди това беше 20% –25%.

Как да подобрите шанса хората, които се регистрират за уебинара, да се покажат? Създавате един безплатен (оловен магнит), който хората получават само като се покажат на уеб семинара.

Когато уебинарът стартира на живо, фиксирайте връзката към целевата страница на безплатното в коментарите.

Безплатното за най-новия уебинар на Ейми се нарича Lead Magnet Promo Super Pack и вместо стандартно изтегляне, той е пълен със стойност като шаблони за имейли и файл за прекарване

За да осведоми потенциалните зрители на уеб семинара за безплатното, Ейми го споменава като P.S. в първоначалния имейл кани в целия си имейл списък и в последващите имейли на хора, които са се регистрирали за уеб семинар. В тази серия за регистрация / напомняне има три имейла; имейл 2 дни, 1 ден и 15 минути от началото на уебинара. Тя също споменава безплатното в своята промоция в социалните медии преди уеб семинара.

Ейми отбелязва, че ако това е първият ви уебинар, популяризиращ първия ви курс, нямате нужда от всички тези звънци и свирки. Тя е имала ученици, които са направили само каквото са могли за първото си стартиране и са спечелили $ 10K, $ 20K, $ 50K и $ 100K. Тези екстри са нещо, което да сложите в задния си джоб, докато растете.

Красотата на модела за промоция, посочен по-горе, е, че вместо да изпращате 20 имейла всеки път, когато популяризирате курса си, вие изпращате шепа имейли, за да популяризирате безплатно образователно преживяване. Продажбата е насочена само към хора, които действително се регистрират и се случват по време на самия уебинар.

3-те фази на уебинара на живо: Възможност, Път, Промоция

Нарисувайте възможността

Първата фаза на уебинар е свързана с рисуването на картината на това, което е възможно за вашите зрители, независимо дали става въпрос за отслабване, поправяне на връзка или изграждане на бизнес. Каквото и да е, което в крайна сметка ще продадете, вие рисувате възможността за тази реалност в първите няколко минути от вашия уебинар.

Накарайте хората да се развълнуват от възможността да научат нещо ново и е по-вероятно да останат през целия ви уебинар.

Като част от изграждането на тази възможна реалност - и защото едно от възраженията срещу създаването на дигитален курс е, че се чувства толкова много работа - Ейми използва първите 5 минути от своя уебинар, за да научи хората как да очертаят първия си дигитален курс за 30 минути с помощта на Post-It бележки. Тя го нарича Post-It Note Party и им казва да го опитат след уебинара.

Ако можете да направите възможността да се почувства осъществима, хората са по-склонни да отидат на това пътуване с вас. Какво бихте могли да споделите през първите 5 минути, което би накарало хората да се чувстват като „Добре, това е за мен, аз съм на правилното място. Това се чувства осъществимо. "

Ейми препоръчва да преподаваш тази бърза стратегия още преди да се представиш, защото е по-важно да накараш хората да се чувстват на правилното място, отколкото да се представиш. Ейми отбелязва, че една от най-големите грешки, които тя вижда, че другите правят в уеб семинарите, отнема 5 или 10 минути, за да говори за себе си.

Нейната тайна е да сподели бързо снимка на съпруга си, кучето си и сина си и да каже: „Това е моето семейство и аз живея в Южна Калифорния“. Тогава тя се движи за установяване на нейните пълномощия, „Направих над 30 милиона долара с осем цифрови курса и посрещнах 40 000 студенти в моите курсове през последните 11 години. "

В идеалния случай това обсъждане на възможностите трябва да отнеме не повече от 10 минути. Представяте възможността, карате я да се чувства осъществима и след това повтаряте възможността, като правите нещото, което сте направили, да се чувства изпълнимо.

Продължете надолу по пътя на стълбовете

Втората фаза на уебинар на живо, пътят, е най-важната част от вашия уебинар. Пътят е там, където преподавате и предлагате стойност, така че хората да си тръгват, чувствайки се развълнувани, вдъхновени и подтикнати да предприемат действия.

Учението се случва чрез това, което Ейми нарича стълбове. Стълбът може да бъде стъпка, тайна, стратегия или ключ.

Целта е да използвате стълбовете, за да преоформите текущата вяра или разбиране на присъстващите в ново разбиране, решение или начин на мислене.

Не забравяйте, че във всеки уебинар, който сте домакин, когато преподавате, искате хората да се видят в действителност да правят каквото и да преподавате. Пътят на стълбовете на Еми е изграден около преподаването на петте задкулисни тайни за генериране на приходи целогодишно с дигитален курс.

В един стълб Ейми учи хората как точно записва и редактира своите цифрови курсове и изненадва хората с това колко лесно може да бъде. Нейната цел е да накара хората да кажат: „Чакай, и аз мога да го направя. Това всъщност се чувства осъществимо. "

По време на друг стълб Ейми говори за някои от елементите, които да включи в уебинар. Това помага на зрителите й да кажат: „О, добре. Това има смисъл. Знам защо бихте включили това или онова в уебинар. "

Ако вложите някаква мисъл във вашите стълбове, не само ще демонстрирате знания и опит, които зрителите ще платят, за да получат повече, ще обърнете внимание и ще преодолеете възраженията.

В идеалния случай, ако имате четири стълба, участъкът с пътя трябва да отнеме 20 минути. Всеки стълб ще отнеме 5 минути и вашите слайдове ще останат прости; мислите изображения, а не 10 куршума. Не навлизайте дълбоко в нито един стълб.

Промоция

Страхотните уеб семинари се превръщат в продажби. Помогнали сте на вашите перспективи да достигнат до ново разбиране, показали сте им какво е възможно и сега те са готови да им покажете как да постигнат това, което търсят. Вашият цифров курс е „Как“.

Тази последна фаза на уебинара е мястото, където представяте предимствата на курса си и ясно рисувате вдъхновяваща картина на възможността, която сте създали за вашите перспективи във вашия дигитален разбира се. Искате да представите неустоима оферта.

Повечето участници в уебинара ще останат за 60 минути. Искате да сте сигурни, че са чули вашата промоция, преди да си тръгнат, така че стигнете до нея не по-късно от 45 или 50 минути след. Ако изчакате до 60-минутна марка, ще загубите огромна част от аудиторията си.

Ейми прекарва добри 20 минути в популяризиране на курса си, след което преминава в 30-минутен сегмент с въпроси и отговори на живо. Повечето от нейните уебинари са с продължителност 90 минути, но тя ги е структурирала така, че всеки, който остане за 60 минути, да знае дали нейният курс е подходящ за тях.

В зависимост от това колко топла е вашата аудитория, малък процент от зрителите ще купуват по време на вашия уеб семинар на живо, например от 3% -12%.

Извадете хората, които са закупили по време на уебинара и ще останете с голяма аудитория от хора, които са присъствали на живо, но не са купили или не са се появили за уебинара на живо. Ако искате да оставите тонове пари на масата, ще спрете до тук. Но ако не искате да направите това, ще преминете към фазата след уебинара.

Последващо проследяване след вебинара с перспективи: Маркетинг по имейл

С описаните по-долу последващи действия Ейми може да продаде до 50% повече.

Първият имейл излиза не по-късно от 24 часа след уеб семинара на живо и включва повторение и обобщение на офертата. „Хей, ето какво пропуснахте на уебинара. Между другото, въведох своята чисто нова програма. Ето за какво става въпрос... Отидете да гледате уебинара, за да го проверите. "

Ако тепърва започвате, Ейми препоръчва да изпращате последващи имейли до целия си имейл списък, с изключение на всички, които вече са закупили от вас. Докато растете, ще можете да сегментирате получателите и да изпратите един имейл, за да благодарите на присъстващите и да им напомните на офертата, която току-що направихте, и още един имейл до неучастващите, който казва: „Хей, знам, че сте пропуснали то. Животът става зает. Разбрах. Имате 48 часа да гледате повторението. Заповядай."

След това изпращате последващи имейли; за да визуализирате това, имейли за разказване на истории, за да споделите казус или препоръка, имейл за функция, който разбива всеки модул и какво получават студентите от всеки един или бъдещ имейл с крачка, който говори за това как ще изглежда животът на студента след курса.

Ще изпратите повече имейли, отколкото ви е удобно, казва Ейми, но в началото на кариерата й й беше казано, че не можете да изпращате два имейла и да приключите с него. Ако имате още пет или шест дни, докато кошницата ви се затвори, ще изпратите предварително поне четири или пет имейла.

Всъщност, въз основа на съветите, които е получила от Стю Макларън, самата Еми изпраща три имейла в последния ден от старта си. Защо? Защото имейлите, които създават усещане за спешност и недостиг, са задължителни, когато продавате цифров курс. Ако няма времева линия, няма да привлечете вниманието на хората.

Ейми твърдо вярва в хронологията за отваряне / затваряне на количката и използва MotionMail, за да подпомогне продажбите в рамките на този период от време.

MotionMail е приложение, което можете да използвате, за да добавите таймер за обратно отброяване към имейлите. Когато някой отвори имейла ви, таймерът буквално тиктака. Той им казва колко време им остава, за да закупят курса ви или да се възползват от вашата оферта - остават 24 часа, остават 2 часа, какъвто и да е срокът.

Както беше отбелязано по-горе, в последния ден Ейми изпраща множество имейли. Тъй като има сложен маркетингов екип, тя може да сегментира получателите за тези последни имейли. Тя изпраща първия имейл до всички сутрин, втори имейл до всеки, който е отворил първия имейл, но не е купил и т.н.

Основни неща за вкъщи от този епизод:

• Научете повече за Ейми Портърфийлд и Академията за цифрови курсове на нейния уебсайт.
• Слушай Подкаст, направен лесен за онлайн маркетинг.
• Нека Ейми да ви покаже как да изберете най-добрата тема, която ще конвертира.
• Разгледайте MotionMail.
• Изтеглете Доклад за индустрията на социалните медии.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа на Тихия океан на YouTube.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за използването на уеб семинари за продажба на вашите продукти и услуги? Моля, споделете вашите коментари по-долу.