Влияние и убеждаване: Нови идеи от Робърт Чалдини: Изследовател на социалните медии

Искате ли да убедите повече хора да станат клиенти?

Чудите се какво казва последната наука за влиянието и убеждението?

За да открия нови начини да подготвя хората за продажба, интервюирам д-р Робърт Чалдини, автор на Влияние и Пред-Суасион.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е предназначен да помогне на заети търговци и собственици на бизнес да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Робърт Циалдини, автор на Влияниеи главен изпълнителен директор на Влияние на работното място, компания, която предоставя лектори и обучение по поведенческа психология и влияние в бизнеса. След като продаде повече от 3 милиона книги, той помогна за маркетингови фрази като „социално доказателство“ и „недостиг“. Нарича се последната му книга Pre-Suasion: Революционен начин за влияние и убеждаване.

Робърт изследва науката зад влиянието и убеждението.

Ще откриете как да приложите тези концепции в действие в полза на вашия бизнес.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Влияние и убеждаване

Robert’s First Book

Влияние, написана в средата на 80-те години, споделя най-успешните стратегии, които професионалните влиятелни лица използват, за да накарат хората да кажат „да“. Той е написан за потребители, за да могат да разпознаят и да се противопоставят на тези стратегии, когато се използват по нежелан начин.

Първоначалният отговор на книгата беше толкова мек, че издателят призова обратно промоционалните и рекламни фондове за популяризиране на книгата, припомня Робърт. Казаха му, че ще бъде като „хвърляне на пари в яма“.

Какво се случи да промени нещата?

Робърт обяснява, че времената са се променили. Идеята за вземане на решения, основани на доказателства, започна да доминира в света на бизнеса и Влияние предостави сборник от доказателства за това кои фактори влияят върху хората. Около три или четири години след публикуването книгата скочи до нивото на бестселър, където остана оттогава.

За книгата имаше два източника на информация. За да види какво е било особено успешно в привличането на хората към продажба, той разгледа научна литература от поведенческите науки, маркетинга, психологията, комуникацията, управлението и други области.

Той също така погледна извън научната литература и започна да прониква във всички програми за обучение, до които можеше да получи достъп в областите продажби, маркетинг, набиране, набиране на средства и т.н. Това му позволи да види какво са използвали професионалистите за обучение и той събра информация от този опит.

Докато очакваше потребителите да бъдат публиката за Влияние, всъщност първо беше възприета от бизнес общността. Те искаха научно да научат кои фактори склоняват хората към да и как да ги включат в съобщения, маркетингови кампании и др.

Интересът към използването на най-мощните практики и процедури за създаване на промени накара Робърт да напише новата си книга, Пред-Суасион. Той е предназначен за хора, които искат да станат по-влиятелни.

Чуйте предаването, за да разберете как ме запознаха с работата на Робърт.

Пред-Суасион

Робърт смята, че идеалната публика за Пред-Суасион е хората, които искат да увеличат степента, до която техните съобщения успешно движат хората в тяхната посока. Въпреки че това включва търговци и търговци, това е и за хора, които искат да имат по-голямо влияние в семействата си, в мрежа от приятели, в благотворителни съвети и т.н.

Робърт казва, че докато Влияние обхваща какво да вградите в съобщение, за да получите споразумение, Пред-Суасион описва процеса на постигане на съгласие със съобщение, преди то да бъде изпратено. Процесът може да изглежда като някаква магия, но не е така. Това е утвърдена наука.

Ключът е да се създаде състояние на духа в главата на получателя, което да съответства на предстоящото съобщение. Тази стъпка е от решаващо значение за максимизиране на желаната промяна.

Например Робърт обяснява как в едно проучване изследователите са се обръщали към хора и са искали помощ при маркетингово проучване. Само 29% се съгласиха да участват.

Когато изследователите се обърнаха към втората извадка и предшестваха заявката си с обикновен предубедителен въпрос, „Считате ли се за услужлив човек?“, 77,3% доброволно са се включили в изследване.

Защо мислите, че е така?

Робърт казва, че на въпроса преди искането дали са били полезни, почти всички са отговорили да. Така че, когато се появи молбата за помощ, повечето се съгласиха да участват, за да бъдат в съответствие с наскоро активираната идея за себе си като полезни хора.

Това е процес от две стъпки, включващ обратен инженеринг на типичната стратегия или последователност на убеждаването.

Първо, решете коя е вашата основна сила: определете най-голямата полза за някой, който избира това, което предлагате. Дали това е надеждност, издръжливост, цена или качество? Второ, за да настроите хората към съобщението, което ще им дойде, преминете към момента, преди съобщението да бъде доставено, и представете идея или изображение, съответстващо на тази сила.

За да илюстрира това, Робърт говори за експеримент, проведен от онлайн магазин за мебели, който предлагал висококачествени удобни мебели, както и евтини мебели от по-нисък клас.

Те изпратиха половината от посетителите си на целева страница с изображение на пухкави облаци на заден план. Защо? Облаците са свързани с комфорта. Посетителите, които видяха тази целева страница, оцениха комфорта като най-важния фактор за избора на мебели. Те потърсиха в сайта функции, свързани с комфорта и предпочетоха да направят покупка въз основа на комфорта на съответните мебели.

Втората половина от посетителите бяха изпратени на целева страница, която имаше монети като фон. Те оценяват разходите като най-важната характеристика при закупуването на мебели и търсят информация, свързана с цената, и по този начин предпочитат да купуват евтини мебели.

По същество маркетолозите успяха да създадат ориентиран към комфорта купувач или ориентиран към цената купувач въз основа на това, което купувачите бяха представени непосредствено преди да направят квалифициран избор. Това е обратният инженерен аспект на това, обяснява Робърт. Вие знаете решението. Вашата задача е да поставите хората в състояние на ума, което ги привлича към него.

Робърт отбелязва, че предварителната суазия може да бъде постигната независимо от използвания носител. Каквото и да правите, за да насочите вниманието на хората към определена концепция, те ги възприемат като по-важни от тези, които са направили непосредствено преди вниманието им да бъде привлечено от тях. Това е, което ги кара да търсят последващата информация по определен начин.

В проучването на мебелите, когато вниманието на хората беше привлечено от облаци, комфортът стана важен. Когато вниманието им беше привлечено от парите, цената стана важна. Когато след това бяха попитани дали облаците или монетите имат някакво значение в избора им, никой от тях не смяташе, че е така.

Чуйте предаването, за да чуете защо Робърт вярва, че само някои рекламодатели знаят за тази концепция.

Как да се идентифицират силните страни

Робърт казва, че много организации и търговци не успяват да разберат напълно своите силни страни. Те трябва да знаят какво „нещо“, което предлагат, е разумно хората да ги изберат. Запитайте се какво предлагате, което прави разумно хората да ви избират.

Вместо нещото, което ви дава най-голям марж на печалба или това, което ви улеснява при разпространението, помислете за вашата безопасност, надеждност, издръжливост, новост. Това е, което кара хората да правят избори, които са в техен интерес, а не само на вашия. Насочете хората в посока на добър избор и те ще регистрират това предложение като нещо, което ще им бъде от полза.

След четене Предварително мъж изпрати съобщение до Робърт, казвайки, че книгата го е накарала да промени нещо. Той имаше забележителен резултат. Синовете на мъжа продаваха пуканки извън магазините за хранителни стоки, за да получат средства за скаутите. Докато хората излизаха, момчетата питаха дали искат малко. Мнозинството поклати глава и мина покрай тях. Те току-що напуснаха хранителния магазин. Ако искаха пуканки, можеха да ги вкарат вътре.

След като мъжът прочете какво каза Робърт за идентифицирането на силните ви страни, той промени въпроса на „Поддържате ли бойскаутите?“ Сега хората казаха „да“. Те щяха да дойдат, за да купят пуканки или поне да направят дарение. Мъжът откри, че ключът към съобщението не е пуканки. Те не продаваха пуканки. Те продаваха бойскаутите.

Тази тактика може да се използва и в писмена комуникация. Ключът е да се намери мястото за изпълнение на тактиката. Например, когато изпращате имейл със съобщението и прикачения файл, поставете цитат или слоган в долната част на имейла, свързан с темата.

Например, ако искате хората да бъдат отворени за промяна, поставете оферта в долната част на имейла, свързана с причината за отваряне за промяна. Робърт харесва този от британски автор Л. П. Хартли: „Миналото е чужда държава. Там правят нещата по различен начин. "

Чуйте предаването, за да чуете моя пример за цитат и свързана тема.

Етични съображения

Робърт отне около три години, за да занаят Пред-Суасион. Както направи за Влияние, Робърт разгледа литературата в науката за поведението и взе проби от нея. Въпреки това, вместо да прониква в програми за обучение на професионалисти с влияние, Робърт се върна към бележките си, за да види какво правят най-резултатите във всяка професия.

Той открива, че асата на продажбите, маркетинга, рекламата, набирането и набирането на средства предрешават публиката си. Тези професионалисти се държат като градинари експерти. Те осъзнават, че няма значение колко добро е семето, ако не сте подготвили почвата. Успешните хора прекарват времето си в мислене и организиране на момента преди съобщението, както и самото съобщение.

Робърт споделя история от един от тренировъчния си опит. Те правеха продажби по домовете за скъпа топлинно активирана пожароизвестителна система, а най-добрият продавач, Джим, имаше забележителен подход.

Джим започна, като даде на хората 10-минутен тест за знания за пожарна безопасност. След това, докато бяха в средата на теста, той плесваше челото си и казваше: „О, забравих някои важни материали в колата. Бихте ли възразили, ако се пусна и се върна в дома ви? Не искам да прекъсвам теста ви. " Хората често давали на Джим ключ, за да може да си тръгне и да се върне сам. Когато се върнеше, той щеше да започне продажбата.

Когато Робърт го попита за това, Джим каза: „Кого позволявате да влизате и излизате от дома си по желание, като им давате ключ? Само на някой, на когото имате доверие, нали? ”

Джим използва тази тактика, за да установи доверие в съзнанието на тези купувачи, преди да започне своето съобщение. Предварително ги убеди да го видят като надежден източник на информация, преди да започне да им изпраща тази информация. Джим винаги беше най-добрият продавач с огромна разлика.

Чуйте предаването, за да чуете мислите ми за етичната страна на използването на тази концепция.

Откритие на седмицата

Налични са много инструменти, като например Calendly и ScheduleOnce, които премахват неприятностите при планиране на срещи.

Асистент е естествена приставка за Gmail, която има достъп до вашия календар в Google. Просто натиснете бутон в Gmail, за да предложите няколко налични пъти и те ще се попълнят в имейла, който пишете.

За да настроите среща чрез Assistant.to, трябва да използвате настолната версия на Gmail.

Първо поставете имейл адреса на другия човек в секцията До. След това в имейла ще видите малко „А.“ Щракнете върху това, за да изведете календара си и да видите наличността. Изберете няколко различни времеви парчета, които искате да предложите като опции. След това щракнете върху Добавяне и той ги поставя в тялото на имейла.

Всички времена са кликващи. След като приемникът избере налично време, системата го потвърждава и след това добавя срещата към двата календара.

Разгледайте Assistant.to. Безплатно е.

Чуйте предаването, за да научите повече и ни уведомете как Assistant.to работи за вас.

Чуйте предаването!

Ключови заведения, споменати в този епизод:

• Научете повече за Робърт на неговата уебсайт.
• Прочети Влияниеи Pre-Suasion: Революционен начин за влияние и убеждаване.
• Научете повече за британския автор Л. П. Хартли.
• Погледни Calendly и ScheduleOnce.
• Разгледайте Асистент.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък в 8:00 сутринта на Тихия океан на Huzza.ioили се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Светът на маркетинга на социалните медии 2017.
• Изтеглете 2016 Доклад за индустрията за маркетинг на социални медии.

Начини да се абонирате за подкаста за социални медии:

• Щракнете тук, за да се абонирате чрез iTunes.
• Щракнете тук, за да се абонирате чрез RSS (емисия, която не е от iTunes).
• Можете също да се абонирате чрез Стич.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за влияние и убеждаване? Моля, оставете вашите коментари по-долу.