Как да конвертирате повече перспективи в социалните медии: План от 5 стъпки: Проверка на социалните медии

Използвате ли социалните медии за популяризиране на вашите консултантски услуги? Чудите се как да привлечете и ангажирате потенциални клиенти?

В тази статия ще откриете стратегически план, който можете да моделирате, за да превърнете потенциалните клиенти в квалифицирани клиенти и клиенти в социалните медии.

Защо се нуждаете от ангажираща фуния за продажби в социалните медии

В света на дигиталния маркетинг консултантите и фуниите трябва да вървят ръка за ръка. Тъй като няма материални продукти, консултантите трябва да съобщават предимствата на своите услуги, за да обосноват цената. Те не могат просто да покажат изображение на продукта или да разчитат на първата емоционална реакция.

Простата причина, поради която консултантите се нуждаят от фуния в допълнение към уебсайт или брандиране на социални медии, е да спечелят доверието на своите клиенти. С основани на доверие ниши като счетоводители или финансови съветници, хората не се качват на борда само за няколко минути; те преценяват възможностите си. И докато правят това, получават съобщения от други консултанти.

Ако искате да се откроите в конкурентната консултантска ниша, трябва да действате по различен начин от стотиците консултанти, които се свързват с хора в LinkedIn и изпращат продажбите 5 минути по-късно. Вашата фуния за продажби трябва да бъде проектирана да генерира входящи клиенти, вместо да преследва незаинтересовани перспективи.

Образованието на клиентите и изграждането на двупосочен разговор може да ви помогне да създадете нещо, наречено „фуния за ангажиране“. Увеличавате ангажираността на всеки етап от фунията. Започнете с микроангажиране, последвано от по-голяма стъпка, и изградете доверие и реципрочност по пътя. Помолете хората да се ангажират с вашите публикации, предложите да отговорите на един въпрос в социалните медии и ще им помогнете да преодолеят страха си.

Сега нека разгледаме рамката на фунията, която можете да моделирате, за да се грижите за основните елементи на вашия маркетинг - информираност, интерес, търсене и действие, така че да можете да качите идеалните си клиенти на автопилот.

# 1: Използвайте болковите точки на вашите идеални клиенти, за да определите позиционирането си

Тъй като консултирането е конкурентна ниша, важно е да проучите пазара и ясно да идентифицирате уникалното си предложение за продажба (USP). Това е основата на вашата маркетингова кампания, така че имате нужда от това, за да създадете силно послание. Вашият USP ще ви помогне да насочвате съобщенията в социалните медии, които ще резонират с вашите идеални клиенти.

Разбира се, първо трябва да решите с кого искате да работите и да привлечете към вашия бизнес. Въпреки често срещаното погрешно схващане, не можете да работите с никого. За начало хората трябва да имат пари, за да ви наемат. Освен това те трябва да бъдат достатъчно мотивирани да предприемат действия в разумен срок.

Вашият USP също ще ви помогне да се откроите от конкурентите, които предлагат подобни или допълнителни услуги. Основният въпрос, на който трябва да отговорите във вашите кампании в социалните медии и във всичките ви фунии за продажби, е: „Как мога да осигуря по-голяма стойност от конкурентите си?“

Можеш да използваш Facebook реклами или дори анкети на Instagram или LinkedIn като част от първоначалното проучване на пазара, за да идентифицирате точките на болка на потенциалните си клиенти. Ето пример за ефективен пост за проучване на пазара в LinkedIn:

# 2: Изградете информираност със студени перспективи чрез съдържание, което демонстрира вашия опит

Ако разглеждате фунията за продажби като четиристепенно пътуване на клиента, състоящо се от информираност, интерес, търсене и действие, е ясно, че трябва да започнете с първите два етапа, за да получите продажбата. За това трябва да създадете правилния тип осъзнаване.

Един от най-ценните активи във вашия бизнес е вашата репутация, така че е важно да демонстрирате своите резултати и талант. Ето няколко начина да се откроите на претъпкания консултантски пазар с уникално и подходящо съдържание за брандиране:

• Създайте и публикувайте публикация в блог или Статия в LinkedIn. Това ще ви помогне да покажете своя опит и да се свържете с хората на когнитивно и емоционално ниво.
• Публикувайте книга или електронна книга. Това може да е началото на вашата фуния и да отговори на болезнените точки на потенциалните ви клиенти.
• Правете интервюта в бранша. Ако някой, който смята гласа на разума и експерт, ще ви интервюира, можете да се свържете с подходящата аудитория безплатно.

• Пишете публикации за гости. Както при всичко дигитален маркетинг, качеството е по-важно от количеството. Ако се обедините с друг бизнес, който предоставя услуги на вашата целева аудитория, можете да започнете да изграждате ангажирана аудитория.
• Създайте учебни единици за вашата група във Facebook и излъчвайте видео на живо. Ако сте нов в социалните продажби, трябва да присъствате и да предоставяте стойност всеки ден, за да спечелите доверието на аудиторията си. Добавянето на учебни единици към вашата група във Facebook е един от начините да се ангажирате с последователите си и да създадете реципрочност.

# 3: Стартирайте кампания за видео ангажимент, за да загреете перспективите

След като разберете, че хората слушат и разглеждат вашето съдържание, помислете за провеждане на кампания за гледане на видео във Facebook. Основната причина това да е ефективно е, че ще ви помогне изграждане на аудитория за пренасочване. В известен смисъл това е първият етап от мини фуния за социални медии.

Всичко, което трябва да направите, е да създадете видеоклип за темите, които сте определили като болезнени точки на вашите клиенти. След като публикувате видеоклипа, можете да насочите към персонализирана аудитория за видео ангажиране и плати няколко цента за всяко гледане на видео в даден момент, ако настроите кампанията правилно.

Разбира се, маркетингът, включително социалните медии, не трябва да бъде състезание за популярност. Има огромна разлика между гледането на видеоклип и ангажирането с човека, камо ли плащането за услугите му. Следователно ще трябва да добавите още точки на контакт към фунията за продажби в социалните медии, преди да поискате нечий бизнес. Това е следващата стъпка от рамката.

# 4: Пренасочете топлите перспективи за предоставяне на ценен ресурс

Това е етапът на фунията за продажби в социалните медии, където повечето консултанти се отказват и стават нетърпеливи. Все още не можете да поискате продажбата. Точно както не бихте искали някой да се ожени за вас след няколко срещи, трябва да дадете време на вашите потенциални клиенти да ви познаят, харесат и да ви се доверят.

На този етап искате да предложите стойност, на която те не могат да устоят.

От вашата видео ангажираща кампания вече знаете, че те се интересуват от темата, която сте разгледали, така че защо да не им дадете нещо безплатно? Предложете повече стойност, за да създадете реципрочност.

Това е мястото, където кампаниите за пренасочване са полезни. Независимо дали използвате Facebook, Twitter, LinkedIn или друга платформа, правилата са едни и същи: Въведете оферта, която предоставя огромна стойност, но изисква само микроангажиране от клиента.

Ето няколко начина да направите това:

• Създайте електронна книга. Тази тактика е по-малко популярна от преди, но ако електронната книга е насочена лазерно към вашата аудитория и нейните проблеми, тя може да направи чудеса.
• Разработете видео серия, ексклузивна за хора, които се присъединяват към вас. Разширете темата, която интересува вашата аудитория, и ще задълбочите емоционалната връзка, като същевременно създавате взаимност.
• Предложете безплатна глава от електронна книга. Това е любимият ми метод. Предложете на потенциалните си клиенти безплатна глава, синопсис или упражнение от книга, за да могат „да опитат, преди да купят“. След като те да се доберат до информацията, те могат да купят книгата, което може да доведе до страница с ресурси, която има фуния приложен.
• Споделяйте работни листове и контролни списъци. Това съдържание често работи по-добре от електронните книги, защото изисква по-малко време. Хората също са по-склонни да отворят документ, ако това ще улесни живота им и ще предостави практически съвети и решения.

Разбира се, можете да задълбочите връзката, ако поискате обратна връзка за съдържанието. В ерата на социалните медии комуникацията трябва да бъде двупосочна и да се осъществява по множество канали - имейл, Messenger ботове, и публикации.

Професионален съвет: Ако някой е изтеглил вашия работен лист, помолете го да сподели опита си. Създайте семинар, където вие и общността можете да обсъдите темата. Това не само ще създаде реципрочност и доверие, но и социално доказателство.

# 5: Квалифицирайте потенциалните си клиенти, преди да предложите среща или повикване

Друга често срещана грешка, която виждам, когато консултантите изграждат собствени фунии, е, че се вълнуват от интереса, който са създали, и автоматично приемат, че трябва да има някакво търсене. Това не е непременно така.

Всъщност пазаруването на витрини е по-често в социалните медии, отколкото на главната улица. Ще откриете, че ще има хора, които се занимават с желателно мислене или са „търсачи на халяба“. Ако искате да се спасите от главоболие, трябва да намерите начин да квалифицирате вашите клиенти. В крайна сметка, ако не уважавате времето си, и другите хора няма да го направят.

Предлагането на безплатна консултация на всеки е като да кажете: „Не съм толкова зает; всъщност съм отчаян и ще работя с първия човек, който мине през вратата. " Това не е изображението, което искате да проектирате.

Има няколко начина, по които можете да квалифицирате вашите потенциални клиенти от вашите цифрови маркетингови кампании и тези стъпки винаги трябва да бъдат приложени във вашата фуния за продажби в социалните медии:

• Вградете процес на кандидатстване в системата за резервации.
• Попитайте потенциални клиенти за финансов ангажимент. „В състояние ли сте да инвестирате във вашето XY развитие?“
• Вижте профила на лицето, което иска консултация. Това е проста, но ефективна тактика.
• Поискайте ангажимент. Уверете се, че потенциалният клиент е наясно, че няма да свършите цялата работа за тях. В противен случай ще се окажете с клиент на кошмар... Знаете ли, този, който ви изпраща имейли всеки ден и ви се обажда в 1 сутринта.

Можете също така да научите повече за вашите перспективи, като използвате тест за уебсайт, който ще класира вашите потенциални клиенти. Примерът по-долу е от фуния за фирма за обучение на имоти.

Горното проучване е предназначено да предостави два различни резултата въз основа на отговорите на потенциалния клиент. Ако отговорите им предполагаха, че са по-сериозни, те получиха оферта с по-висока стойност, докато други бяха помолени да прочетат повече по темата и да изтеглят специален доклад.

Съществува и версия на чатбот на същата фуния, която се фокусира върху хората, които се ангажират със страницата.

След като квалифицирате потенциалните си клиенти, можете да направите следващата стъпка и да предложите обаждане или среща с тях.

Заключение

Разбира се, прилагането на горните съвети ще отнеме време. Когато изграждам фунии, през повечето време работя с карти на фунии. Ето план, който включва всички елементи на фуниите за ангажираност в социалните медии, за които говорихме, за да можете да ги внедрите във вашата консултантска маркетингова стратегия:

• На първия етап използвайте публикации за ангажираност, публикации за социални доказателства (препоръки, препоръки и др.), Блогове за гости, статии в LinkedIn и видеоклипове, за да изградите аудитория за пренасочване. Също така задавайте въпроси, за да научите повече за аудиторията.
• Във втория етап пренасочете трафика (аудитория от гледания на видео) с по-голяма стойност, като например електронна книга, контролен списък, работен лист или ексклузивно видео, за да изградите по-дълбока връзка.
• На третия етап се ангажирайте с хората на лично ниво. Задавайте въпроси, изпращайте ги по имейл и ако имате достатъчно голяма аудитория (2000+), стартирайте уебинар за тези, които биха искали да задълбочат разбирането си още повече.
• На четвъртия етап се съсредоточете върху входящите клиенти и квалификацията. Накарайте ги да направят първата стъпка и да отговорят на няколко квалифициращи въпроса, преди да могат да резервират консултация.

Има много работа, която трябва да свършите, преди да можете да приземите клиент, след като го закарате във фунията на социалните медии. Да предположим, че те са силно ангажирани с вашето съдържание, задават правилните въпроси, присъединяват се към вашата общност във Facebook и дори попълват тест на вашия уебсайт. Те са напълно настроени към вашето съдържание, но все още има голяма разлика между това да бъдеш последовател и да станеш клиент. Трябва да изградите мост, който да е безопасен и здрав, привлекателен и да ги отведе от другата страна.

Какво мислиш? Как ще адаптирате тази рамка, за да превърнете потенциалните клиенти в квалифицирани клиенти и клиенти за вашата консултантска услуга? Споделете вашите мисли в коментарите по-долу.

Още статии за маркетинга в социалните медии:

• Открийте процес от четири стъпки, за да одитирате и коригирате следващия си маркетингов план.
• Намерете съвети за използване на органично съдържание в LinkedIn, Facebook и Twitter.
• Научете три техники за създаване на видеоклипове, които хората ще гледат в социалните медии.