Продажба с история: Как да направите своя клиент герой: Проверка на социалните медии

Знаете ли какво наистина искат вашите клиенти?

Искате ли да откриете как да споделите решението, което искат и се нуждаят от термини, които разбират?

За да проуча как да се свържете с клиентите си чрез история, интервюирам Доналд Милър.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е предназначен да помогне на заети търговци и собственици на бизнес да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Доналд Милър, история за бизнес експерт. Той е главен изпълнителен директор на StoryBrand, което помага на бизнеса да изясни съобщенията чрез семинари и консултации. Доналд също е домакин на Изграждане на подкаст на марка Story. Доналд е помогнал на повече от 1000 фирми да подобрят своите съобщения.

Доналд изследва как историята се използва за продажба и днес ще откриете седемте части от историята на Доналд.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Продавам с история

Donald’s Story

Доналд има успешна кариера, като пише мемоари. Преди това той ръководи издателска компания. По същество бизнесът му е похитен от писателската му кариера. Когато се върна в бизнеса, той създаде конферентна компания.

Въпреки че продаде милиони мемоари, не много хора присъстваха на неговите конференции. Доналд разбра, че поканата за конференция е твърде неясна. Посланието му не беше насочено, разбираемо или достъпно. Това не порази усетената нужда, така че никой не можеше да разбере защо трябва да дойде.

Доналд трябваше да опрости посланието си, така че хората да казват: „Имам нужда от това. Ще се покажа. Ще го купя. " За да направи това, Доналд създаде рамка, базирана на елементите на историята. Тъй като той учи история, за да пише книги и сценарии повече от десетилетие, той знаеше, че историята е най-мощният инструмент за принуждаване на човешкия мозък.

Той взе седемте най-популярни елемента във всяка история, седемте неща, които се случват в Томи момче, Междузвездни войни, Дневникът на Бриджит Джоунс, Игрите на глада, Moneyball, и Кралската реч, и поставете всичко на бяла дъска. Доналд откри как да филтрира своите маркетингови послания през тази рамка от седем части.

Прилагайки тази рамка, конференцията нарасна от 350 души на 970 души на 1200 души на 2000, от уста на уста. Хората най-накрая разбраха какво трябва да предложи, казва Доналд. Това се превърна в StoryBrand. Те пуснаха конференционната компания, защото StoryBrand излетя оттам.

Доналд е работил с повече от 2000 компании, помагайки им да изяснят посланието си. Всички те се борят с едно и също нещо. Те не знаят как да говорят за това, което правят, тъй като са твърде близо до това.

Историята се основава на 2000-годишни формули, които са усъвършенствани с течение на времето, обяснява Доналд. И историята се тества всяка седмица в касата. Историята, подобно на музиката, е формулирана. Разликата между музиката и шума е формула. Тъй като историята е толкова мощен инструмент, Доналд осъзна, че е полезно да се изяснят маркетинговите съобщения.

Няма полза бизнесът да извади историята си. Клиентите се грижат само за собствените си истории. StoryBrand помага на хората да разберат историята, че клиентът им живее и каква роля трябва да играе техният бизнес в тази история.

Слушайте предаването, за да откриете кои компании и хора използват историята и да получите отговори.

Защо историята е мощна

Защо историята е толкова мощна? Доналд казва, че това е въпрос, който харесва хората Кристофър Букър, Робърт Макки, и Джоузеф Кембъл всички са се опитали да отговорят. Доналд смята, че историята идва отвътре. Хората се самоопределят като герой в история, която се опитва да постигне нещо и да преодолее предизвикателствата.

Хората вярват интуитивно, че някои неща се обединяват, което би създало климатична или задължителна сцена, която ще разреши конфликта в живота им. Това са износени пътеки в човешкото подсъзнание. История повече или по-малко осветява или създава метафори за тези пътища.

Чуйте предаването, за да чуете за това как историята е универсална.

Рамката на историята

Доналд преминава през рамката от седем части на историята.

1. Знайте какво иска вашият клиент.

Ако искате да поканите клиенти в историята, първото нещо, което трябва да направите, е да определите нещо, което те искат, тъй като то се отнася до вашата марка. Грешката на повечето компании е, че те или не определят какво иска клиентът им (не е лесно да се разбере), или определят 33 неща, които клиентът им иска.

Например, ако 12 минути след Идентичността на Борн публиката все още не знае какво точно иска Джейсън Борн (че има амнезия, някой е опитвайки се да го убие, той има уникални способности и не знае откъде ги е взел), те ще го направят излизам.

В случая с много компании Доналд отива на уебсайта им и не може да каже какво мислят, че иска. Не е ясно дефинирано, тъй като те продават 33 различни неща. Ако в Идентичността на Борн, Джейсън Борн иска да знае кой е той, да се ожени за момичето, да избяга маратон, да отслабне с 20 килограма и да осинови котка, публиката ще излезе по обратната причина.

Бизнесът трябва да определи какво иска клиентът и да го направи много ясен, завладяващ и запомнящ се. Това означава, че много неща попадат в пода на монтажната зала.

Например Доналд току-що завърши частна работилница за компания, наречена LibertyID. Когато дойдоха при Доналд, те си помислиха, че се състезават LifeLock и други компании, които предлагат онлайн наблюдение за кражба на самоличност. Проблемът им беше, че хората основно могат да получат онлайн наблюдение безплатно. Освен това онлайн наблюдението не работи, защото когато ви кажат, е твърде късно.

LibertyID предлага мониторинг, но също и когато нечия онлайн идентичност бъде открадната, те се справят. Средният човек, чиято самоличност е открадната, прекарва 300 часа в телефона, опитвайки се да го почисти. Средният човек, който плаща LibertyID всеки месец (което е между $ 20 и $ 40 на месец), харчи 1,5 часа по телефона с представител на LibertyID и техните представители се качват на телефона и се грижат за него тях.

Те се позиционираха като алармена компания, но всъщност бяха застрахователна компания. Сега, когато LibertyID промени съобщенията си, те забелязват растеж. Какво иска клиентът? Искат ли мониторинг? Не. Те искат да предотвратят караницата с кражба на самоличност и да избегнат да се налага да преминават през изтезанията, за да я почистят.

2. Определете трите нива на проблемите: външно, вътрешно и философско.

Когато определяте какво искат клиентите, вие също трябва да дефинирате проблем, който ще им попречи. Има три нива на проблеми в историята: външни, вътрешни и философски. Компаниите са склонни да продават решения на външни проблеми, но хората купуват решения на вътрешни проблеми.

Например, външният проблем с кражбата на вашата самоличност е, разбира се, че вашата самоличност може да бъде открадната. Вътрешният проблем е разочарованието, което ще спре живота ви и ще засегне вашето семейство, финансова стабилност, кредитен рейтинг и статус в обществото. Това са вътрешни проблеми.

Компаниите трябва да разберат, че хората минават през вратата им, за да разрешат повече от физически проблеми, като тревните им площи се нуждаят от косене, тръбите им се нуждаят от фиксиране или да се отърват от вредители. Тези външни проблеми им причиняват чувство на разочарование, неувереност в себе си, страх, ревност и завист. Нещо друго ги мотивира да ви се обадят.

Когато можете да идентифицирате какво е това и да говорите за разрешаване на това разочарование, напрежение и неувереност в себе си, виждате много по-голям отговор. Външният е физическият проблем, вътрешният е начинът, по който проблемът кара хората да се чувстват, а философският е защо това е погрешно.

Например в Междузвездни войни, Външният проблем на Люк Скайуокър беше Звездата на смъртта, съществуването на империята на злото. Вътрешният му проблем е, че се съмнява дали е имал това, което е необходимо, за да бъде джедай. Философският проблем е доброто срещу злото.

https://www.youtube.com/watch? v = DOFgFAcGHQc

В задължителната или кулминационна сцена на филм, ако можете да разрешите външните, вътрешните и философските проблеми с един кадър, малко серотонин прониква през вашата аудитория амигдала и имат чувство на удоволствие. Това е мощна разделителна способност за три нива на проблеми с един изстрел.

Когато Люк изстрелва фотонния бластер през Звездата на смъртта и той взривява, публиката полудява. Същото се случва, когато Даниел влезе Детето каратист повдига крака си и прилича на фламинго и рита другия в лицето и печели карате турнира. Външен проблем: той печели турнира по карате; вътрешен проблем: той знае, че има какво е необходимо; и философски проблем: добрият човек бие побойника.

Когато дадена марка може да позиционира покупката на своя продукт (бутон Купете сега), така че клиентите да знаят, че са на път да разрешат външни, вътрешни и философски проблеми с едно действие, те ще създадат бълнуващи фенове, маркови евангелисти и страстни последователи. Те решават вътрешни, подсъзнателни, разказвателни цикли. Apple, Chick-fil-A, и Кока Кола всички са го направили.

3. Позиционирайте се като водач.

В повечето истории влиза вторичен герой. Има редица имена за този герой, но Доналд нарича този герой „водач“. Това са Йода и Оби-Уан в Междузвездни войни, Haymitch в Игрите на глада, Питър Бранд (персонаж на Йона Хил) в Moneyballи Лионел в Кралската реч.

Във филм, ако героят можеше да реши собствения си проблем, първо нямаше да има проблем. В живота им липсва нещо, което няма да им позволи да го разрешат, затова се нуждаят от малко участие, за да влязат и да им помогнат по пътя. Ръководството е мощен инструмент във филм.

Доналд казва на клиентите винаги да се позиционират като водач, а не като герой. Всеки клиент се самоопределя като герой. Когато компаниите разказват историите си, те подсъзнателно се съревновават с его идентичността на самия човек, на когото говорят.

Хората не купуват продукти от марки, които се позиционират като герой в историята. Те купуват продукти от марки, които смятат, че клиентите им са герои, и им дават инструментите, от които се нуждаят, за да спечелят деня в собствените си истории.

Когато поставяте историите на други хора пред вашите собствени, вие получавате богато възнаграждение за това. Джим Колинс говори за това в Добър към Велик. Това е ключът към всичко.

Има две неща, които ви позиционират като водач: съпричастност (грижите и резонирате с клиентите) и авторитет (компетентност).

Някои хора, като Йона Сакс, автор на Победа в Story Wars, предупреждават за твърде голям авторитет. Следващото поколение търси марка, която да ги прегърне и да им бъде приятел. Доналд казва, че Йона има основание. Ако попаднете на твърде авторитарен, може да изплашите хората.

Ако обаче трябва да отслабнете с 30 килограма и отидете при диетолог, който казва „Аз също“, сте отишли ​​при грешния диетолог. Имате нужда от някой, който знае какво прави.

Вашата история е уместна, ако имате предистория на болка, която се проваля в тази област, и вие разбрахте и сега печелите. Това е различно. Тази история ви дава авторитет, резонанс и съпричастност. Например, единственото нещо, което трябва да знаете за Yoda Междузвездни войни той е бил джедай, който се е борил и го е разбрал. Сега той може да помогне на Люк.

4. Дайте им план.

Сега ръководството дава на героя план. Люк трябва да лети в окопите и да изстреля фотонния бластер през Звездата на смъртта. Катнис трябва да се хареса на обществеността, за да получи повече спонсори, за да може да има ресурси да спечели Игрите на глада. Планът е това, което преодолява празнината за потенциалния клиент.

Например, Доналд казва, че ако дадена компания иска да закупите тяхната застраховка, може да го направите, ако са я създали добре. Вие обаче бихте били много по-склонни да го направите, ако казват: „Искам да купите моята застраховка. Първа стъпка, ще направим сесия за слушане. Стъпка втора, ще създам персонализиран отчет и стратегия за вашия живот. И три, ще изпълним това по достъпен начин. "

По някаква причина фактът, че някой дава три стъпки, драстично увеличава шансовете да купите от него. Човешкият мозък е привлечен от объркването и към яснотата. Хората не искат мистерии в мозъка си. Ако има загадка и те не могат да преодолеят разликата в това как да купят тази застраховка, те са склонни да си тръгнат.

Представете си, че клиентите ви пресичат голям поток. Планът ви е камъни в потока, по които могат да ходят.

Когато попитам дали това е манипулативно, Доналд обяснява, че е манипулативно само ако лъжете. Ако насочвате хората към продукт, който ще им помогне и ще промени живота им, това не е манипулация. Ако хората не се нуждаят от вашия продукт, ако не решавате проблем за тях, имате по-голям проблем от историята или маркетинговия проблем. Имате етичен проблем.

Така че, казва Доналд, ако използвате тази формула, за да манипулирате диабетиците да купуват сладки храни, срамувайте се. Всичко, което прави тази формула, е да създаде яснота.

Плюс това колкото повече планове, толкова по-добре. Можете да имате план за създаване на план.

Идеята е да разчлените това, което вече правите, на парчета с размер на хапка, които хората могат да увият.

За конференция работи дори нещо толкова просто като „регистрирайте се, изберете хотел и се покажете в деня на събитието“. Хората са бомбардирани с 3000 търговски съобщения на ден. Хората винаги ще изберат марката, която комуникира най-ясно, независимо дали имат най-добрия продукт.

Има една марка Pop Tarts, която буквално казва: 1. Отворете Pop Tart, 2. Поставете го в тостера вертикално и 3. Наслади се. Макар че това може да изглежда абсурдно, те вероятно продават повече Pop Tarts.

5. Призовете ги към действие.

Ако не помолите клиентите си да купуват от вас, те няма да го направят.

Доналд обяснява как иска да създаде инвестиционна компания и казва: „За капитал от 10% във вашата компания ще удвоя приходите ви за 24 месеца. Ако не удвоя приходите ви за 24 месеца, можете да запазите 10% плюс увеличението, което очевидно сме създали. " След като подпишат документите, той ще каже: „Страхотно. Поставете бутона Купи сега горе вдясно на уебсайта си, защото не искате никого за продажбата. "

На вашия уебсайт трябва да има очевиден бутон „Купи сега“. Освен това вашите имейл съобщения трябва да казват на клиентите какво точно искате да направят. Никога не трябва да бъде загадка.

Има директен призив за действие и преходен призив за действие. Доналд казва, че винаги трябва да са две. Прекият призив за действие е Купете сега. Преходният призив за действие е, гледайте това видео, изтеглете този PDF, прочетете тази бяла книга или направете нова стъпка по това пътешествие.

Друг начин да го кажем: прекият призив за действие е: „Ще се омъжиш ли за мен?“ Преходният призив за действие е, „Можем ли да излезем отново?“ Отговорът на „Ще се омъжиш ли за мен?“ не е." Отговорът на „Можем ли да излезем отново?“ е "Сигурен."

6/7. Успех и неуспех

Последните две стъпки са успех и неуспех. Призивът за действие трябва да доведе или до щастлив край, или до тъжен край.

Трябва да кажете на клиентите как би изглеждал техният живот, ако те купят вашия продукт. Покажете ги визуално на вашия уебсайт и вашите публикации в социалните медии. Продължавайте да им повтаряте, че животът им ще изглежда толкова добре, ако купуват вашия продукт. Например „Вашата морава ще изглежда страхотно“, „Вашите тръби няма да изтекат“ и „Ако лошите откраднат самоличността ви, това няма да ви струва 300 часа по телефона.“

Също така трябва да им кажете как ще изглежда животът, ако не купят вашия продукт. Ако не купят продукта ви, ще трябва да прекарат 300 часа по телефона, тревата им ще изглежда ужасно и тръбите им ще изтекат тази зима.

Без залагания в историята означава, че няма история. Трябва да дадете на клиентите си представа за това как може да изглежда техният живот, ако използват вашия продукт. Много фирми не правят това.

Това са седемте елемента. Персонаж, който има проблем и се нуждае от водач, който дава на героя план и го призовава към действие, което завършва с успех или неуспех, са компоненти на почти всяка история. Това е начинът, по който работи човешкият мозък.

Според Доналд, ако всичко, което общувате чрез думи и изображения (туитвайте, публикувайте в Instagram, поставете в LinkedIn, поставен във Facebook) не идва от една от тези седем кофи, вие създавате шум и объркване. Вашите клиенти ще се отдалечат и ще отидат при конкурент, който предлага яснота.

Чуйте предаването, за да чуете още примери от Доналд за това как работи историята.

Откритие на седмицата

Трудно е да разберете кои са най-ангажираните хора във Facebook групата, която управлявате за вашия бизнес. Grytics е чудесен инструмент за анализ на вашите групи във Facebook.

Grytics ви дава статистика въз основа на вашите най-активни членове, ангажираност и резултати от активността, както и можете да видите кои са най-добрите публикации във вашата група.

Когато отворите публикация от прозренията на страницата си във Facebook, тя ви казва колко хора са я харесали и разбива реакциите и кликванията. Grytics ви дава такива данни за всяка публикация в групата във Facebook и след това ги пренася в членовете на групата. Възможните кандидатури могат да бъдат възнаграждаване на ангажирани членове на групата и публично извикване.

Това е инструмент за настолни компютри. Отидете на Grytics.com. Има безплатна версия, която ви позволява да получите куп основни данни. След това преминава към Premium, Pro и Enterprise. И всеки от тях е само малка стъпка нагоре - $ 12, $ 25 или $ 55 на месец въз основа на функции.

Чуйте предаването, за да научите повече и да ни уведомите как Grytics работи за вас.

Други споменавания в шоуто

Днешното шоу е спонсорирано от Среща на върха за успеха на социалните медии 2016 г..

Нека да обясня какво е и как работи. Самитът за успех в социалните медии е вашият шанс за професионално развитие онлайн, където професионалистите ви учат на социални тактики, които работят.

Това е и начин да се хванете в социална мрежа, която не сте усвоили. Може би имате една или две социални мрежи, но има много други, за които трябва да научите. Или имате един аспект на социалната мрежа, но искате да научите как да правите повече с нея.

Срещата на върха е много икономична; това е много по-малко пари от това да отидете на физическа конференция.

Посетете SMSS16.com, проучете дневен ред за да видите дали е подходящо за вас, регистрирайте се и след това изведете маркетинга си в социалните медии на следващото ниво.

Ще попиете 39 маркетингови сесии в социалните медии преподавани от най-добрите професионалисти в социалните медии, включително Мари Смит (съавтор, Facebook маркетинг: Час на ден), Майкъл Стелцнер (основател, Изследовател по социални медии), Ким Гарст (автор, Ще се изправи ли истинският, който моля), Joel Comm (съавтор, Twitter Power 3.0), и Ейми Портърфийлд (съавтор, Facebook Marketing All-in-One за манекени) –Само да назовем само няколко. Те ще споделят най-новите си тактики за маркетинг в социалните медии с вас.

Открийте най-добрите и най-новите начини за предлагане на пазара на вашия бизнес Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterest, и Snapchat.

Намерете нови начини да подобрите съдържанието си и да измервате резултатите си с включени сесии видео, видео на живо, визуален маркетинг, анализи, и маркетингови инструменти–Всичко от уюта на вашия дом или офис.

Регистрирайте се сега за Среща на върха за успеха на социалните медии 2016 г..

Чуйте предаването!

Ключови заведения, споменати в този епизод:

• Научете повече за Доналд на неговата уебсайт.
• Слушай Изграждане на подкаст на марка Story.
• Гледайте тези три петминутни видеоклипове за да коригирате уебсайта си и да изясните съобщението си.
• Научете повече за Кристофър Букър, Робърт Макки, и Джоузеф Кембъл.
• Гледам Идентичността на Борн ремарке.
• Разгледайте LibertyID и LifeLock.
• Гледайте сцени за разрешаване на проблеми от Междузвездни войни и Детето каратист.
• Научи как серотонин прониква през вашата аудитория амигдала.
• Погледни Apple, Chick-fil-A, и Кока Кола.
• Прочети Добър към Велик от Джим Колинс и Победа в Story Wars от Йона Сакс.
• Гледам Игрите на глада ремарке.
• Разгледайте Grytics.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък в 8:00 сутринта на Тихия океан на Huzza.ioили се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Среща на върха за успеха на социалните медии 2016 г..
• Прочетете 2016 Доклад за индустрията за маркетинг на социални медии.

Начини да се абонирате за подкаста за социални медии:

• Щракнете тук, за да се абонирате чрез iTunes.
• Щракнете тук, за да се абонирате чрез RSS (емисия, която не е от iTunes).
• Можете също да се абонирате чрез Стич.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за продажба с история? Моля, оставете вашите коментари по-долу.