Как да напишем копие, което се продава в свят след пандемия: Изследовател на социалните медии

Искате ли повече продажби? Кога за последен път преразгледахте вашите съобщения?

В тази статия ще научите рамка за писане на убедително копие, което дава резултати днешния наситен с FOMO климат и открийте метод за фина настройка на вашето копие, така че да улучите точното тон.

Защо Копирайтингът се промени?

От 2020 г. до 2022 г. целият ни работен свят се промени. Това не беше просто преминаването от живо към дигитално, работа в офис към отдалечено, пазаруване в магазина към онлайн, въпреки че пандемията със сигурност ускори темпото на технологичните иновации.

Имаше по-голяма промяна в духа на времето. Всички заедно сме преминали през опита на глобална пандемия и това промени начина, по който съчувстваме и общуваме помежду си. Бяхме принудени да направим големи промени в поведението, за да се защитим един друг, като носене на маски и поставяне под карантина. И се уморихме от страха.

Това не означава, че страхът е загубил силата си. Страхът все още е силен мотиватор и все още е популярен инструмент в копирайтинга. Също така все още е възможно да продавате, като предлагате на хората начин на мислене „ние срещу тях“.

Но има нов, различен начин за подход към копирайтинга. Стига ни страх и разделение. За колективното здраве, богатство и благополучие на всички на планетата трябва да продължим напред.

Това може да звучи доста идеалистично за статия за техники за копирайтинг. Но в основата си копирайтингът е свързан с убеждаване. Той използва опита и емоциите на хората, за да насърчи вярата в даден продукт или услуга. Това означава, че копирайтърите имат да бъдеш във връзка с духа на времето. Трябва да знаем как се чувстват хората и да сме готови да се адаптираме.

Доброто копирайтинг е мощно и както всички знаем от филмите, с голяма сила идва и голяма отговорност. Нека да разгледаме как работи това на практика.

Копирайтинг с PASTOR Framework

Един пример за новия подход към копирайтинга е рамката PASTOR, разработена от копирайтъра Рей Едуардс.

Копирайтингът, фокусиран върху страха, може да бъде обобщен като „вълкът пред вратата“. Работи, като кара хората да се страхуват от нещо - големия лош вълк, пропуснатата възможност, лошия резултат.

Рамката PASTOR заменя вълка с овчар. Той насочва хората, като пастор или пастир, към положителни решения, които ще им бъдат от полза.

Тъй като копирайтърите обичат списъци, той също се разделя на метод стъпка по стъпка за писане на текст.

П: Човек, проблем, болка

Всяко копие трябва да започне с публиката.

• Кой е човекът, за когото пишете?
• Какъв проблем можете да разрешите за тях?
• Каква болка им причинява този проблем?

Нека разгледаме тези три точки малко по-отблизо.

Първо, въпреки че се предполага, че говорите пред широка аудитория, трябва да пишете така, сякаш говорите само с един човек. Имайте предвид индивида. Говорете с тях директно и ги накарайте да се почувстват забелязани.

Второ, има разлика между болка и проблем. Проблемът описва тяхното положение; болката е как те лично я преживяват.

Например, когато някой резервира ваканция, проблемът му е „логистиката“. Но никой не казва: „Уф, тази логистика е кошмар.“ Те казват, „Уф, трябва да се обадя в хотела предварително и трябва да изпратя SMS на партньора си с номера на резервацията и не съм сигурен в колко часа ще оставят багажа отваря…”

Това е болката. Това е опитът, към който искате да бъдете съпричастни. Помнете, че не се опитвате да всявате страх у хората. Опитвате се да разберете как се чувстват и да ги подкрепите оттам.

A: Amplify и Aspire

Сега, след като се поставихте на мястото на читателя, искате да направите две неща:

• Усилване на болката. Увеличете звука на тези оплаквания. Накарайте хората да осъзнаят проблемите си.
• Стремете се към нещо по-добро.

За да се върнем към нашия пример за почивка, можете да напомните на хората какво е чувството да изпуснете полет, да забравите номер на резервация или да загубите куфарите си. Това е разочароващо, сложно и съсипва почивката.

След като сте усилили болката, можете да предложите алтернатива. Нарисувайте картина на по-добро изживяване, където всичко върви гладко и винаги имате точната информация на една ръка разстояние. Сега сте дали на публиката си нещо, към което да се стреми.

С: История

Така че имаме клиент, техния проблем и болка, както и визия за бъдещето. Това вече е доста силна продажба.

Но вие ще затвърдите идеята, като разкажете история. По-конкретно, ще разкажете история в три части:

• Борба. Разкажете своята собствена история или историята на някой друг за въпросния проблем, предложен като препоръка. Това може да бъде всичко - от стремежа ви да станете във форма до стремежа на малък стартиращ бизнес да намери по-добър счетоводен софтуер.
• Решение. Обяснете решението, което сте открили и как то решава проблема и премахва болката.
• Система. Докажете, че това решение не е било само еднократно. Това е система – процес, услуга, продукт или курс – до която други хора също имат достъп.

„Системната“ част от историята е от съществено значение. Можете да прочетете за някой друг, който решава техните проблеми и да си помислите: „Страхотно! Добре за теб!" Но няма гаранция, че същото решение ще работи за вас.

Убедете читателите, че решението ще помогне и на тях. Независимо дали става дума за нов продукт, по-ефективна услуга или курс, който ще ги научи на тайните на предприемачеството, той трябва да е достъпен за всички.

Т: Трансформация и свидетелство

Когато някой премине от проблем към намиране на решение, той е преминал през успешна трансформация. хора любов слушане за трансформации.

Когато искате да продадете на хората трансформация, можете да направите две неща.

Първо попитайте хората какво техен трансформацията ще изглежда така. Ако можеха да се отърват от тази болезнена точка, как би изглеждал животът им? Може би ще печелят повече пари, ще се чувстват по-добре или ще имат повече свободно време. Поканете хората да си представят по-добър живот.

Второ, покажете им доказателството за трансформацията на някой друг. Има много начини да направите това. Снимките преди и след винаги са популярни. Можете също така да поискате препоръки, където хората описват как се е променил животът им; например уменията, които са научили по време на курс и как тези умения са преобразили бизнеса им.

О: Оферта

Досега сте направили много съчувствие и разказване на истории. Сега е време да се захванем с месинговите приспособления.

Никога не изпускайте от поглед детайлите на офертата. Вашата аудитория трябва да чуе спецификата на това, което се продава: колко струва, как ще бъде доставено, колко време ще отнеме и т.н.

Не забравяйте, че все още продавате и трансформацията. Трансформиращата сила на вашата оферта трябва да бъде посочена точно до техническите специфики.

Можете да използвате основното правило F-A-B, за да проверите дали офертата ви е изчерпателна:

• Характеристика. Какво включва услугата или продуктът? Как работи? Колко струва?
• Предимства. Защо вашата оферта е по-добра от конкуренцията? Как ще го направите по-лесно или по-достъпно за вашите клиенти?
• Ползи. Как тази оферта ще трансформира вашите клиенти? Как ще реши проблемите им? Кои болкови точки ще премахне?

R: Поискайте отговор

Тази крайна точка е мястото, където много копирайтъри губят продажбата.

Защо?

Защото забравят да поискат отговор.

Някой може да прочете вашето копие – емпатията, историята, грабващата внимание трансформация, дори подробната оферта – и да кимне. Всичко им звучи страхотно. Но нямат представа как да действат.

Кажете на вашите читатели какво да направят след това и как точно ще изглежда следващата стъпка.

Обясняването на следващата стъпка е чудесен начин да уверите хората, че вземат правилното решение. Така например, когато насърчавате хората да кликнат върху бутон, който казва „регистрирайте се сега“, трябва да им кажете какво точно включва процесът на регистрация. По този начин клиентите могат да се доверят, че няма да попаднат в заешка дупка от допълнителна документация, наддаване и разсейване. Не го усложнявай.

Как да редактирате вашето копие, за да бъдете по-ефективни

Нито една стратегия за копирайтинг не би била пълна без фаза на редактиране.

Винаги е добра идея да проверявате и повторно проверявате работата си и да използвате редактори и коректори, ако е възможно. Но ако наистина искате да напишете по-съпричастно и ефективно копие, тогава има някои допълнителни трикове за редактиране, които също трябва да използвате.

Всъщност говорете с клиентите си

Спомняте ли си, когато говорихме за истинско разбиране на вашите клиенти? Пишете така, сякаш говорите с отделен човек?

Няма да постигнете това с образовани догадки. Ако искаш пишете директно към вашата аудитория, вие трябва говори директно на вашите клиенти.

Обадете се по телефона или насрочете онлайн среща и говорете с вашата целева аудитория. Разберете каква е тяхната болка. Вникнете в детайлите на техните проблеми. Ще откриете, че е много по-лесно да напишете наистина емпатичен текст.

Не получавайте обратна връзка само от редакторите

Редакторите и коректорите са невъзпятите герои на доброто копие. Но тяхната работа е да се съсредоточат върху техническите аспекти. Те не знаят повече за вашата аудитория от вас.

Ето защо си струва да получите не-експерт, който да чете вашето копие от време на време. Изберете някой, който не знае нищо за това, което продавате, нито нищо за писане или редактиране. Помолете ги да прочетат вашето копие и да ви кажат какво мислят.

Използвайте метода CUB

Ето още една тактика за редактиране, която ще направи вашето копие много по-директно и по-относимо. Най-добре е, ако можете да наемете действителни клиенти или хора от вашата целева аудитория. Избягвайте други копирайтъри; искате нефилтриран, необучен отговор.

Методът на критиката на CUB е много прост. (Разработен е от копирайтърите Майк Палмър и Майкъл Мастерсън в тяхната книга Логика за копиране.) Помолете хората да прочетат копието и да помислят за три неща:

• Объркващо
• Невероятно
• Скучно е

Всеки път, когато прочетат нещо объркващо, трудно за вярване или просто скучно, те трябва да оградят тази фраза и да я отбележат с C, U или B.

Това ви прави много лесно да сканирате през копието и да идентифицирате какво има нужда от промяна.

Методът CUB работи, защото улавя трите най-често срещани грешки в копирайтинга. Когато копието е лошо, почти винаги е защото е объркващо, невероятно или скучно.

CUB също е особено подходящ за новата рамка за копирайтинг, за която говорим в тази статия, защото е пряко свързан с въпроса за емпатията.

Ако вашето копие е объркващо, значи не сте успели да обясните офертата. Ако вашето копие е невероятно, значи не сте съчувствали. Съсредоточили сте се върху грешните болкови точки или сте предложили непрактични решения. И ако е скучно, значи не сте успели да разкажете история за трансформация.

Но ако направите нещата правилно, тогава вашето копие ще бъде ясно, постижимо и вълнуващо. И най-вече ще бъде съпричастен към болката на публиката ви. Това е източникът на истинска връзка.

Други бележки от този епизод

• Свържете се с Michael Stelzner на @stelzner в Instagram и @Mike_Stelzner в Twitter.
• Регистрирайте се за тази година Крипто бизнес конференция.
• Гледайте това интервю и друго ексклузивно съдържание от Social Media Examiner на YouTube.

Къде да се абонирам: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

✋🏽 Ако ви е харесал този епизод от подкаста за маркетинг в социалните медии, моля преминете към Apple Podcasts, оставете оценка, напишете рецензия и се абонирайте.