Как да създадете автоматизирана фуния за продажби в LinkedIn: Social Media Examiner

Искате ли да генерирате повече продажби от LinkedIn без активно търсене? Любопитни сте как да изградите автоматизиран процес за генериране на потенциални клиенти на платформата?

В тази статия ще откриете как да превърнете вашата фирмена страница в LinkedIn в автоматизирана фуния за продажби в седем стъпки.

#1: Настройте базирано на фуния проследяване на реализациите в LinkedIn

Реклами в LinkedIn предлагат ценни възможности за разширяване на обхвата, използване естествени оловни формии насочвайте хората през вашата фуния. Но преди да можете да създавате кампании, фокусирани върху реализациите, трябва да кажете на LinkedIn кои събития искате да насочвате и проследявате.

За да получите достъп до проследяване на реализациите, отидете на LinkedIn Campaign Manager, отворете акаунта си и вижте активите на акаунта си. След това създайте нови реализации за всяка стъпка от вашата фуния за продажби. Например, може да искате да проследявате възможни клиенти, регистрации, нови изпитания или абонаменти. Можете също да използвате тази рамка за проследяване на кликвания върху реклами и телефонни обаждания.

#2: Как да разработим LinkedIn съдържание от началото на фунията

В горната част на фунията (TOFU) се съсредоточете върху органичните публикации, които разказват на хората за вашия бизнес и представят потенциални клиенти за вашите продукти и услуги. Вместо да предоставяте много подробности, създайте съдържание в кратка форма, което забавлява, образова и ангажира.

Например публикацията на вградения LinkedIn по-долу включва 30-секундно видео, което запознава хората с технологичната платформа. Видеото включва няколко типа технически специалисти, което улеснява хората да си представят себе си като част от общността. Публикацията също използва марков хештаг за допълнителна видимост.

Този етап от фунията също е идеален за дразнене на предстоящи пускания на продукти или за повишаване на информираността за нови функции. Дали сте произвежда видео или напишете текстова публикация в LinkedIn, целят да предоставят основен преглед, а не задълбочено ръководство за продукти и функции.

Например публикацията на Zoom LinkedIn по-долу включва анимирано видео, което представя новото решение за контакт център на компанията. Както текстът, така и видеоклипът предоставят общ преглед на повърхностно ниво, но заинтересованите потенциални клиенти могат да щракнат върху връзката, за да прочетат подробна публикация в блога и да научат как да внедрят функцията.

И така, как можете да автоматизирате тази част от процеса? Ако създавате TOFU съдържание на партиди, можете да планирате автоматичното му публикуване, като използвате някой от инструменти за социални медии на трети страни, които се интегрират с LinkedIn.

Провери своя Анализ на фирмена страница на LinkedIn за да намерите оптималните времена за публикуване и след това да насрочите TOFU съдържание в основни слотове. Стремете се да редувате насочено към информираността съдържание с публикации, предназначени за други етапи от фунията на продажбите, за да можете да подхранвате потенциалните клиенти на всяка стъпка от пътя.

#3: Увеличете най-ефективните органични TOFU публикации в LinkedIn

Вашето органично TOFU съдържание може да достигне до стотици или хиляди хора, ако фирмената ви страница има значителни последователи или ако споделяте публикации в личната си емисия. Но ако сте сериозни за изграждането на фуния за продажби, е добра идея да го направите увеличете своите най-ефективни публикации в TOFU. По този начин можете да достигнете до повече от вашата целева аудитория и да продължите да добавяте нови потенциални клиенти към вашата фуния.

Използвайте анализа на вашата фирмена страница, за да идентифицирате най-ефективните публикации. След това намерете публикацията, която искате да популяризирате, в емисията на страницата на вашата компания и щракнете върху бутона Увеличаване, за да започнете. За целта изберете Повишаване на осведомеността, за да увеличите максимално импресиите или Вземете ангажираност, за да предизвикате повече реакции и коментари.

След това изберете вашата целева аудитория. Можете да използвате повторно съществуващи запазени аудитории или да зададете нови параметри за насочване въз основа на професионалните профили на хората или членството в групи. Имайте предвид, че ако искате да създадете напълно нова аудитория, използвайки данни от първа или трета страна, трябва да преминете през LinkedIn Campaign Manager, вместо да увеличавате съдържанието от страницата на вашата компания.

#4: Как да създадете LinkedIn съдържание в средата на фунията

Сега нека да разгледаме създаването на съдържание за средата на фунията (MOFU).

Потенциалните клиенти, които са преминали етапа на опознаване, разбират какво прави вашият бизнес и имат обща представа за това как вашите продукти и услуги могат да помогнат. Но те не знаят всички подробности и не са убедени, че вашата оферта е най-добрият възможен избор. Ето защо те активно търсят решения и проучват опции.

Вашето съдържание на MOFU може да предостави информацията, необходима на потенциалните клиенти, за да вземат информирано решение. На този етап се съсредоточете върху създаването на по-задълбочено съдържание. Можете да посочите подробно как вашите продукти могат да помогнат, да демонстрирате как вашите услуги са работили за други клиенти или да споделите конкурентни проучвания, които показват, че вашият бизнес е най-добрият избор.

Въпреки че текстовите публикации могат да бъдат невероятно информативни, мултимедийното съдържание на MOFU създава възможности за по-дълбока ангажираност. Публикации, които насърчават потенциалните клиенти да прекарват пръст през въртележка, да гледат видеоклип, да отговарят a Анкета на LinkedIn, или щракнете върху външна връзка са идеални за този етап от фунията за продажби.

Тези формати стимулират взаимодействието, което казва на алгоритъма на LinkedIn да доставя вашето съдържание по-често. Този тип съдържание също ви помага да изграждате базирани на дейности аудитории, към които можете да пренасочвате по-късно, автоматично насочвайки потенциалните клиенти по-надолу във фунията.

Например публикацията на Mutiny LinkedIn по-долу описва как да направите студените имейли по-успешни. Публикацията включва въртележка, през която хората могат да прекарват пръст, за да прегледат стъпките. За да получат пълния работен процес, хората могат да щракнат върху връзката в коментарите, което води до задълбочена публикация в блога.

Публикацията на Semrush по-долу използва Функция за документи на LinkedIn да преведе хората през извършването на SEO одит. Въртележката предоставя стъпка по стъпка решение на често срещан проблем и също така демонстрира как Semrush може да стане неразделна част от набор от инструменти за SEO. За повече подробности потенциалните клиенти могат да последват призива за действие (CTA) и да щракнат върху връзката, за да прочетат цялата публикация.

За потенциални клиенти, които сериозно обмислят решения, казусите и прожекторите на клиентите могат да бъдат особено ефективни. С този тип съдържание можете да споделяте резултатите от реалния живот, които вашите клиенти са постигнали, така че потенциалните клиенти да могат по-добре да разберат какво можете да им помогнете да постигнат.

Например публикацията на Slack LinkedIn по-долу включва клиентски прожектор. Свързаната публикация в блога описва как големите марки са използвали приложението за съобщения, за да предоставят по-добър клиент опит, илюстриращ как компаниите със сходни нужди могат да рационализират работните процеси и да подобрят резултатите Отслабване.

#5: Автоматизиране на пренасочване на MOFU с платено съдържание

Повечето потенциални клиенти трябва да видят съдържанието ви няколко пъти, преди да вземат решение или да продължат с покупката. Въпреки че точният брой може да варира в зависимост от индустрията или продукта, осем маркетингови допирни точки са типични. Тези допирни точки могат да включват вашите органично съдържание на LinkedIn и публикациите ви в блога – и те също могат да включват реклами.

За да ускорите тези допирни точки и да преместите потенциалните клиенти през този етап от фунията по-ефективно, използвайте Campaign Manager за провеждане на кампании, насочени към обмисляне. Ако използвате аудитории за повторно насочване, можете да насочвате потенциалните клиенти чрез персонализирана серия от точки на допир, предназначени да отговорят на техните специфични нужди. Ето примерен работен процес:

• Публикувайте органична публикация с въртележка, която води към публикация в блог, запознаваща хората с дадена тема.
• Създайте видео реклама в LinkedIn, която се потапя по-дълбоко в темата и пренасочва хората, посетили тази публикация в блога.
• Публикувайте реклама за трафик на уебсайт, която свързва хората с подробно ръководство и пренасочва към хора, които са гледали вашата видео реклама в LinkedIn.
• Създайте друга видео реклама, която споделя прожекторите на клиента и пренасочва хората, посетили вашето ръководство с инструкции.
• Пуснете реклама за трафик на уебсайт, която свързва хората към задълбочено изследване на казуса по темата и пренасочва хората, които са гледали видеореклама на вашия клиент.

В зависимост от стойността на вашата оферта и нивото на информираност на вашата аудитория, можете да добавяте или премахвате точки на допир от тази рекламна фуния. Имайте предвид, че ще добавите крайните допирни точки в етапа на преобразуване на фунията. Без значение колко допирни точки сте включили общо, използването на аудитории за пренасочване е ефективен начин да насочвате ангажираните потенциални клиенти през вашата фуния и към реализация.

Да създам пренасочване на аудитории в LinkedIn, отворете рекламния си акаунт в Campaign Manager и отидете до Вашите съвпадащи аудитории. Щракнете върху бутона Създаване на аудитория, за да пренасочвате въз основа на видеореклама, реклама с едно изображение, данни от уебсайта или дори дейност на фирмена страница. След това задайте параметрите за аудиторията, като например аудиторията на конкретната реклама или уеб страница, към която искате да пренасочвате.

#6: Как да проектираме LinkedIn съдържание в долната част на фунията

И накрая, нека разгледаме съдържанието, което насърчава ангажираните потенциални клиенти да конвертират.

В долната част на фунията (BOFU) останалите потенциални клиенти имат силен интерес към вашето решение. Но нещо им пречи да направят последната стъпка. Може би имат продължителни въпроси. Може би те проучват конкуренти. Или може да чакат подходящата оферта. Ако можете да предоставите последното парче от пъзела, има голям шанс да си осигурите продажба.

Споделянето на съдържание с висока стойност без разходи може да бъде особено ефективно за преобразуване на потенциални клиенти на BOFU. Това им дава по-добра представа за това какво струва вашият продукт или услуга, което може да вдъхне доверие във вашия бизнес.

Ето няколко идеи за органично BOFU съдържание:

• LinkedIn Live събития, които ви позволяват да се свържете с потенциални клиенти в реално време. Можете също така да се свържете с участниците след това, за да предоставите допълнителни ресурси или да направите оферти.

• Съдържание от затворен тип, което позволява на потенциалните клиенти да изтеглят ценни ръководства и отчети в замяна на техните данни за контакт. Можете да подхранвате тези потенциални клиенти чрез имейл и да ги добавяте към аудиториите си за повторно насочване.
• Безплатни пробни версии и демонстрации на продукти, които привличат потенциални клиенти и ги добавят във вашата система. Можете автоматично да проследявате тези потенциални клиенти, като ги насърчавате да надстроят или да се абонират за платен план.

#7: Автоматично пренасочване към сериозни перспективи

За да преведете потенциалните клиенти през последния етап на фунията на продажбите, използвайте целите за генериране на потенциални клиенти и конверсии на уебсайтове LinkedIn кампании за пренасочване. С целта за генериране на потенциални клиенти можете да насърчите потенциалните клиенти да попълнят естествен формуляр за потенциални клиенти, за да поискат лично проследяване или да получат достъп до потенциален магнит с висока стойност.

Например, рекламата Affirm LinkedIn по-долу дава силни аргументи за решението на финансовата технологична компания за заплащане във времето. Потенциалните клиенти могат да щракнат върху бутона Научете повече, за да попълнят естествения формуляр за възможни клиенти и да поискат повече информация. Компанията може да използва предоставените подробности, за да квалифицира потенциални клиенти и да ги подхранва съответно.

С целта за конверсии в уебсайта можете да насърчите потенциалните клиенти да извършват конкретни действия на вашия сайт. Можете да ги поканите да присъстват на събитие, да изтеглите водещ магнит или да поискате демонстрация на продукт – всичко това изисква от тях да предоставят данни за контакт за бъдещи последващи действия.

Например рекламата на Event Farm LinkedIn по-долу подчертава уебинар, предназначен за планиращи събития. Потенциалните клиенти могат да щракнат върху бутона CTA, за да посетят уебсайта на доставчика на инструменти за ангажиране на събития, да се регистрират за уебинара и да се включат в допълнителни имейли за маркетинг и продажби.

Ето примерен работен процес за реклами, насочени към реализация:

1. Пуснете реклама за генериране на потенциални клиенти, която предлага водещ магнит и пренасочва хората, които са прочели казуса, който популяризирате по време на етапа на разглеждане.
2. Използвайте данните за контакт, предоставени от вашите потенциални клиенти, за да им изпратите директно имейл. Добавете списъка си с клиенти към LinkedIn и създайте нова аудитория за пренасочване.
3. Създайте реклама за реализации в уебсайт, която подчертава безплатна пробна версия и повторно насочва към хора от вашия списък с квалифицирани възможни клиенти.

Заключение

Преди да изградите фуния, отделете няколко минути, за да оптимизирате присъствието си в LinkedIn за генериране на потенциални клиенти и реализации.

Потенциалните клиенти могат да открият вашия бизнес в LinkedIn по няколко различни начина: чрез търсене, като видят рекламите ви или чрез споделяне на органично съдържание. Когато посетят вашата фирмена страница обаче, вие искате да намерят цялата информация, от която се нуждаят, за да се доверят на вашия бизнес.

Уверете се, че сте предприели всички тези стъпки, за да завършите страницата на компанията си:

• Качете изображение на корицата и помислете за редовното му актуализиране. Това първокласно място е идеалното място за подчертаване на награди или представяне на оферти.
• Добавете бутон CTA, който води към вашия сайт. Тествайте различните бутони за CTA, които LinkedIn предлага, за да видите кое стимулира най-много трафик.
• Оптимизирайте слоганката и секцията за информация. Добавете подходящи ключови думи, за да кажете на потенциалните клиенти какво предлагате и да увеличите шанса за появяване в подходящи търсения.
• Покажете своите специалитети. Изберете до 20 специалности, за да ръководите алгоритъма на LinkedIn и да увеличите шанса за появяване в търсенето.

Използвайки комбинация от платено и органично съдържание, можете да създадете успешна фуния за продажби в LinkedIn. Чрез пренасочване на дясно хора, можете автоматично да насочвате заинтересованите потенциални клиенти през вашата фуния, за да можете да осигурите продажби и да постигнете целите си повече ефективно.

Получете още съвети относно маркетинга на LinkedIn

• Създайте стратегия за съдържание на LinkedIn, която работи.
• Оптимизирайте вашата фирмена страница в LinkedIn за 2022 г.
• Подобрете своя органичен обхват в LinkedIn.