Как да продавате повече, като казвате по -малко: Рамка за разказване на истории: Изпитващ социални медии

Търсите по -лесен начин да убедите хората? Искате ли повече клиенти и продажби?

В тази статия ще откриете уникална рамка за разказване на истории, която ще ви помогне да използвате силата на историите.

Защо маркетолозите трябва да се съсредоточат върху разказването на истории

Преди години клиентите се фокусираха върху характеристиките и ползите от продукт, който ги интересува. Ако се нуждаеха от нов компютър, те влизаха в магазините и питаха за важните за тях функции: колко бърз беше процесорът, колко памет имаше, колко голям беше твърдият диск?

Днес има твърде много променливи, за да могат клиентите да се съсредоточат върху отделните характеристики и предимства. Освен това, тъй като потребителите стават все по -сложни, нараства и необходимостта от реална връзка.

Сега, когато маркетолозите водят с функции или функции на продукт с малко от тези предимства, това звучи по -скоро гърди около марката: говорене за това колко прекрасен е продуктът или услугата и как клиентите трябва просто да ви се доверят и да купят то. Съобщения като това нямат резонанс; те не работят, защото потребителите не са толкова фокусирани върху функциите, както преди.

Когато обаче вие Разкажи история и поставете вашата аудитория в центъра на тази история, вашият клиент става герой на вашата история. Това се превръща в много популярно правило за историята на марката да бъде повече за клиентите, отколкото за марката.

И докато марките и търговците правят това, те развиват по -задълбочена ангажираност с клиентите си, защото това помага те разбират и съпреживяват всичко, което аудиторията им действително иска, както и защо е важно да тях.

Къде можете да използвате разказване на истории в маркетинга си

Всяка марка, продаваща всяка услуга или продукт, може да използва разказване на истории. Може да се използва във всеки аспект на съобщения и комуникация, включително публикации в социалните медии, кратки туитове, дълги публикации, имейли и водещи до демонстрации. И докато приемате метода за разказване на ABT (който ще разгледаме подробно след минута) в съобщенията си, ще откриете, че имате нужда от по -малко думи, за да изясните мнението си. Вашите имейли и вашето съдържание ще бъдат по -кратки и по -конкретни.

И не само това, но този метод за разказване на истории води до естествен призив за действие (CTA), който е изграден направо в него, така че можете да добавите CTA, без да смущавате аудиторията си или да се налага да се въртите в неудобно завой. Това означава, че историята ви ще работи върху целевите ви страници, вашите опции за включване и страниците ви за продажби. И вашата публика ще ви обича заради това.

Този метод не е само за използване онлайн. Можете също да го използвате за вашите търговски презентации, виртуални или лично. Ако започнете с единствения разказ, който той предлага, това ще ви помогне да останете съсредоточени през презентацията си и да улесни аудиторията ви да усвои всичко. И тъй като всичко е по -лесно за смилане, аудиторията ви става по -интерактивна, тя се навежда повече и ще ви помоли да ги отведете по -далеч.

Нека сега разгледаме тази рамка за разказване на истории и как можете да я използвате, за да разказвате истории в собствения си маркетинг.

#1: Методът ABT: Рамка за разказване на 3 части

Методът ABT за разказване на истории ви помага да сведете проблема и решението в едно кратко изявление, като същевременно се свързвате с аудиторията си и каните за по -нататъшно ангажиране.

ABT означава: И, Но, и Следователно. Това е шаблонът на историята, който ще използвате, за да насочите вниманието към аудиторията си.

И точно това ви помага тази рамка за разказване на истории. Това ви кара да се съсредоточите, като ви кара да изследвате, разбирате и съпреживявате аудиторията си. Като съставите историята си по този начин, можете да определите какво иска вашата аудитория, да се научите как да формулирате я предайте на аудиторията си ясно и сбито и установете дълбока връзка, която помага на вашата аудитория да се довери Вие.

Този инструмент за разказ помага да разберете какво търси вашата аудитория, както и какво стои на пътя на вашата аудитория. Но това е и мощен инструмент за слушане.

Докато клиентите ви се приближават до вас, изброявайки многобройните им проблеми, можете да преструктурирате проблемите им в история, като преформулирате списъка им в кратък разказ. И докато правите това, клиентите ви ще бъдат изумени колко добре разбирате и осмисляте бъркотията от проблеми, които ви изплюват.

Декларацията за споразумение: И

Първата част на ABT е And. И е вашето изявление за съгласие с публиката. Това е частта от вашата история, която помага да се установи връзка и доказва, че разбирате какво иска вашата аудитория. Ако сте свикнали да изброявате функции - функция А и функция В и функция В и функция Г - ще стигнете до едно И: какво иска вашата аудитория и защо е важно за тях.

Това първо изявление ви помага да утвърдите аудиторията си, като им дадете да разберат какво е важно за тях и какво е заложено в живота или бизнеса им.

Традиционно търговците и продавачите са обучени да водят с изявление за проблем. Проблемът с този подход обаче е, че ако вашата аудитория не го вижда като проблем по същия начин, по който го правите, вие вече създавате съпернически отношения. Те ще ви кажат не, преди дори да имат възможност да ви опознаят. След като това се случи, трябва да се докажете пред аудиторията си.

Далеч по -мощно е да водиш разговора с това, което иска аудиторията ти. Ако можете да ги накарате да си представят как може да изглежда по -добър утре, след като са постигнали това, което искат, ще демонстрирате на аудиторията си, че всъщност разбирате, съпреживявате и се грижите за това, което те искам. Ще видите как те започват да кимат заедно с вас и да се съгласяват с вашите твърдения.

Те вече ви казват да.

Твърдението за проблема: Но

Сега, когато вашата аудитория кима в съгласие с вашето изявление А, е време да издърпате килима под краката си и да им напомните, че все още го нямат. Тук заявявате проблема: Все още нямате тези неща поради този проблем, с който се сблъсквате.

Искате да сте сигурни, че Вашето изявление But е кратко и конкретно и създава противоречие. Колкото по -голям контраст можете да създадете между изявлението И и изявлението Но, толкова повече вашата аудитория ще се наведе, за да изслуша вашето решение.

Но Ното е критично. Всъщност, Но вероятно е най -мощната дума в английския език, защото означава промяна. Когато го използвате в изречението, ушите се надигат и публиката ви се подготвя за тази промяна.

В определени контексти искате да избегнете „но“, за да не отхвърлите случайно всичко, което сте казали. Когато обаче говорите с аудиторията си специално за продажбите, думата „но“ може да бъде един от най -мощните ви инструменти. Особено що се отнася до вашето разказване.

Решението: Следователно

След като установите връзката си с аудиторията си с декларацията за съгласие и изтеглите светът излиза под тях с Но, но за изявлението на проблема, тогава е време да влезем с Следователно. Ето защо е вашата история. Това е вашето изявление за решение, как сте там, за да помогнете на аудиторията си да получи това, което иска, като им помогнете да преодолеят всичко, което им пречи.

Тъй като това е частта от вашата история, която е за вас, тя е и най -естествената част от вашата история и протича гладко.

Технически има две части на Следователно: Какво и Как. Тук вие обяснявате какво трябва да получат хората, за да преодолеят препятствията си и как могат да постигнат това.

Сглобявайки всичко заедно

След като се присъедините към всяко от тези парчета, завършената история изглежда така:

Ето пример за използване на тази рамка:

Методът ABT за разказване на истории ви помага да сведете проблема и решението в едно кратко изявление, като същевременно се свързвате с аудиторията си и каните за по -нататъшно ангажиране.

#2: Защо този метод за разказване на истории работи

Има много еволюция и наука, които изследват защо този метод за разказване на истории работи толкова добре. Подсъзнателната лимбична система се състои от амигдалата и хипокампуса и заедно те осъществяват по -първични, емоционални реакции и функции в мозъка, които работят автоматично.

Тази област на мозъка работи чисто от инстинкт. И този инстинкт е това, което гарантира оцеляването ни, откакто сме се развили Хомо сапиенс.

Но става по -добре. Едно от най -интересните неща за човешкия мозък е, че макар да съставлява 2% от телесната ни маса, той консумира 20% от нашите калории (енергията, която консумираме) и прави това за една функция: нашата оцеляване.

Така че мозъкът постоянно работи на заден план, консумирайки енергия. Ако го объркаме или досадим с съобщенията си, той се изключва, защото трябва. Нашият мозък иска да бъде мързелив и да пести енергия за ситуация борба или бягство, която се свежда до оцеляване.

Когато пишете и предавате история за ABT, вие се включвате в лимбичната система на мозъка, тази част от мозъка, която работи и се движи по инстинкт. Искате да можете да използвате същите модели, които лимбичната система обича - причина и следствие, проблем и решение - в съобщенията си.

Това прави историята ви толкова мощна. Тъй като не се обръщате към логическата страна на мозъка на клиента, която рационализира и оправдава покупките; по -скоро вие се обръщате към емоционалното подсъзнание, където се вземат реалните решения за покупка на всички хора.

След като започнете да пишете и използвате собствената си история, използвайки тази рамка, ще разберете колко лесен и мощен може да бъде този метод на разказване на истории. Ще увеличите продажбите си, докато всъщност казвате по -малко, защото сте направили аудиторията си герой на вашата история, установи силна връзка с тях и доведе до естествен CTA към вашия решение.

#3: Очертайте собствената си история, използвайки тази рамка

Най -добрият начин да напишете вашата история за ABT е да започнете с изявлението си Но: проблемът. Вземете лист хартия, поставете голямо Но там и напишете „но проблемът е [това]“.

Шансовете са, че вече знаете някои от важните болезнени точки и констатации за проблеми, с които вашите клиенти или клиенти се справят ежедневно. Така че това е вашият шанс наистина да увеличите всяка от тези борби и да ги напишете в отделно изявление.

За всяко „Но“, след това ще добавите съответния израз „Следователно“. Можете дори да използвате един и същ израз за няколко залога. Или ако решите множество проблеми, всеки от тях ще има свое собствено изявление Затова.

И накрая, работите в оператора And преди But. Не забравяйте, че искате да изградите възможно най -голям контраст между израза And и израза But. Колкото повече хора кимват с вас по време на вашето изявление за съгласие, толкова по -мощно ще бъде вашето изявление Но, когато се дърпа килимът под тях и още повече те ще се облегнат на решението, когато го представите с изявлението си Затова.

Други бележки от този епизод

• Епизод, спонсориран от Sked Social. За удължен двуседмичен пробен период и 50% отстъпка за първия месец посетете skedsocial.com/sme.
• Вижте Клуба за социална стратегия на адрес socialmediaexaminer.com/club.
• Свържете се с Майкъл Стелцнер на адрес @Stelzner в Instagram.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Включете се в нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък в 12:00 ч. Pacific on YouTube. Слушайте повторението включено Apple Podcasts или Google подкасти.