Доживотна стойност на клиента: Как да се изчисли LTV за Facebook и Instagram: Social Media Examiner

Чудите се дали плащате твърде много, за да привлечете клиенти на Facebook и Instagram? Знаете ли колко струва един клиент за вашия бизнес?

В тази статия ще откриете три начина за намиране на стойността на живота на клиента (LTV) и ще научите как LTV може да информира вашите маркетингови усилия.

Как установяването на доживотна стойност на клиента подобрява маркетинговите решения

Вашият клиент LTV е колко струва средният клиент за вашия бизнес през целия живот на връзката ви с вас. Животът в този контекст се отнася до броя години, в които задържате този клиент. Например, средният ви клиент може да прави бизнес с вас в продължение на 6 години и да закупи 2000 долара през това време.

Различните ниши на аудиторията често имат различни LTV. Някои клиенти ще останат по-дълго, докато други могат редовно да правят покупки, които имат по-високи от средните стойности на поръчките.

Вашият LTV е съществен показател, дори ако той е такъв, който трябва да проследите, вместо да бъде лесно достъпен на таблото за управление на рекламите.

Само като разберете LTV, можете точно да оцените дългосрочната възвръщаемост на инвестициите на кампаниите си. Това е и решаваща цифра, която ще искате да вземете предвид, когато определяте колко можете да си позволите харчат за придобиване на клиент чрез платени платформи, включително реклами във Facebook и Instagram и дори препоръки маркетинг.

Фирмите, които имат ограничен марж на печалбата или обикновено виждат по-високи разходи за придобиване на клиенти, може да са в състояние да харчат повече за придобиване на индивидуални клиенти, след като вземат предвид LTV в уравнението, вместо само печалбата на първия продажба.

Да приемем, че плащате $ 8 на клиент за реклами във Facebook и средният ви марж на печалба за поръчка е $ 10. На пръв поглед не изглежда да оставя много място за приходи или растеж.

Въпреки това, когато вземете предвид LTV, може да осъзнаете, че средният ви клиент ще закупи средно 15 пъти, като ви дава 150 долара продажби за разходи за придобиване на клиенти от 8 долара. Това е значително по-голяма възвръщаемост на инвестициите и може да ви накара да преосмислите бюджета си за реклами във Facebook и Instagram и всички минимални оферти, които имате.

# 1: Как да разкриете LTV на клиента с Facebook Analytics

Въпреки че има много инструменти, които обещават да проследяват и изчисляват LTV, някои могат да бъдат скъпи. За щастие, Facebook предлага LTV инструмент в родния си анализ, който е безплатен.

За да използвате родния LTV инструмент на Facebook, трябва да отговаряте на следните критерии:

• Имайте Facebook проследяващ пиксел инсталиран на вашия сайт
• Имайте покупки събития влезли в пиксела

Тъй като повечето фирми, които рекламират във Facebook и Instagram, вече имат инсталиран проследяващ пиксел и проследяват събития за покупки, това го прави изключително достъпен инструмент като цяло.

Имайте предвид, че изчисляването на LTV на клиента ви може да бъде включен процес, изискващ множество изчисления, преди да можете да стигнете до един LTV. Ще трябва да извършите тези изчисления за всеки сегмент от аудиторията, който имате, ако искате най-точните резултати.

Започнете с навигация до вашия Facebook Analytics. След това щракнете върху Activity> Lifetime Value в навигационната лента вляво.

Това ще отвори таблото ви за управление на LTV.

Оттук можете да използвате опциите в горния десен ъгъл на екрана, за да:

• Преглед на LTV за всички потребители или плащащи клиенти.
• Оценявайте LTV за различни периоди от време, включително седмични или месечни сегменти след първото събитие.
• Прегледайте LTV от първоначалното събитие, което проследявате, за да видите въздействието му във времето.

Тъй като базата данни на Facebook дава възможност за вникване в демографските данни и идентичността на потребителите, можете да сегментирате LTV по възраст, пол и приблизително местоположение.

Освен това, ако искате да сегментирате хората по рекламите във Facebook и Instagram, те са щракнали, за да дойдат при вас сайт или от продукта, който са закупили, използвайте филтри, за да разберете как тези елементи може да са повлияли на вашия LTV. Това може да ви помогне да проследявате оферти, реклами и дори продукти, които водят до клиенти с по-висока стойност с по-високи LTV.

За да добавите филтър, просто щракнете върху Добавяне на филтър в горната част на екрана и изберете критериите си.

Ограничения на Native LTV Tool на Facebook

Като цяло родният LTV инструмент на Facebook е страхотен, особено като се има предвид, че е безплатен, достъпен и изключително лесен за използване.

Като се има предвид това, има ограничение, което трябва да имате предвид.

Данните на Facebook Analytics не винаги се съчетават перфектно с данните извън платформата, които може да получите от вашия CRM или Google Analytics. Много търговци изпитват това дори с проследяване на реализациите на различни платформи.

Това е така, защото се базира изцяло на пиксела на Facebook и не приема данни от други източници. Вашият CRM, от друга страна, може да предложи по-точна информация като цяло, въпреки че вероятно не идва с удобните LTV изчисления, готови за преглед. Например, когато бизнесът ми разглеждаше средната стойност на поръчката в Shopify, той показваше $ 51,48. Въпреки това, във Facebook Analytics средната стойност на поръчката беше $ 56,18 за същия период от време.

Освен това, с предстоящото пускане на Актуализация на прозрачността за проследяване на приложения на Apple, възможно е тези данни да станат по-ограничени във възможностите си за точно проследяване на LTV на клиента с течение на времето, като информация за проследяване на потребителя може да бъде значително нарушено за мобилни потребители на iOS.

Силно препоръчвам внимателно да наблюдавате данните си през следващите няколко месеца, за да видите как това се влияе от оптимизирането на данните и кампанията ви. Ако има значително въздействие, LTV инструментът на Facebook може да е по-ненадежден от сегашния.

Като цяло обаче това е изключителен инструмент, който може да предостави ценна информация, по която бизнесът може да действа веднага. Проверете данните с вашия CRM, за да сте сигурни, че всичко се проверява, но можете да използвате тези данни, за да разгледате своите кампании във Facebook и Instagram и да коригирате бюджета или стратегията си за офериране, ако е необходимо.

Този инструмент е най-ценен, когато се използва като насочен източник на информация, за разлика от железни, 100% точни данни.

# 2: Изчислете ръчно LTV на клиента

Можете също така да изчислите LTV ръчно с формула LTV на клиента. За да стигнете до това число, ще трябва да извършите няколко изчисления.

Започнете с изчисляването на средната стойност на покупката, която е средната сума в долари за всяка покупка. За да намерите това, разделете общите приходи в определен период от време на общия брой покупки през същия период от време.

След това изчислете средната честота на покупка, която ви казва колко често отделни клиенти купуват средно от вашия бизнес. За да намерите тази стойност, разделете броя на покупките в определен период от време на броя уникални клиенти, закупили през същия период.

Сега изчислете стойността на клиента. Това ви казва колко струва средният клиент за вашия бизнес във всеки един момент. Можете да го намерите, като умножите средната стойност на покупката по средната честота на покупка.

Също така трябва да знаете средната продължителност на живота на клиентите, която ви показва средната стойност на това колко дълго клиентите активно купуват от вашия бизнес. Това просто е средното за всички години, които клиентите купуват от вас, което е информация, която можете да получите от вашата CRM или платформа за продажби.

Последната стъпка е да изчислите средния си LTV на клиента. За да намерите тази стойност, умножете средната стойност на клиента по продължителност на живота на клиента.

# 3: Как да установите LTV чрез онлайн калкулатори

Можете също да използвате онлайн калкулатор за бързо изчисляване на LTV.

Някои от тези инструменти обаче може да не отчитат някои показатели като честота на покупката или общ живот и всички те изискват по-активно въвеждане от автоматизирания инструмент на Facebook. Също така ще трябва непрекъснато да оценявате LTV, тъй като данните ви се променят с течение на времето.

Ето няколко добри възможности за разглеждане:

Спретнато разполага с безплатен инструмент за изчисляване на LTV на страница, който изисква да добавите средната стойност на поръчката, честотата на покупката и разходите за придобиване на клиенти.

WebFX има безплатен инструмент, който отчита всички важни показатели.

# 4: Сравнете LTV със съотношението на бенчмарка

Това, което се счита за „добър“ LTV, може да бъде субективно, така че бенчмарковете, изброени онлайн, не винаги са най-надеждните. Фактори като промишлеността, бизнес възрастта и бизнес моделът могат да доведат до големи колебания на изходния показател LTV.

Ето защо е толкова важно да снимате за целеви LTV въз основа на другите показатели на вашия бизнес и съществуващата ефективност. За да прецените дали настоящите ви клиенти имат солидна LTV, първо трябва да знаете разходите си за придобиване на клиенти (CAC).

Можете да намерите вашия CAC, като прегледате данните, съобщени за вашите рекламни кампании във Facebook и Instagram. Можете да видите цената на действие. За реализациите можете да проследявате „цена на уникално добавяне в количката“ и „цена на покупка“. Изберете цената за желаната крайна цел.

В идеалния случай искате съотношение 3: 1 по отношение на LTV към разходите за придобиване на клиенти. С други думи, искате да спечелите поне 3 долара брутна печалба (или да имате марж на вноска от 3 долара) за всеки долар, който похарчите, за да придобиете този клиент.

Ако печелите под $ 3 брутна печалба на $ 1 в рекламни разходи, това може да стане скъпо или неустойчиво с времето и да ви попречи да мащабирате. В този случай може да е препоръчително междувременно да харчите по-малко за реклами във Facebook и Instagram или да намерите начин да увеличите LTV.

Ако установите, че сте над съотношението 3: 1, може да помислите да инвестирате повече в растеж на нови клиенти. Това ще ви помогне да продължите да разширявате клиентската си база, потенциално да достигнете до нова аудитория и да разширите бизнеса си.

Заключение

Изчисляването на LTV трябва да бъде централна част от управлението на вашите рекламни кампании във Facebook и Instagram. Той може да ви помогне да привлечете правилната аудитория с висока стойност за вашия бизнес, като същевременно е важен инструмент за точно изчисляване на възвръщаемостта на инвестициите и какво наистина можете да си позволите да похарчите за цена на действие.

Тази информация е ценна дори извън рекламите във Facebook и Instagram, тъй като може да ви даде насочен поглед към вашия LTV за вашия бизнес като цяло. След това можете да сравните LTV с отрасловите показатели или да видите дали има място за подобрение.

Тъй като LTV инструментът на Facebook е безплатен, няма недостатък да го проверите, за да видите каква информация може да предложи на вашия бизнес.

Какво мислиш? Използвате ли родния LTV инструмент на Facebook за вашия бизнес? Моля, споделете вашите мисли в коментарите по-долу.

Още статии за реклами във Facebook:

• Открийте как да настроите API за конверсии във Facebook, за да можете да измервате маркетинговите си дейности във Facebook и Instagram.
• Разберете как да създадете персонализирано оформление на отчета във Facebook Ads Manager.
• Научете как да идентифицирате реклами, за които трябва да спрете да харчите пари.