Маркетингова стратегия на Influencer: Как да мащабираме бизнес: Проверка на социалните медии

Чудите се дали влиятелните лица могат да ви помогнат да развиете бизнеса си? Чудите се как да работите с инфлуенсъри?

За да изследвам маркетинга на инфлуенсъри, интервюирам Ади Арецини в Подкаст за маркетинг на социални медии.

Ади е маркетинг експерт с влияние. Тя е главен изпълнителен директор и съосновател на Teami Blends—Жизнена марка, която създава продукти, вдъхновени от естествените ползи от чая.

Ще научите стратегията на Adi за работа както с микро-, така и с макровлиятели, ще разберете как да изследвате и се свържете с инфлуенсърите и открийте какви типове оферти работят най-добре за маркетинг на инфлуенсъри кампании.

След като напуска армията, в която се присъединява на 19-годишна възраст, Ади започва да разглежда храносмилателен проблем, който й причинява дискомфорт. По време на това пътуване тя разработи 30-дневна програма за детоксикация на базата на чай, която беше катализаторът за стартиране на собствен бизнес, Teami Blends, през 2014 г.

Тя беше на 23 години и изпращаше чай от спалнята си, без да знае как да вкара продуктите си в Whole Foods или други магазини.

Тя и нейният бизнес партньор забелязаха, че много хора популяризират продукти и марки в Instagram и решиха да използват платформата за собствен маркетинг. Ади нямаше пари за фотографи или видеооператори, нито имаше собствено влияние, така че те решиха да използват влиянието на другите, за да популяризират своите продукти.

За много хора се говори маркетинг на инфлуенсъри като идея, но те не знаят какво всъщност е необходимо, за да се случи. Ади започна с електронна таблица в Excel и много време и търпение. Чрез проби и грешки тя открива маркетингов метод, който работи.

Днес Teami работи с приблизително 1000 влиятелни лица всеки месец непрекъснато и се превърна в марка за милиони долари. По-голямата част от продажбите идват от маркетинг на инфлуенсъри, а 70% –80% от хората научават за Teami за първи път чрез маркетинг на инфлуенсъри.

Защо работата с влиятелни лица успява

Красотата на маркетинга на влиянието е, че той работи на всяка платформа за социални медии. Например, в допълнение към Instagram, Teami работи и с Влиятели на YouTube защото това съдържание генерира вечни изгледи, които могат да бъдат индексирани при търсене.

Стойността на маркетинга на влиянието - особено за по-малкия бизнес без огромни профили в социалните медии - е двойна.

Първото предимство е силата да бъдете препоръчани от някой, на когото хората имат доверие. Хората почти винаги ще предпочетат препоръка от уста на уста от някой, когото познават или на когото вярват, пред реклама с непознат.

Второто предимство е социално доказателство. Когато инфлуенсър препоръча вашия продукт, тяхната аудитория ще зададе въпроси за вашия продукт, ще провери вашия социален профил и ще посети вашия уебсайт. Teami получава хиляди нови последователи всяка седмица, не от тактики за растеж, които включват хаштагове и раздавания, а от масивна експозиция в социалните медии чрез влиятелните, с които работят.

Комбинираният ефект от тези споменавания и това социално доказателство е, че дори и вашият продукт не е подходящо за някой, който чуе за това, те ще запомнят вашата марка, когато е подходящо за някого, когото зная.

Микроинфлуенсъри vs. Макроинфлуенсъри: Каква е разликата?

Инфлуенсърите често се категоризират по размер на аудиторията. В бизнеса на Ади тя гледа на всеки с между 5000 и 100 000 последователи като на микроинфлуенсър, а на всеки, който има последователи над 100 000, като на макроинфлуенсър.

В зависимост от вашия продукт и целевия ви пазар ще имате набор от микро- и макро-влиятелни фактори, с които да работите.

От опита на Ади можете да работите с микро-инфлуенсъри да се създаде партньорство, основано на комисионна, което е изключително важно за рентабилността. Макро-влиятелните, от друга страна, обикновено получават заплащане отпред; макро-инфлуенсърите рядко ще работят с вас на комисионна.

Инфлуенсърите правят скок от комисионна до фиксиран хонорар, когато са достигнали определено ниво на влияние и изпълнение и смятат, че заслужават да бъдат платени предварително.

Ако ще плащате такса предварително, ключът е да преговаряте и да разберете свързания риск спрямо очакваната възвръщаемост. Трябва да сте добре с възможността да загубите тези пари. Всеки месец Teami тества нови взаимоотношения с макроинфлуенсъри и оценява кой е бил ценен при дадена скорост и кой не. Те намират няколко, които много си струват парите, и няколко, които резервоарят. Тя отбелязва, че макар да е на ниво, където може да поеме тези рискове, тя не би го предложила на някой, който току-що започва.

Инфлуенсър маркетинг: стратегия и съвети

Когато започна, Ади работеше само с микроинфлуенсъри и тя предлага на другите да следват нейния повод, за да придобият увереност в избора кой тип акаунти за инфлуенсъри работят за вас и кои не.

Тя иска да подчертае, че работата с микроинфлуенсъри може да бъде много проста.

Първо, вие намирате и се свързвате с вашите микро-влиятелни и се съгласявате да си партнирате. След това им изпращате своя продукт и проследявате, за да сте сигурни, че са го получили. Вие се съгласявате с времето, в което те да публикуват за вашия продукт, и им давате насоки относно това, какво съдържание искате да произвеждат - видео, история, снимка, селфи, макара, IGTV и т.н.

Когато разглеждате креативното, е важно да разпознаете какво вече работи добре за един инфлуенсър. Ако нечия емисия е изградена около снимки на нейните бебета и изведнъж много професионална, инсценирана снимка на нея диванът, който държи продукт, се вмъква в емисията й, веднага разбирате, че това е реклама и не искате да се доверите на това инфлуенсър.

Teami всъщност изпраща връзки към съдържание от профила на инфлуенсъра, за да покаже примери за това какво искат инфлуенсъра да направи. С тази посока те могат да създадат съдържанието, което изглежда естествено или изглежда органично за тяхната емисия.

Също така им давате уникален код за отстъпка, който да споделят в публикацията си, за да можете да проследявате продажбите от тяхната аудитория. Ади отбелязва, че три продажби на седмица е добра средна стойност за микроинфлуенсъра, работещ на комисионна.

Започнете, като тествате 50 първоначални микро-инфлуенсъра в малко по-различни ниши, може би йога сметки, сметки за храна и сметки за рецепти.

Когато идентифицирате влиятелни лица, които доставят продажби, погледнете ги по-задълбочено. Какво е, което работи за вас? Може би тя е майка с рецепта, наистина е автентична с феновете си и феновете й я молят за много препоръки. В същото време може да откриете, че микроинфлуенсърите, вложени в йога, не са генерирали никакви продажби, така че можете да премахнете йога инфлуенсърите от вашия обхват.

Докато наблюдавате постъпването на резултатите, ще разработите компас, който ще ви насочи към типовете акаунти и инфлуенсъри, които ще ви помогнат да мащабирате резултатите си.

Как да намерим влиятелни лица и да се свържем с тях

Ади намира влиятелите на Instagram по два начина. Първият е чрез платен софтуер като GRIN, който можете да използвате за търсене на акаунти по ключови думи. Вторият, който Ади използва и до днес, е практически изследвания в Instagram.

Когато сте идентифицирали някой, който работи добре за вас (щабът на Teami нарича това сметка за произход), отворете профила им в Instagram и кликнете върху стрелката надолу в биографията им. След това ще видите ред от предложени акаунти, които са подобни и / или последвани от първоначалния акаунт.

Щракнете върху Вижте всички и направете екранни снимки на този списък с акаунти. И точно така можете да имате стотици акаунти, които да проучите и да достигнете до тях.

Повечето хора, влияещи на Instagram или YouTube, имат имейлите си в биографията си и искате да ги изпратите по имейл и DM. Първо изпратете имейл и не разчитайте на консервирани съобщения тук. Първите два реда трябва да са много специфични за човека, с когото се свързвате.

„Здравей, Ашли. Казвам се Ади Арецини и съм съосновател и главен изпълнителен директор на Teami Blends. Обсебен съм от това как обучавате дъщеря си вкъщи. "

След това им кажете за вашия продукт и попитайте дали се интересуват от партньорство с вашата марка.

След това им изпратете малко по-малко официална DM.

„Здравей, Ашли, току-що ти изпратих имейл за моята марка, Teami. Бих искал да си партнирам с теб. Кажете ми, ако имате някакви въпроси. "

Когато затворите акаунт (терминът Teami използва, за да отбележи акаунт, който се е съгласил да работи с тяхната марка), можете да преминете към стратегията, описана по-горе.

Мащабируема ли е тази система?

Когато Ади правеше проучване и аутрич сама, тя откри, че един човек може да използва тази система, за да се свърже и управлява постоянно около 500 влиятелни лица в Instagram.

Сега тя има екип от седем вътрешни мениджъри на инфлуенсъри, които проследяват с колко акаунта на инфлуенсъри затварят, колко акаунта са публикували и колко генерирани продажби.

Може да изглежда поразително, но можете да започнете от малко, като го направите сами. Ако започнете да виждате някакво сцепление, помислете дали да не наемете асистент, който да ви помогне и да проверите дали той ще се мащабира за вас.

Как да изградим текущи връзки с влиятелни лица

Когато хората често грешат с влиянието на маркетинга, не успяват да поддържат връзки с онези влиятели, които генерират продажби.

Независимо дали някой е микровлиятел или макровлиятел, ако публикациите му са работили за вас, вие искате да създадете действително връзка с тях, така че те продължават да публикуват на всеки 2 седмици или всеки месец или всяка седмица, за да покажат, че имат сътрудничество с марка.

И затова е толкова важно да имаш мениджър на инфлуенсъра.

Връщайки се към горния пример с Ашли, вие или вашият мениджър на инфлуенсъра изпращате на Ашли един от вашите продукти, й каза точно какво искаш и имаш нужда и насрочи публикация, която да излезе от нея нататък Четвъртък. Когато тя публикува, вие искате да поддържате комуникация с нея, отново чрез имейл и Instagram DM.

„Хей, Ашли, видях публикацията ти. Много благодаря. Хареса ми как споменахте X за продукта. Ще ви проверя след няколко дни и ще ви дам актуална информация за продажбите. "

След това, в началото на следващата седмица, отново посегавате.

„Здравей, Ашли, честит вторник! Надявам се да сте прекарали страхотно уикенда. Исках да ви уведомя, че сте имали две продажби през последните няколко дни. Това е невероятно! Толкова съм развълнувана, че последователите ви обичат препоръката на нашия продукт. "

Инфлуенсърите обичат да знаят, че техните последователи се интересуват от това, което популяризират, защото това сигнализира, че продуктът се привежда в съответствие с марката на инфлуенсъра.

В същия имейл премествате връзката напред.

„Какво ще кажете да насрочите следващия си пост след 2 седмици? Как работи 20 ноември за вас?“

Заключвате следващата публикация и продължавате цикъла.

Микроинфлуенсърът вероятно ще бъде отворен за публикуване за вас 10–20 пъти годишно и докато макроинфлуенсърите могат да бъдат отворени със същата честота, това може да не е най-доброто за вашата марка. Adi препоръчва 30–45 дни между публикациите. По този начин, ако сте платили няколко хиляди долара предварително за публикация, вие й давате време да достави продажби и да стане печеливша.

Използването на горния подход ще ви отвори някои променливи, но докато изграждате истинска връзка с влиятелен човек, вие увеличавате вероятността те да работят с вас.

Ако забележите, че някой се справя наистина добре за вас и генерира много продажби за кратък период от време, искате почти да ускорите изграждането на отношенията. За да визуализирате това, ако инфлуенсърът осреднява 200 продажби всеки път, когато публикува, покажете на този инфлуенсър цялата любов, която заслужава. Изпращайте й пакети за подаръци, ангажирайте се с нея в социалните медии и като цяло се опитвайте да създадете истински приятелски отношения.

Ако инфлуенсърът каже, че не е сигурен да направи друга публикация и че се нуждае от седмица, за да помисли за това, зачитайте тази граница. След това, когато проследявате след една седмица, не забравяйте да им дадете решение, което да им помага, както и на вас самите.

„Хей, мисля, че би било чудесна идея да дадете на последователите си актуална информация как се справяте с продукта за грижа за кожата, който популяризирате преди 3 седмици. И когато тази публикация прави продажби, мога да ви изпратя още комисионна. "

Инструменти за управление на отношения

За ефективно управляват взаимоотношенията на инфлуенсъра, един на един и мащабно, екипът на Adi използва няколко различни инструмента.

За да управлява календари, графици и ежедневни напомняния, тя използва Асана, която е подобна на Slack. Те винаги знаят кой се е съгласил да публикува какво и кога са се съгласили, че публикацията ще излезе и кога да се свърже с всеки влиятелен човек.

За да проследява продажбите чрез кодове за отстъпки, Teami използва вътрешен софтуер, разработен от бизнес партньора на Adi, но инструменти като GRIN също предлагат тази функционалност.

За да рационализира комуникацията по имейл и последващите действия, нейният екип използва Gmail Boomerang, който е последващ имейл функция за напомняне, която ще ви предупреди да проследите имейл, ако получателят не отговори в определен времеви обхват; функцията струва $ 10 на месец.

Основни продукти за вземане от този епизод:

• Следвайте Ади в Instagram @adiarezzini.
• Следвайте Teami в Instagram @Teamiblends.
• Научете повече за Teami на Teamiblends.com.
• Разгледайте ГРИН, Асана, Отпуснат, и Бумеранг за Gmail.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Включете се в нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии. Гледайте на живо в петък от 10:00 часа на Тихия океан на YouTube. Слушайте повторението на Подкасти на Apple или Google Подкасти.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за работа с микро- и макровлиятели? Моля, споделете вашите коментари по-долу.