Как да получите LinkedIn води без реклама: Проверка на социалните медии

Трябва ли да генерирате повече потенциални клиенти и потенциални клиенти? Чудите се как да идентифицирате и подхранвате потенциално потенциалните клиенти в LinkedIn?

В тази статия ще намерите план от три стъпки за развитие на печеливши взаимоотношения с хора в LinkedIn, без да харчите пари за реклами.

Ролята на LinkedIn във фунията за продажби

Обичам LinkedIn, но платформата отдавна се чувства като отчудения чичо, който е зле умен и пълен с потенциал, но пъзери се забелязват забележително, за голяма изненада на хората около него, които виждат какъв може да бъде и искат той да осъзнае, че потенциал. За търговците на социални медии, които се опитват да използват LinkedIn за маркетинг и продажби, това е особен вид разочарование. Изглежда, че трябва да го убием, но много от нас не го правят.

Ето защо LinkedIn трябва да бъде страхотен източник на перспективи за всеки маркетолог:

• LinkedIn има 610 милиона потребители от цял ​​свят, представляващи редица индустрии.
• Надеждните функции за търсене и насочване ви помагат да намерите правилните хора и фирми.
• Той предлага лесно достъпна фонова информация за бизнеса както за безплатни потребители, така и за абонати.
• Удобният за маркетинг алгоритъм на LinkedIn дава изключителен обхват на собствено съдържание.

И ето защо според мен маркетингът в LinkedIn може да бъде разочароващ:

• Процентът на ангажираност за студени съобщения в LinkedIn (InMail и други) често е нисък.
• Исканията за студена връзка могат да се чувстват нежелани и могат да бъдат игнорирани.
• Измерването на възвръщаемостта на инвестициите може да бъде трудно, когато LinkedIn е интегриран в по-голям маркетингов микс.

LinkedIn е невероятна платформа за социални медии и ние и моите клиенти намерихме голям успех там. Можете да намерите и успех; имате нужда обаче от по-развита стратегия, която не само да се възползва от силните страни на LinkedIn, но също така обмисля как тя се вписва във всичко останало, което прави вашият бизнес.

Вашият пробег според моите предположения може да се различава. Чувал съм от ръководителите на реклами в LinkedIn че много хора пропускат възможности за това как се структурират рекламни кампании на платформата, така че трябва да възприемете добре заоблен подход към вашето образование в LinkedIn и да не приемате моята единствена дума за него.

За много търговци „социалните продажби“ са неясната идея да бъдат изключително активни в социалните медии, за да стимулират реализации. На практика средният продавач рядко надхвърля добавянето на LinkedIn връзки и изпращането на странното последващо съобщение - драматично недостатъчно използване на маркетинговия потенциал на LinkedIn.

И този потенциал, от гледна точка на перспективата за маркетинга на LinkedIn, която разработих в работата си с клиенти, може да се различава от това, което мислите, и може да противоречи на другите съвети на LinkedIn, които ви предлагат получавам.

Преди да се потопим специално в използването на LinkedIn, нека да разгледаме основните етапи на фунията за социални продажби:

• Експозиция - Перспективата ще чуе за продуктите и услугите на вашата компания.
• Изграждане на интерес - Перспективата се впуска по-дълбоко в ценностите, предлагани от вашите продукти и услуги.
• Генериране на потенциални клиенти - Перспективата избира постоянна комуникация от вашия бизнес.
• Подхранване на олово - Перспективата получава терена и текущата информация, която ги подтиква и насочва към продажбата.
• Преобразуване - Перспективата става клиент.
• Задържане - Клиентът взаимодейства с вашия екип за успех на клиента и получава непрекъснати съобщения от вас, за да стимулира повторни конверсии и лоялност.
• От уста на уста - клиентът говори за преживяването (било то положително или отрицателно) в своята мрежа.

Във вашия свят можете да наречете това a пътуване на клиента и имат различни дефиниции за всеки етап. Тази обща рамка обаче е универсална в по-голямата си част и ни помага да картографираме различните начини, по които можем да повлияем на потенциален клиент и по време на процеса на продажби. Ефективната стратегия на LinkedIn може да повлияе на всеки от тези етапи, ако е добре проектирана и правилно изпълнена, което е голяма печалба за вас като продавач.

Дигиталните маркетолози разбиват всяка стъпка, която клиентът трябва да предприеме, за да се ангажира с покупката, в самостоятелно измерим етап. Тази фуния се състои от специфични тактики, които често се свързват с фунията на високо ниво, описана по-горе. Тази последователност може да изглежда по следния начин:

Реклама от Google> Целева страница> Реклама за повторно насочване> Вторична целева страница> Кампания за имейл подхранване с водещи клиенти> Реклама на изоставена кошница> Покупка на продукт> Промоционални оферти след покупка

За да бъде ефективен маркетингът на LinkedIn, трябва да обърнете повече внимание на различните роли, които LinkedIn може да играе във фунията за продажби. Вие сте внимателен маркетолог и вероятно имате много игра, когато става въпрос за вашия маркетинг, така че ето как би могла да изглежда B2B фунията с напълно интегриран подход LinkedIn:

Проучване на LinkedIn> Изтриване на имейл> Студен имейл> Студено обаждане> Първа среща / и> LinkedIn връзка> LinkedIn Съдържание (подхранване на потенциални клиенти)> Среща за закриване на продажбата> Изпълнение> Съдържание в LinkedIn (задържане)> Изследване на мрежата> Препращане Искания

За тези от вас, фокусирани върху продажбите на B2C, оставям частта от историята, в която потенциалният клиент може да е влязъл чрез реклама или препоръка, тъй като това са различни видове възможности. Добрата новина е, че дори даден потенциален клиент да премине към планиране на първа среща с вас, всяка друга дейност в LinkedIn, която идва на следващите етапи, все още е актуална.

# 1: Създайте списък с перспективи за идентифициране на потенциални клиенти

Най-голямата сила на LinkedIn е може би неговите функции за търсене. С толкова много професионалисти, които използват LinkedIn, има голяма вероятност вашите перспективи да са там, дори и да не са ежедневни или седмични потребители. Въпреки че липсата на ангажираност с LinkedIn може да не е чудесна за пасивен маркетинг, като публикации във вашия LinkedIn емисии фактът, че вашите потенциални клиенти са се регистрирали за акаунт, е възможност за Вие.

Първото нещо, което трябва да направите, е да пречакате връзките на вашите топ клиенти или клиенти, за да намерите перспективи, които искате да срещнете. След това поискайте въведение. Това е LinkedIn Marketing 101, но все още се срещам с продавачи, които не предприемат тази стъпка. Ако сте твърде заети, за да подсказвате препоръки, дайте на асистент заглавията на длъжностите и типовете отрасли, към които насочвате, и ги помолете да направят разресването на връзката вместо вас.

Професионален съвет: Вие вероятно би трябвало да ограничите колко често ще поискате препоръки от определен клиент в името на връзката. Веднъж на тримесечие може да е достатъчно агресивно и два пъти годишно вероятно е безопасно.

Оттам започнете да провеждате студени контакти, за да поддържате тръбопровода пълен с нови възможности. Това е мястото, където откривам, че InMail постоянно излиза кратък. Като самия потребител, ако получа студена InMail, непосредствената ми мисъл е, че това е спам, защото толкова много лошо проведени InMail кампании наводняват входящата ми поща всеки ден.

Толкова е лошо, че LinkedIn автоматично попълва много по-хубаво „не благодаря“, отколкото повечето хора вероятно биха написали сами. И на всичкото отгоре много хора използват LinkedIn периодично, което означава, че може да не проверяват съобщенията си в продължение на няколко дни или седмици (а може би и никога).

За търсене препоръчвам да използвате невероятната функционалност на LinkedIn за търсене (надграждане до Premium или Navigator за продажби, за да ограничите ограничението за търсенията си), за да идентифицирате потенциални клиенти.

Когато съставяте списъка си, следните съвети могат да бъдат полезни:

• Променете заглавията на длъжностите и ключовите думи за работа в търсенето на LinkedIn, за да намерите перспективи, които отговарят на целевия ви профил.
• Търсенето на компании по индустрия може да разкрие нови възможности, които търсенето на хора не. Превъртете през служителите на компанията, за да намерите контактна точка, за да започнете (или отидете извън LinkedIn до фирмения сайт, за да намерите информация за контакт).
• Обръщайте внимание на споделените връзки, докато пътувате, защото може да познавате някой, който може да направи представяне.
• Когато се обаждате студено, подгответе скрипт. Ако не ви е удобно да разговаряте студено, наемете фирма за телемаркетинг, която да го направи вместо вас, или помислете за работа с треньор по продажби, за да изострите уменията си. Не поставяйте под наем начално ниво в състояние да се опитате да представите бизнеса си пред потенциални перспективи с висока стойност.
• Изчакайте да направите заявка за връзка с вашите потенциални клиенти, докато те се ангажират с вас по смислен начин.

Какво ще кажете или напишете, за да привлечете вниманието на потенциалния клиент, зависи от вас и вашето творчество. По принцип не забравяйте, че тези съобщения - телефон или имейл - не трябва да са спам. Те трябва да се чувстват сякаш са произлезли от човек, а не от робот, и да предизвикат достатъчно интерес, за да ви осигурят първа среща. Бъдете лични. Бъдете органични.

# 2: Започнете първоначални дейности за подхранване на олово

След първата среща повечето продавачи пускат своите перспективи в система за капков маркетинг, особено ако продажбата няма вероятност да приключи в близко бъдеще (дългите цикли на продажби често са естеството на B2B).

Обикновено това означава автоматизирана кампания по имейл, въпреки че по-разумни търговци се смесват в последващи обаждания, уеб семинари и дори директна поща, за да внесе разнообразие в начина, по който те добавят допълнителни щрихи към връзката им с перспектива.

LinkedIn трябва да бъде част от вашите дейности за подхранване на олово, включително:

• Искания за връзка с ангажирани перспективи
• Харесване или коментиране на потенциална дейност (когато е подходящо)
• Използването на известието „Маршал разгледа вашия профил“ като леко побутване няколко месеца по пътя (използвайте тази тактика пестеливо)
• Демонстриране на опит чрез оригиналното съдържание, което споделяте

Обикновено казваме на клиентите си, че трябва да изчакат да поискат връзка с потенциален клиент, защото студените връзки често се чувстват също толкова нежелани, колкото студената InMail. Перспективите обикновено ще отстъпят веднага щом почувстват, че са продадени, а заявката за студена връзка връща този червен флаг.

След като сте имали първата среща или сте получили имейл обратно, но не сте имали среща, тогава трябва да осъществите връзката. Имаше човешко взаимодействие и те знаят, че сте истински, така че връзката е по-подходяща. Когато направите тази заявка за връзка, вашият потенциален клиент неизменно ще вижда вашия профил (може би за втори път, защото вероятно са видели, че сте разгледали техния профил, когато сте направили проучването си).

Знаейки това, уверете се, че вашият Профил в LinkedIn е добре разработена и отговаря на съобщенията на вашия процес на продажби. Оттук нататък визуалната природа на качването на медийни профили е възможност да инжектирате вашата брандираща и привлекателна графика в LinkedIn.

Що се отнася до съдържанието, което споделяте в LinkedIn, не забравяйте, че емисията е пасивен начин за ангажиране на потенциални клиенти. Всяка публикация, която публикувате, е много малък тласък на връзката, която сте започнали да създавате с перспектива. Също така трябва да приемете реалността, че вашите перспективи няма да видят всичко, което публикувате.

За да направите публикациите си в LinkedIn възможно най-ефективни, използвайте следните най-добри практики:

• Публикувайте последователно. Един или два пъти седмично обикновено е достатъчно.
• Споделяйте оригинално съдържание. Свързването с дадена индустриална статия е добре, но не демонстрира уникалното предложение за стойност, което предлагате на масата.
• Публикувайте родно. Повечето алгоритми за социални медии възнаграждават съдържание, което задържа потребителите на платформата, затова се опитайте да създадете съдържание, което да задържи вашата аудитория в екосистемата LinkedIn.

• Създаване на видео. Настоящата тенденция в социалните медии е предпочитание към видео, така че използвайте видео в LinkedIn когато е възможно и помислете за използване на съотношение 1: 1, за да увеличите максимално разположението на фуражите. Вижте тази статия за пълно ръководство за създаване на видео за множество платформи.
• Използвайте хаштагове. В един момент, Hashtags на LinkedIn бяха фалшиви, тогава бяха мъртви, а сега се върнаха и имат значение. За съжаление API на LinkedIn затруднява изследването на хаштаговете, така че използвайте две или три широки индустриални хаштага, за да разширите обхвата си.

Не забравяйте, че това не е пряко подхранване на олово, така че не очаквайте същите преки данни или ясни индикатори за интерес, които виждате в имейл кампания. Процесът обаче работи, ако му отделите време.

# 3: Създайте по-дълбока ангажираност с вашите потенциални клиенти в LinkedIn

Когато разгледате основите на Маркетинг в LinkedIn, можете да надграждате върху тази основа с по-усъвършенствани тактики, които ви помагат да се свържете с потенциални клиенти, да подхранвате потенциални клиенти и да стимулирате препоръки. Ето няколко идеи, които да включите в редовния си ритъм на дейност.

Маркирайте хора с висока стойност във вашата LinkedIn мрежа

Когато маркирате някого, имате възможност да се инжектирате в неговата мрежа от връзки. Това означава, че можете да поставите себе си и бизнеса си пред нови хора, които също могат да бъдат ваши клиенти. Предпазката е, че етикетът трябва да бъде положителен опит за другата участваща страна. Може да имате успех със следните тактики:

• Поздравете клиентите и перспективите за важни бизнес етапи или постижения.
• Интервюирайте клиенти във вашия подкаст и ги маркирайте в новото съобщение за епизод.
• Обявете стартирането на нов проект и маркирайте клиентите, с които сте работили.
• Споделете смислена оферта или прозрение, получено от клиент, и му дайте кредит с маркера.
• Спамът не работи. Бъдете смислени и искрени.

Разширяване на партньорствата до LinkedIn

Ако управлявате фирма за маркетинг на социални медии и често си сътрудничите с конкретен уеб разработчик, разширете сътрудничеството си до LinkedIn. Споделяйте съдържанието на другия и коментирайте публикациите си. Редовните взаимодействия имат положителен ефект върху начина, по който алгоритъмът на LinkedIn изтласква съдържание и тези взаимодействия са пасивни начини за всяка страна да сподели опита на своите партньори със своите мрежи.

По-амбициозните възприематели на тази стратегическа структура и планират как ще подобрят съдържанието си. Наличието на 10 души от вашата мрежова група да влязат в дискусия в LinkedIn е голям бум в ангажираността, който често посява семената за повече ангажираност от други потребители. Ако не злоупотребите с този подход или не го фалшифицирате, координацията с по-голяма група партньори може да бъде от полза.

Потопете се по-дълбоко в функциите за навигатор на продажбите

Плащането за абонамент за LinkedIn не е задължително, но е полезно. Въпреки че тази статия не отделя много време за функции за плащане за игра, трябва да я посетите отново Навигатор за продажби след като активността ви в LinkedIn се търкаля. Допълнителните функции за търсене могат да бъдат полезни, но предупрежденията за потенциални клиенти могат да бъдат особено полезни.

Ако знаете кога се променя ключова позиция в целевата компания, това може да е вашата възможност да се обърнете към мъртва продажба в нов разговор, но никога няма да разберете, че това се е случило, освен ако не платите внимание.

Заключение

Основните решения за това ръководство за генериране на олово в LinkedIn трябва да бъдат стойността на последователността и силата на оригиналното съдържание. Малките щрихи имат значение и те ще се добавят, ако направите всяко едно положително, образователно и забавно преживяване за вашите перспективи.

В бъдеще бъдете нащрек за повече възможности за съдържание чрез LinkedIn. От своя страна съм развълнуван от потенциала на видеото на живо в LinkedIn, но кой знае в какво още има тази задължителна бизнес платформа магазин? Какво ние направете знаете, че трябва да сте на платформата и да правите повече, отколкото сте.

Какво мислиш? Използвали ли сте LinkedIn за успешно генериране на нов бизнес? Какви съвети можете да предложите? Споделете вашите мисли в коментарите по-долу.

Още статии за LinkedIn маркетинг:

• Открийте четири начина за използване на LinkedIn видео за вашия бизнес.
• Научете как да използвате LinkedIn реклами от генерирани генерирани клиенти.
• Разберете как да откроите вашата фирмена страница в LinkedIn.