Как да създадете реклами, които подтикват хората към действие: Проверка на социалните медии

Искате по-бърз и по-добър начин за оптимизиране на рекламите си? Знаете ли, че фокусирането върху емоциите на клиентите може да помогне?

За да проуча как да използвам емоционалните съобщения, за да подтикна хората към действие, интервюирам Талия Улф.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е създаден, за да помогне на заети търговци, собственици на фирми и създатели да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Талия Вълк. Тя е основателят на GetUplift, агенция, специализирана в оптимизацията на обменния курс за уебсайтове, целеви страници и реклами. Нейният курс се нарича Emotion Sells: Майсторският клас.

Талия обяснява как да изследвате емоционалната връзка на клиентите с вашия продукт и защо прилагането на вашите констатации подобрява реализациите.

Също така ще научите как да се откроявате с различни видове реклами, цветна психология и емоционални образи.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Емоция в рекламата

Talia’s Story

През 2007 г. Талия стартира по оптимизация на конвертирането по погрешка. В агенция за социални медии тя работи с големи местни марки, които се фокусират върху харесвания, ангажираност и коментари. Когато тя попита тези марки за целите им за потенциални клиенти и продажби, те рядко знаеха отговора. За да помогне за увеличаване на реализациите, тя промени рекламите във Facebook и целевите страници, предполагайки какво ще работи.

Когато Талия научи, че цял бранш е посветен на оптимизирането на реклами, целеви страници, уебсайтове и фунии, тя започна да научава повече за това. Колкото повече научи, толкова повече я хареса, което я накара да създаде агенция за оптимизация на конверсии през 2010 г. През първите няколко години тя трябваше да убеди хората да харчат повече пари за оптимизиране на текущите активи, отколкото за закупуване на повече реклами и трафик.

Борбата на Талия да докаже своята стойност и да постигне резултати я вдъхнови да изостави интуитивния си подход за оптимизация на конверсията и да разработи процес, основан на емоции и психология. Процесът бързо подобри нейните резултати. За няколко седмици клиентските й реализации се удвоиха, а някои дори се подобриха десетократно. Тя също започна да привлича повече клиенти.

Днес Талия управлява GetUplift и помага на компаниите да оптимизират своите уебсайтове, използвайки емоции и психология. Тя също преподава своя процес чрез своя майсторски клас. Талия учи как да идентифицирате емоциите на клиентите си, за да разберете защо хората купуват от вас. Тя също така обяснява как да приложите наученото, за да увеличите реализациите от реклами, целеви страници и т.н.

Чуйте предаването, за да чуете как оптимизацията на процента на конверсия е помогнала за подобряване на страницата за продажби в Social Media Marketing World.

Как емоцията ви помага да оптимизирате за конверсии

Талия обяснява предимствата на фокусирането върху емоциите на клиентите, за да оптимизирате рекламите и целевите си страници. Първо, можете да спестите пари и време. Тъй като подходът, ориентиран към клиента, ви помага да намерите това, което работи по-бързо, харчите по-малко пари за тестване и прецизиране на рекламите си.

Повечето компании харчат много пари, насочвайки трафик към своя уебсайт или целеви страници. Често те харчат пари, променяйки рекламите и насочването си, и въпреки това не получават желаните резултати, така че просто продължават да хвърлят повече пари за различни целеви аудитории. Или може да мислят за оптимизация на преобразуването като промяна на бутон или заглавие или добавяне на още няколко символа.

Талия казва, че оптимизацията на конверсията, ориентирана към клиентите, е фокусирана върху разбирането на хората на по-дълбоко ниво от демографските подробности като пол, местоположение, професия, доходи, устройства, които използват и т.н. Вместо това се фокусирате върху реалните предизвикателства и болки, които хората, идващи на вашия уебсайт, искат да решат.

Общите маркетингови тактики не помагат на клиентите да разберат как вашият продукт им помага. За да визуализирате това, не сте фокусирани върху клиента, когато промените цвета на бутон или начина, по който обяснявате характеристиките и цените на вашия продукт. Това, което помага, е да разберете емоциите, болките, колебанията и притесненията на клиентите и да обърнете внимание на тези в рекламите и целевите си страници.

Талия споделя пример, базиран на това как хората изследват своите възможности. Представете си, че клиент, нуждаещ се от решение, отваря няколко раздела на браузъра, за да изследва продукт. Това може да е B2B продукт, който решава проблем в тяхната компания или B2C продукт за деца. Докато клиентът прескача от един раздел на следващия, една уеб страница се откроява, когато кара клиента да се чувства разбран.

Клиент-ориентираната оптимизация е свързана с това да накарате клиента си да каже: „Уау, тази компания ме разбира. Точно така се чувствам “или„ Точно това съм опитвал “или„ Точно това търся “. Искате да предизвикате всичко, което клиентът изпитва в момента и иска да почувства.

Можете да видите ориентиран към емоциите подход в реклами от успешни компании като Nike, LEGO, или Гълъб. Техните реклами не центрират продуктите им или съдържат точки за разговори за това как една обувка или шампоан са по-добри. Техните реклами се фокусират върху емоцията да откриете своето вътрешно Аз или да станете по-добра версия на себе си. За да направите това, не ви е необходим бюджет с голяма марка. Просто намерете правилното съобщение за вашия клиент.

Споменавам, че тоталната промяна на съобщенията може да бъде трудна. За маркетинговия свят на социалните медии насърчавам маркетинговия екип да спре да продава функции и предимства (като 200 високоговорителя, 120 сесии) и вместо това се съсредоточете върху проблема (като „Бъдете героят на своя компания"). Открих, че ако първоначалните промени в съобщенията не работят, е изкушаващо да се върнете към стария начин.

Талия казва, че затова изследванията и данните са важни части от нейния процес. Когато се опитвате да оптимизирате нещо като страница за продажби, трябва да подкрепите тези промени с изследвания и данни. Може да имате силно усещане за червата, но вашите изследвания и данни помагат на други хора да влязат в процеса на тестване.

Първият ви кръг от промени в съобщенията ви не винаги увеличава реализациите ви. Процесът обаче все пак ще ви помогне да разберете по-добре клиентите си и ще ви настрои за следващия кръг от тестове. Талия също така разбира, че драстичната промяна на вашите съобщения е огромен скок. Но оптимизацията, базирана на емоции, може да създаде нова норма със значително по-високи реализации.

След като разберете как да се справите с предизвикателствата и стремежите на вашите клиенти, можете да се възползвате от много години напред и преразглеждането на вашите съобщения в бъдеще става по-лесно. Също така, фокусирането върху клиентите и техните емоции може да промени начина, по който работи цялата ви компания.

За илюстрация можете да споделяте съобщения, които работят с вашия екип по продажби и екип за задържане на клиенти. Когато продавач или представител за обслужване на клиенти работи с клиент, който има конкретна болезнена точка, знаейки кои съобщения резонират най-много, може да помогне за извършване на продажбата или за решаване на проблема на клиента.

Чуйте предаването, за да чуете как подходът на Талия се пресича с моя опит като копирайтър.

Talia’s Pillars for Emotion in Advertising

Процесът, който Талия разработи, е дълъг, така че тя се фокусира върху споделянето на някои от принципите, на които преподава на своите клиенти и студенти. Те включват фокусиране върху клиента, каране на клиентите да усетят вашата стойност и провеждане на значими тестове. Това са трите стълба на нейния процес на емоционално насочване.

Фокус на клиента: Фокусирането върху клиента е основно върху разбирането, че вие ​​не сте героят на историята, а вашият клиент. За да се съсредоточите върху това, от което се нуждаят, трябва да спрете да говорите за себе си и да започнете да говорите за ползата на клиента.

Проучване на клиенти на място е един от любимите начини на Talia да започне да преминава към съобщения, насочени към клиентите. Въпреки че много хора не са склонни да провеждат проучвания на място, можете да насочите проучванията към конкретни хора. Това е един от начините да насочвате към съществуващи клиенти, вместо към потенциални клиенти.

В анкетата задавайте въпроси, които ви помагат да разберете конкретния момент, в който се е случил проблем в живота на клиента, и ги подтикнете да търсят решение. Изберете въпроси, които се фокусират по-малко върху проблема и повече върху клиента. Не питайте „Защо избра нас?“ или „Какъв е вашият проблем?“ Ще получите отговори като: „Имам проблем с комуникацията с моя разпределен екип.“

Вместо това искате да попитате: „Какво се случи днес, което ви накара да търсите това решение?“ С въпрос за това какво се случва в живота на клиента, отговорите са малко по-богати. Чувате отговори като: „Шефът ми ме е заяждал“ или „Наистина ми писна да се опитвам да общувам с Фред в Австралия и наистина трябва да започна да осмислям нещата“.

Талия също харесва въпроса: „Ако днес ви отнеме нашия продукт, какво бихте пропуснали най-много?“ Този въпрос стига до същността на емоционалната връзка на хората с вашия продукт или услуга. Клиентите обикновено не пропускат технически неща. Липсва им удобството и не е необходимо да стават от дивана, да затоплят къщата си, преди да влязат, или да изглеждат добре на своя мениджър.

Ако не искате да правите изскачаща анкета на място, опитайте да я поставите на страницата си с благодарности. Когато някой извърши реализация, предприемането на това първо действие увеличава вероятността да предприеме друго действие. С тази тактика можете да зададете на клиентите един въпрос и ще получите много отговори.

Talia насърчава хората да избират внимателно този въпрос и да избягват въпроси, които отговарят на причините на хората да закупят продукта ви, да се регистрират за вашия бюлетин и т.н. Тези въпроси не предизвикват отговорите, които наистина искате. Вместо това задайте въпрос като „Кой е вашият модел за подражание?“ Отговорите отразяват техните ценности, кой искат да бъдат и каква е по-добрата версия на себе си.

В отговорите на тези въпроси ще видите появата на модели. Когато видите много подобни отговори, ще знаете как да напишете рекламното си копие. Вашите клиенти ще ви кажат какво да кажете.

Накарайте хората да почувстват тези емоции: За да подчертаете емоциите, които току-що сте проучили, всички елементи на страницата трябва да накарат хората да ги усетят и да им повярват. Думи като „Знаем, че преживяваш това“ са един от начините да се направи това. В допълнение към копието можете да използвате цветна психология, изображения и препоръки. Рекламата или страницата трябва напълно да резонират с вашата целева аудитория.

Когато Apple пусна своите магазини, много елементи се събраха, за да създадат усещане за престиж. Apple никога не е казвал направо, че използването на iPhone или iPad ви е направило по-добри от останалите хора. Apple накара клиента да се почувства с таблиците, където можете да опитате даден продукт, липсата на касови апарати и всички хора там да ви помогнат, ако имате нужда от тях. Устройство на Apple е символ на състоянието.

По същия начин Nike не говори за техните обувки или други продукти, а за това да открие вашето величие. Всеки може да носи обувки на Nike и да тича. Те ви карат да се чувствате, че независимо от теглото, пола, откъде сте или какво правите в живота си, можете да намерите своето величие, като спортувате.

LEGO е любимият пример на Талия за марка, която кара хората да изпитват определени емоции. LEGO рекламите не говорят за изграждане на замък, кола или кула. Те говорят за това как децата, които играят с LEGO, са по-уверени и по-щастливи. Те имат по-добро бъдеще, защото са изпълнени с гордост и забавление. Като родител вие сте като: „По дяволите, искам това за децата си. Донеси ми малко ЛЕГО. "

Изпълнете смислени тестове: След като откриете какви емоции имат значение за вашите клиенти и решите как да ги покажете на страницата, трябва да проведете значими тестове. Вие не просто тествате различен призив за действие, бутон или заглавие. Смислените тестове ви казват нещо за вашите клиенти, техните емоции и това, което ги мотивира най-много. Дори ако тестът не успее, научавате нещо.

Чуйте предаването, за да чуем как с Талия дискутираме Хотджар, инструмент за проучване на посетителите на вашия уебсайт.

Как да създадете връзка във вашите реклами

Талия обяснява как да приложите тези стълбове за реклама. Вашите реклами са първата част от процеса на преобразуване: те изпращат хора към вашия уебсайт или целева страница. Втората част е да приключите продажбата.

За да оптимизират рекламите в социалните медии, те трябва да изпъкнат в емисията новини и да създадат емоционална връзка с правилната тълпа. Това е предизвикателство, защото виждаме между 4000 и 10 000 съобщения на ден. Тези съобщения включват реклами, както и туитове, имейли, обаждания и текстови съобщения. Непрекъснато ни засипват със съдържание.

Преди и след реклами: Започвате да се свързвате с хора в горната част на фунията. По-конкретно, започвате да продавате, резонирайки с емоциите на хората в първата реклама, която видят във Facebook, Instagram или където и да е в социалните медии. С този подход всичко по-надолу по фунията става много по-лесно.

Обикновено рекламата за електронна търговия показва изображението на продукта, отстъпка и препоръка като „Толкова е прекрасна рокля“. Вместо това Талия обича да използва копието, за да разказва история. Също така, въз основа на това, за което се интересуват клиентите и тяхната болка, тя обича да пуска две реклами: преди и след.

В предишната реклама разказвате история за това, което хората изпитват в момента - техните борби, болката им, нещото, което ги задържа. Въпреки че много хора вярват, че не трябва да пишете много копия, защото хората не ги четат, Талия казва, че това е неправилно. Ако дадете на хората основание да четат, те ще прочетат. Нейните най-конвертиращи реклами във Facebook понякога съдържат 200 думи.

В предишната реклама добрата история признава, че хората се чувстват по определен начин, казва им, че съществува решение и ги приканва да проучат това решение с вас. Всички чувства, към които се обръщате, са тези, които сте идентифицирали в анкетата си.

Рекламата след това предава какво хората искат да почувстват, след като опитат това решение. Ако предишната реклама е свързана с чувство на самотност, последната реклама говори за това да станете част от по-голяма общност. Ако предишната реклама е свързана с усещане за неоценена, последната може да говори за начините, по които мениджърите оценяват хората, използвали това решение, като им дават награди.

Вашите преди и след реклами също използват изображения и препоръки, за да подкрепят емоцията, която искате да предадете. В предишната реклама изображение или препоръка може да подтикне идеята, че вашият продукт или услуга е решението. Избягвайте директно да казвате: „Този ​​продукт ще ви направи по този начин.“ Вместо това, ако някой се чувства самотен в професията си, изображение или препоръка може да подскаже как продуктът ви променя живота.

В последващата реклама (надграждайки предишния пример), историята може да е свързана с това да сте около хората, които ви хващат, и да си представите как се свързвате с хората чрез този продукт. Можете да направите това с видео, изображения или както решите. Важното е да направите своята история и изображения за желания резултат от потенциалния клиент (не ваш собствен). Тази реклама на обувки Nike показва изображение на бегача, който клиентите искат да бъдат.

Психология на цветовете: Талия използва много цветна психология на своите целеви страници и уебсайтове, както и малко с рекламите си. Често срещано заблуждение е, че всеки цвят има само една емоция. Можете да намерите статии и инфографики, които казват, че синьото означава доверие, зеленото означава свежо, а червеното означава гняв. Талия открива, че цветовете имат емоционален ефект върху нас, но не работят сами.

По същество цветната психология е свързана с привличането на вниманието на хората. Мисленето за това как цветовете работят заедно може да бъде трудно, ако използвате снимка на продукта. Въпреки това, в илюстрация или анимация можете да изследвате как различните цветове предизвикват емоциите, които искате да подчертаете.

Когато мислите как цветовете работят заедно, трябва да познавате добре аудиторията си. Емоционалното послание на цветовете варира в зависимост от пола, възрастта и културата на човека. В западните култури бялото е сватбената тема. Но в някои части на Азия бялото е цветът на траура, а булката ще носи червено.

Изображения: Talia не обича да използва изображения на продукти и услуги, като например изображение на мобилно приложение или работен плот с изображение на това, което прави компанията. Тя предпочита изображения, които изобразяват сурова, действителна емоция, като тази реклама на Slack, която изобразява усещането за успешно сътрудничество. Можете да използвате изображение на хора, фон или нещо, което подчертава тези емоции.

За сайт за електронна търговия, който продава продукт като рокля, покажете някой, който го носи на определено място по конкретна причина. Искате да покажете не само продукта, но резултата от използването му. Ако някой може да купи роклята за среща на сън, можете да покажете усещането за сбъдването на тези мечти на парти или по време на лунна разходка.

Когато продавате услуги, изображенията по същия начин трябва да изобразяват тези преди и след чувствата.

Чуйте предаването, за да чуете как бих могъл да приложа идеите на Talia при продажбата на маркетинговия свят на социалните медии.

Откритие на седмицата

Изрязваща магия е инструмент, базиран на браузър, който премахва фоновите изображения.

Clipping Magic притежава интелигентността да намира краищата на обектите, включително техните сенки. В сравнение с инструменти като Photoshop, Clipping Magic е лесен за научаване и бърз за използване. След като качите вашето изображение, маркирате обекта, който искате да запазите или премахнете, със зелен маркер, вграден в инструмента. Вашата маркировка не трябва да бъде невероятно точна. Инструментът прави зоната, която премахва, прозрачна.

В допълнение към премахването на фонове, Clipping Magic ви позволява да регулирате цветовете, да добавяте падаща сянка и да изрязвате снимката.

Clipping Magic може да бъде особено полезен за търговци, които се нуждаят от продуктови изображения за своите социални публикации или различни изображения за своя уебсайт или Facebook Marketplace. На уебсайта можете да намерите демонстрации на различни начини да го използвате.

Clipping Magic предлага месечни абонаменти като се започне от $ 3,99 за 15 изображения. Ако не използвате всичките си изображения всеки месец, разпределението им се преобръща и можете да натрупате до 75 кредита за изображения.

Чуйте предаването, за да научите повече и да ни уведомите как Clipping Magic работи за вас.

Ключови неща за хранене, споменати в този епизод:

• Посетете Уебсайт на Talia за да научите повече за нейните консултации.
• Разгледайте Безплатните ресурси на Talia, включително нейното безплатно ръководство за цветна психология и 100 психологически тригера, които можете да използвате в маркетинга.
• Научете повече за курса на Талия, Emotion Sells: Майсторският клас.
• Следвайте Талия нататък Twitter.
• Вижте как харесват компаниите Nike, LEGO, или Гълъб използвайте подход, ориентиран към емоциите в рекламите им.
• Открийте как Хотджар ви помага да проучите посетителите на уебсайта.
• Премахнете фоновите изображения с Изрязваща магия.
• Настройте се Пътешествието, нашият видеодокументален филм.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа на Тихия океан на Crowdcast или се включете във Facebook Live.
• Изтеглете Доклад за индустрията за маркетинг на социални медии за 2018 г..
• Научете повече за Светът на маркетинга на социалните медии 2019.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за емоциите в рекламата? Моля, споделете вашите коментари по-долу.