Проучване на LinkedIn: Как да намерите и да се свържете с бъдещи клиенти: Проверка на социалните медии

Искате ли повече клиенти?

Чудите се дали LinkedIn може да ви помогне да придобиете повече бизнес?

За да проуча как да използвам LinkedIn за намиране на потенциални клиенти и превръщането им в клиенти, аз интервюирам Джон Немо.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е предназначен да помогне на заети търговци, собственици на фирми и създатели да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам маркетинг експерт на LinkedIn Джон Немо. Автор на LinkedIn Riches: Как да използвам LinkedIn за бизнес, продажби и маркетинг, Джон също е домакин на Подкаст на радио Немо, която е фокусирана върху онлайн маркетинга и генерирането на потенциални клиенти. Работил е за пренаписване на LinkedIn профили за известни личности като Джон Лий Дюма, Рей Едуардс и Крис Броган.

Джон споделя кои LinkedIn и инструменти на трети страни използва, за да идентифицира и управлява своите перспективи.

Ще откриете как Джон развива LinkedIn връзки в предварително квалифицирани потенциални клиенти и клиенти.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

LinkedIn маркетинг

John’s Story

Когато Джон имаше еднодневна работа в маркетинга, той беше ухапан от предприемаческата грешка и искаше да създаде собствена маркетингова агенция. Напускането на безопасна дневна работа обаче беше трудно, когато той беше единственият издръжник на жена си и три момчета под 10-годишна възраст. В края на 2012 г., с един клиент и достатъчно пари за 30 дни, Джон реши да направи скок в стартирането на собствен бизнес.

За да намери повече клиенти, Джон имаше план да използва LinkedIn за търсене. Докато Джон не стартира бизнеса си, той (както и много хора) гледаше на LinkedIn само като на място за търсещи работа и подбор на персонал. Профилът ви беше резюме. Но след като започна да разглежда LinkedIn като начин за намиране на клиенти, перспективата му за платформата се промени.

Мотивиран от необходимостта да нахрани децата си, Джон остава зает в LinkedIn, привличайки клиенти за своята маркетингова агенция. В рамките на 90 дни Джон беше заменил шестцифрената си заплата, генерираше приходи и имаше куп клиенти на вратата. Трябваше да започне да наема персонал и продължаваше да разраства бизнеса си, продължавайки да използва LinkedIn, за да получи нови клиенти.

След няколко години маркетинговата агенция се чувстваше твърде много като старата работа на Джон. Той управляваше персонала и правеше заплати, вместо да създава неща. Оттам Джон се насочи към това да помогне на хората да се научат как да намират клиенти в LinkedIn.

През 2014 г. Джон публикува LinkedIn Богатство. След това той създаде онлайн курс (наричан още LinkedIn Riches). Днес Джон има магазин за един човек, който създава онлайн курсове и работи с малка група клиенти и клиенти. С по-предприемаческия си начин на живот Джон може да избере нещата, които иска да прави, а LinkedIn е двигателят, зад който е бизнесът му днес.

Чуйте предаването, за да чуете Джон да споделя колко често използва LinkedIn сега.

Защо да търсите в LinkedIn?

Ако търсите перспективи за бизнес (B2B), LinkedIn е най-доброто място на планетата, защото в момента пазарът е в ъгъла. Никоя друга B2B мрежа няма толкова много членове и толкова голям обхват, колкото LinkedIn.

В момента LinkedIn има около 550 милиона членове в 200 различни странии двама нови членове се присъединяват всяка секунда от деня. LinkedIn е невероятен и един от най-видимите уебсайтове в света.

Търсенето на перспективи в LinkedIn е ефективно, защото е като търсачка за професионалисти. За всички свои членове LinkedIn категоризира, анализира, сортира, маркира и запазва всяка малка част от данните. Използвайки всички тези данни, LinkedIn може да ви помогне да намерите вашите перспективи.

Например в рамките на 3 секунди можете да намерите списък на изпълнителни директори в Сан Диего, които работят в здравната индустрия и имат компания с повече от 10 служители.

Ако разбирате какво да кажете на хората, LinkedIn е като най-голямото професионално кафене в света. Можете да се ангажирате в реално време с хора чрез полето за съобщения LinkedIn, актуализации на състоянието или статии. Професионалисти от цял ​​свят се регистрират всеки ден. Ако сте разбиращи и обръщате внимание, наистина можете да използвате LinkedIn за маркетинг.

Чуйте предаването, за да чуете Джон да обсъжда други функции, които правят LinkedIn едно гише за професионалисти.

Как да напиша клиентски LinkedIn профил

Повечето потребители на LinkedIn все още се отнасят към своя профил като към резюме. Хората пишат от трето лице за това, което са направили, къде са работили и спечелените награди. Вашите идеални перспективи и клиенти обаче не се интересуват от вас. Те се интересуват от това как можете да разрешите техните проблеми.

Когато Джон учи хората как да пренаписват своите профили в LinkedIn, той говори за създаването на профила, насочен към клиента. За начало определете на кого помагате, коя трябва да бъде вашата целева аудитория (като изпълнителни директори или предприемачи) и каква полза предлагате на тази аудитория. Джон предлага шаблон като този: „Ние помагаме на [целевата аудитория] да постигне [ползата, която получават от работата с вас], като предоставя [вашата услуга].“

Например, когато Джон обяснява какво прави, той казва: „Помагам на бизнес треньорите и консултантите бързо да намерят повече клиенти онлайн, като предоставя LinkedIn обучение за генериране на олово.“

Джон казва, че можете да продължите този клиентски профил, като кажете повече за това как помагате на идеалната си аудитория и защо услугата ви работи. След като говорите за това как можете да помогнете и защо, споделете какво казват другите за вас, като добавите препоръки. В края Джон също препоръчва да добавите призив за действие, независимо дали това е регистрация за вашето събитие на живо или нещо друго.

Когато пишете клиентски профил, помислете какво ще видят потенциалните клиенти и как ще реагират, когато първоначално се свържете с тях LinkedIn. Фокусирате се върху клиента, защото когато се свържете за първи път с потенциален клиент в LinkedIn, този човек ще се чуди кой сте и ще погледне профил. Дори ако някой търси името ви в Google, вашият профил в LinkedIn често е един от най-добрите резултати.

Кажете, че вашите идеални клиенти са маркетинг мениджъри, отговарящи за социалните медии. Ако първият ред от вашия профил казва, че помагате на маркетинг мениджърите, отговарящи за социалните медии това, това, и това, този човек е развълнуван и заинтригуван, защото можете да разрешите нещо, с което се нуждаят от помощ. Вашият профил помага на този човек да свърже точките.

С LinkedIn Джон казва, че богатството е в нишите. Той препоръчва да идентифицирате две или три целеви аудитории, които наистина обслужвате добре. Идентифицирайте ги по длъжност и тип индустрия. Ако се опитате да бъдете всичко за всички, намирането на клиенти в LinkedIn няма да работи. По същия начин, ако потенциалните клиенти не харесват вашия профил, те може никога да не отговорят на вашето запитване.

Джон подчертава, че всичко, което правите в LinkedIn, започва с вашия профил, защото хората ще го проверят. Всеки иска контекст за разговор. Ако вашата лична покана предизвиква любопитството на някого достатъчно, за да разгледа профила ви, вашият профил трябва да покаже, че можете да помогнете на този човек. След това те ще приемат поканата ви, за да имате начин да стартирате диалогов прозорец.

Чуйте предаването, за да чуете Джон и обсъждаме какво може да каже профил в LinkedIn за Social Media Examiner.

Как да намерите перспективи в LinkedIn

LinkedIn разполага с невероятна вътрешна търсачка за намиране на перспективи. Независимо дали сте в мобилното приложение LinkedIn или версията за настолни компютри, започнете, като въведете заглавието на човек, когото искате да достигнете в полето за търсене, например „бизнес треньор“. (Джон отбелязва полето за търсене поддържа Булеви търсения, което означава, че можете да добавяте оператори като И или да използвате кавички, за да направите търсенето си по-конкретно.)

На страницата с резултати от търсенето филтрите с квадратчета за отметка ви помагат да стесните резултатите от търсенето до точно идеалния Ви клиент. Джон може да започне с филтриране на търсенето на бизнес треньори в Минеаполис, където живее, като намали списъка с 80 000 треньори на 800. Друг филтър може да стесни списъка до треньори, които са посещавали колеж като университета в Минесота.

За още повече нюанси можете да добавите още филтри, за да намерите хора във вашата конкретна ниша. Джон може да филтрира, за да намери бизнес треньори, които са специализирани в клиенти за здравни грижи. Цялото това филтриране ви дава контекст за разговор.

Питам какъв акаунт трябва да търсите в целия LinkedIn. Джон казва, че безплатният акаунт предлага ограничени резултати и филтри. Той препоръчва надстройка до платен акаунт с премия, защото ще получите повече данни и филтри за търсене. Освен това имате повече достъп до хората, които търсите и които разглеждат вашия профил. Мислете за премиум акаунт като за плащане за повече достъп до търсачката.

Премиум таксите на LinkedIn варират от $ 25 до $ 150 на месец. The нивата на сметките се фокусират най-вече върху различни области, като търсещ работа, човек от персонала или продавач. За повечето търговци Джон препоръчва сметката за продажби, която има две различни нива и струва от 65 до 100 долара на месец. За Джон данните, които получава, струват разходите.

Например Джон може да се свърже с 800-те бизнес треньори в Минеаполис, които са отишли ​​в университета в Минесота. Контекстът от филтрите за търсене му дава лесен начин да пробие леда. Той може да се свърже с покана, която казва: „Хей, Джо, виждам, че си бизнес треньор тук, в Минеаполис. Между другото, виждам, че сте ходили в университета в Минесота. Вървете Gophers! "

Въпреки че LinkedIn не ви позволява да изпращате съобщение на 800 души наведнъж, можете да използвате инструменти за автоматизация на трети страни. Джон казва, че използването на инструменти на трети страни е сива зона. LinkedIn казва, че не харесва тези инструменти и не иска хората да ги използват. Джон смята, че LinkedIn не иска хората да изтриват данни и да измамват хората.

Инструментите, които Джон използва, просто запазват повтарящата се работа по копиране и поставяне на съобщения в отделни профили, така че да може да изпрати тези 800 покани за ден или два с щракване на няколко бутона. Той оприличава тези инструменти на система за имейл маркетинг, където може да вмъкне име и лично съобщение въз основа на критериите в своите филтри за търсене.

Джон не използва автоматизация, когато някой отговори. Започвайки с отговор, имате личен разговор един на един.

Джон казва, че инструментите за автоматизация, които харесва, се променят, но в момента той харесва Meet Leonard (който предлага тонове различни планове и цени), LinMailPro, и Свързан помощник. Повечето от тези инструменти работят чрез добавка за браузър Google Chrome, която купувате и свързвате с LinkedIn.

Понякога Джон е виждал LinkedIn да казва, особено на безплатни потребители, „Хей, почакай малко. Опитвате ли се да автоматизирате? Не прави това. " LinkedIn обикновено оставя платените потребители на мира.

През последните 4 или 5 години Джон използва инструменти на трети страни и никога не е имал проблеми, защото се държи като човек. Той не се опитва да изпрати 8 съобщения един ден и 8 000 на следващия ден. Той не спами хората с оферти за продажба. Той не дразни хората. Джон казва да използваме инструментите, за да спестим време на повтарящи се задачи като копиране и поставяне или отваряне на нови прозорци.

Джон също казва, че тези мнения са неговите две цента. Той не е адвокат. Той не е тук, за да се застъпва за или против инструменти на трети страни. За Джон има страхотни инструменти на трети страни, които спестяват време.

След това питам за разликата между изпращането на потенциална заявка за връзка спрямо съобщение. Джон изпраща заявка за връзка, защото LinkedIn улеснява връзките за съобщения, отколкото хората, които не са връзки. За да изпращате директни съобщения до някой, който не е връзка, трябва да платите с кредити InMail. Премиум акаунт може да Ви донесе 10 до 30 кредита на месец.

Когато обаче изпратите на потенциален клиент приятна, приятелска, лична покана, те ще видят профила ви към клиента и ще си помислят: „Уау, този човек може да ми помогне. Трябва да се свържа с него. След като потенциалният клиент приеме вашата покана за свързване, можете да обменяте неограничени директни съобщения.

Освен това, когато изпратите покана, LinkedIn дава възможност на другия човек да ви пише обратно, преди да приеме връзката. Хората може да се интересуват от вашата покана и вие можете да отговорите на техните въпроси. По този начин вие също започвате диалог с потенциален клиент.

Чуйте предаването, за да научите какво хората са помолили Джон в отговор на покана за връзка в LinkedIn.

Как да съставя съобщение до перспективите

Джон подчертава, че входящата поща на LinkedIn е мястото, където печелите пари и постигате маркетингов успех в LinkedIn. Първо, Джон предлага някои подробности за това как работи входящата поща на LinkedIn.

LinkedIn изцяло преработи преживяването на съобщения. Изчезнаха студените професионални имейли, които хората използваха за обмен в LinkedIn. Сега, с входящата поща LinkedIn или кутия за съобщения, можете да обменяте съобщения напред и назад с всеки, който е връзка от първа степен като няколко тийнейджъри Писане.

Съобщенията се движат в реално време. Малки зелени точки до потребителския профил на човек показват, че той е активен в момента. Можете да започнете да изпращате съобщения на някой, който е активен, и да чатите напред-назад. Всеки човек може да види кога другият формулира отговор, тъй като балонче с речи показва, че човек ви пише обратно.

Джон продължава да обяснява какво да каже в съобщенията си до потенциалните клиенти. Най-общо казано, каквото и да поискате от някого, трябва да отразява доверието, което сте спечелили досега. В този момент всичко, което сте направили, е да се свържете с някого. Имайки предвид това ниво на доверие, не се опитвайте веднага да продадете нещо или да ги помолите да се запишат за нещо или да се обадят по телефона.

Вместо това, след като потенциалният клиент стане връзка, първото съобщение, което Джон изпраща, има четири ключови компонента. Първо, той започва с думите: „Хей, Майк, толкова се радвам, че се свързахме.“ Тогава Джон задава въпрос веднага. Той пита дали връзката се интересува от теми, свързани с неговия бизнес. Той може да попита: „Интересувате ли се как да получите повече възможни клиенти с LinkedIn?“

След като зададете въпроса, трябва да предложите стойност. Например може да предложите страхотен безплатен шаблон, уеб семинар, серия за обучение, епизод на подкаст или друго полезно съдържание. Не поставяйте обаче връзката в съобщението веднага.

Третият компонент на вашето съобщение иска разрешение. Не предполагате, че новата ви връзка иска връзката. За да поискате разрешение, вие казвате: „Просто отговорете с думата ДА и ще го изпратя.“ (Изписването на ДА във всички главни букви не е необходимо, но прави желания отговор да се откроява повече.)

С този подход хората на мобилно устройство могат лесно да изпратят палец нагоре или интелигентен отговор, който казва „да“. (Интелигентни отговори на LinkedIn опитайте се да познаете как бихте могли да отговорите на съобщение.)

Четвърто, Джон винаги завършва съобщението без натиск. Можете да кажете: „Ако не се интересувате, изобщо не се притеснявайте. Приятен ден!"

След като изпратите първото съобщение с тези четири компонента, изчаквате. Ако лицето отговори ДА, тогава Джон копира и поставя от последващ скрипт. Джон може да отговори: „Страхотно! Ето безплатна връзка към уеб семинара. Нямам търпение да чуя мислите ви. "

Друг важен момент за офертата е, че премествате възможните клиенти от LinkedIn, която е наета земя, и във вашия собствен имейл списък или уебсайт. Както направи Facebook, LinkedIn може да промени всичко утре.

Чуйте предаването, за да чуете Джон да прочете пълен пример за първоначалното си съобщение към нова връзка в LinkedIn.

Проследяване и управление на съобщения

За да управлява работния поток за перспективи за съобщения в LinkedIn, Джон използва Meet Leonard, който има вграден инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM). Джон има 18 000 LinkedIn връзки. Той ги организира по име на длъжност и ги маркира. Например, Джон има група от около 3000 бизнес треньори.

С Meet Leonard Джон може да изпраща 200 покани на ден до бизнес треньори и проследява кой е приет и кой не. Всеки ден, когато влизат приемания, той може да види, че тези пет души са приели и е избрал да изпрати последваща бележка. CRM може също така да оттегли поканите автоматично след 30 дни.

След като поканата за търсене стане по-личен обмен един към един, вие проследявате съобщенията във входящата си поща в LinkedIn. Можете да филтрирате входящата си поща, за да видите само непрочетени съобщения и тези отговори с ДА се открояват, защото хората са ви дали отговор от една дума, който сте поискали.

Оттам копирането и поставянето от скрипта ви помага да управлявате натоварването. За Джон или неговия виртуален асистент копирането и поставянето отнема минимално време. Джон няма нищо против да прекара 10 до 30 секунди, копирайки и поставяйки от своя скрипт, за да насочи хората към неговия уеб семинар, защото сега те са от висок клас и с висока стойност.

Джон казва, че степента на отговор на първоначалните покани за търсене зависи от сценария. С неговия Messaging Magic script около 60-70 души от 500 отговарят ДА в рамките на няколко минути. Джон също има сценарий, наречен Дни, които идват, и отговорите на този обикновено имат период на забавяне. Може би някой не е проверил входящата си поща до следващия ден. Така той постоянно получава повече отговори.

Най-важното е, че Джон получава най-много една или две жалби със своите сценарии, а когато получи жалба, Meet Leonard му помага да проследи предпочитанията на този човек. Като пример, ако някой каже: „Това не е за мен“ или „Не изпращайте тези неща“, Джон променя маркера им на „Няма повече съобщения“, защото не иска да дразни хората. Този подход спестява на всички време.

Тъй като Джон използва филтри за търсене, за да стесни хората, с които контактува отпред, той получава много повече заинтересовани отговори, отколкото отрицателни. В допълнение към хората, които искат неговата връзка, те могат да попитат за информация в неговия профил или консултантски услуги. От 60 или 70 незабавни отговора с да, около 30 до 50 се превръщат в добри разговори, които водят до нещо друго.

След като Джон премине през този първоначален процес, той проследява връзките на всеки 3 до 4 седмици. Джон проследява последващи действия въз основа на групите, които е създал в своя CRM (бизнес треньори, изпълнителни директори и др.). Използвайки Базов лагер или Evernote, той записва, когато е изпратил съобщение до определена група. За илюстрация той ще отбележи, че на 30 март той изпрати на изпълнителните директори конкретен сценарий.

С тази организация Джон може бързо да види кога са изминали 3 до 4 седмици и е време да се свърже с групата. Джон препоръчва проследяване на около 3 седмици, защото едно или две съобщения в LinkedIn на месец едва ли са прекалено много, особено ако тези съобщения са полезни, разговорни, приятелски настроени, с ниско налягане и не спамят хората с връзки.

Проследяването ви не винаги трябва да бъде доволно. Вместо това Джон може да зададе въпрос от списъка си с проучвания с един въпрос. Например, той ще каже: „Ако имате секунда, ще се радвам да отговорите на това. За коя тема в LinkedIn бихте искали да научите повече? “ Тези въпроси са като безплатна анкета в LinkedIn за 500 души и отговорите помагат на Джон да намери полезно съдържание за следващия си имейл.

Като цяло част от процеса на съобщения на Джон е автоматизиран, но част от работата е една към една. Важно е също да преместите възможни клиенти към имейл списък, уебинар, подкаст или друго предложение, където хората могат да консумират съдържанието ви по свое време. След това те могат да се свържат с вас по-късно, когато са готови за покупка. За Джон тези покупки може да са онлайн обучение или други услуги като говорене или консултиране.

Чуйте предаването, за да чуете как хората, които се подготвят предварително, помагат на Джон да управлява съобщенията в LinkedIn.

Откритие на седмицата

InShot е страхотен мобилен видео редактор за iOS или Android. С това приложение можете почти да носите филмово студио в джоба си.

InShot ви позволява да добавяте музика, ефекти, озвучаване, емотикони и текст. Можете също така да регулирате скоростта на видеото и да контролирате къде елементите, които добавяте, се появяват на времевата линия на видеоклипа. Това приложение ще работи перфектно за всички видеоклипове, които създавате за Instagram, Facebook Stories, Facebook news feed и т.н.

Приложението може да работи с вертикални, пейзажни и квадратни видео формати. Той дори може да трансформира един формат в друг.

За разлика от някои мобилни видео приложения, не е нужно да записвате видео в приложението InShot. Можете да импортирате видео и дори да обедините отделни видеоклипове от камерата си и да ги подредите в определен ред.

Въпреки че InShot предлага много функции за приложение, то все още е доста лесно за използване. Въпреки това, може да предпочетете да го използвате на устройство с по-голям екран, като iPad или таблет.

Приложението InShot е безплатно, но с покупки в приложението можете да добавяте ефекти, филтри, стикери и печати. Средно тези артикули струват около $ 1 до $ 2.

Благодарение на Рей Едуардс за споменаването на InShot в шоуто му, което ни подтикна да разгледаме приложението.

Слушайте предаването, за да научите повече и да ни уведомите как InShot работи за вас.

Ключови заведения, споменати в този епизод:

• Намери Джон на LinkedIn.
• Прочетете книгата на Джон, LinkedIn Riches: Как да използвам LinkedIn за бизнес, продажби и маркетинг.
• Слушай Подкаст на радио Немо.
• Опитайте онлайн обучението на Джон чрез неговия безплатен уеб семинар.
• Вижте най-доброто от Джон безплатни съвети и ресурси само за слушателите на това предаване.
• Научете как да правите Булеви търсения в LinkedIn.
• Вижте опциите за Premium акаунти в LinkedIn.
• Открийте повече за Запознайте се с Леонард, LinMailPro, и Свързан помощник.
• Научете повече за Интелигентни отговори на LinkedIn.
• Гледайте видеоклип за Leonard за CRM функции на LinkedIn Dashboard.
• Опитвам Базов лагер или Evernote.
• Редактирайте видеоклипове с видеоредактора InShot за iOS или Android.
• Настройте се Пътешествието.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа на Тихия океан на Crowdcast или се включете във Facebook Live.
• Изтеглете 2017 Доклад за индустрията за маркетинг на социални медии.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за търсенето на LinkedIn? Моля, споделете вашите коментари по-долу.