Как да накарате вашия екип по продажбите да използва социалните медии: План от 6 стъпки: Проверка на социалните медии

Искате ли вашият екип по продажбите да подпомогне вашите социални медии? Търсите ръководство за облекчаване на прехода?

В тази статия ще намерите план от шест стъпки, за да помогнете на вашия екип по продажбите да възприеме социалните медии в ежедневието си.

Защо вашият екип по продажбите трябва да използва социалните медии

Откровено и просто, определям социалните продажби като достигане до вашата аудитория, където те прекарват времето си и консумират съдържание - независимо дали става дума за печатни медии, социална мрежа или на лично събитие в мрежа.

По-традиционното определение на Forbes обяснява концепцията по следния начин: „Социалните продажби са начин търговските екипи да използват социалните медии, за да се свържат с потенциалните клиенти и да им осигурят стойност“.

Социалните продажби са подобни на подхранването на олово, в смисъл, че вашата цел е да ангажирате купувачите постоянно. И този ангажимент определено се отплаща.

Изследване на LinkedIn заявява, че 78% от социалните продавачи превъзхождат в сравнение с колегите, които не използват социалните медии. Комбинирайте тази статистика със следните две прозрения и случаят за социални продажби става още по-силен.

• Според a Проучване на LinkedIn, 75% от B2B купувачите вече използват социални медии за проучване на доставчици.
• A анкета от Sales for Life установи, че 90% от хората, които вземат решения, казват, че никога не реагират на простудни действия.

И все пак, след като решите, че социалната продажба е от решаващо значение за вашата стратегия, постигането на осиновяване на екип е често срещана пречка. Ето шест стъпки, за да улесните екипа си по продажби да възприеме социални продажби, със специфичен фокус върху използването на LinkedIn и Facebook.

# 1: Вземете покупка от ключови заинтересовани страни

С всяка нова инвестиция, независимо дали става дума за нов инструмент или процес, дългосрочната жизнеспособност и възвръщаемостта на инвестициите са възможни само ако получите покупка от всички необходими заинтересовани страни. За да убедите екипа си по продажбите да се занимава с социални продажби, ще трябва запълнете всяка от тези четири роли с отдадени хора:

• Вдъхновяващо: Да предположим, че сте естественият шампион на тази инициатива.
• Оперативен: Този човек ще делегира задачи и ще се увери, че инициативата се движи напред.
• Подкрепа: Този човек ще ви помогне да разпределите творчески ресурси.
• Логистика: Този човек ще ви помогне да приложите правилните инструменти.

Ето някои неща, които трябва да направите вземете бай-ин от всяка от заинтересованите страни:

• Представете данни за индустрията за промяната в поведението на купувача.
• Откройте историите за успех от вашите собствени усилия за социална продажба.
• Подгответе контур на разпространението план.

Във вашия план за разпространение, покажете как всеки човек играе роля и включете петте стъпки, обсъдени по-долу.

# 2: Обяснете игралното поле

Следващата стъпка е да да обоснове ангажирането на конкретни платформи.

Защо да използвам LinkedIn за социални продажби?

LinkedIn винаги е бил инструмент за продажба на B2B, особено заради инструмента за търсене на Sales Navigator. Благоприятните алгоритми за публикуване на LinkedIn също го поставят високо в списъка на най-добрите инструменти за социални продажби.

Според Директор по инженеринг на LinkedIn, „LinkedIn е въвел процес от четири стъпки за разпространение на съдържание в своята мрежа като начин за намаляване на разпространението на спам или неподходящо съдържание.“

Част от този процес използва фактори като харесвания, изгледи и флагове, за да оцени съдържанието ви по качество. Резултатът е, че всеки път, когато публикувате, не само потенциално достигате до всичките си връзки, но също така и ако някой харесва, споделя или коментира публикацията ви, той ще достигне и до емисиите на своите връзки.

Хипотетично, вашите 1000 връзки могат да ви помогнат да достигнете стотици хиляди, стига да публикувате ангажиращо съдържание.

Защо да използвам Facebook за социални продажби?

Facebook, от друга страна, традиционно се разглежда като по-добър вариант за B2C продажби, но алгоритмите им за публикуване не са толкова благоприятни, колкото LinkedIn.

Пол Рамондо се зае с тази тема преди няколко месеца и имаше това да каже за логиката на алгоритъма на платформата: „Алгоритъмът на Facebook използва четири стъпки, за да му помогне да реши как да класира съдържанието ви в емисията с новини. [...] След като направи тези прогнози и изчисли вероятностите, Facebook консолидира информацията до изчислете „оценка за уместност“, число, което представя колко заинтересовани Facebook мисли, че може да сте в определено история."

Препоръчвам ви да използвате Facebook като показател за това колко далеч сте в процеса на изграждане на отношения. Ако сте приятели във Facebook с бизнес връзка, сте достигнали съвсем ново ниво на комфорт и комуникация, което експоненциално увеличава шансовете за тази възможност за продажба или партньорство нарастващ.

# 3: Олово чрез пример

Започнете, като дефинирате какво означава социалната продажба за вашия екип, как тя влияе върху бизнеса като цяло. Бъди сигурен за дайте на колегите си няколко съвета, за да започнете.

За тази цел трябва споделяйте примери и резултати от вашите собствени социални публикации с хората, които искате да насърчите. За илюстрация споделих комбинираното въздействие на осем членове на екипа, които харесаха видео, което публикувах в LinkedIn: 37 харесвания, общо осем коментара и излагане на 15 000 двойки очни ябълки.

Също така е важно да създайте възможности за членовете на екипа да си повтарят силата на социалните продажби един на друг. Например, насърчавайте всички да го правят споделяйте и празнувайте малки победи в специален канал Slack.

# 4: Улеснете приемането на социалното

Тази следваща стъпка включва координация между маркетинг, операции и продажби.

Посъветвайте се с вашия маркетинг екип изберете пет различни блога, за които вашият екип по продажбите може да публикува. Всички предложения за това какво да кажем за тези публикации, въз основа на съдържанието на блоговете, ще бъдат полезни.

Помолете оперативния екип да придобийте и настройте инструментите за социална продажба, от които екипът ще се нуждае, като LinkedIn премиум акаунти, видео инструменти за скрининг (като Стан) и приставки за проследяване на отваряне и щракване на имейл.

Поканете директора по продажбите задайте на всеки член на екипа по продажбите да публикува по една статия и да се ангажира с публикация на някой друг в LinkedIn всяка седмица. Уверете се, че този човек предоставя указания за процеса на споделяне и докладване на резултатите.

# 5: Поставете ясни и постижими цели

За да прецените точно ефикасността на вашата социална продажба, задайте и проследяване на целите за следните KPI:

• Брой нови връзки
• Брой преглеждания на публикация
• Брой разговори с потенциални клиенти
• Брой демонстрации и регистрации

# 6: Поддържане на устойчивост и инерция

Вашият стратегия за социални продажби ще изпитва възходи и падения, но фокусирането върху тези дейности ще допринесе за дългосрочен успех:

Споделяйте нови тактики за социални продажби на редовни срещи. Например насърчавайте отделни членове на екипа да използват маркери в Sales Navigator, за да проследяват перспективите, настоящите клиенти и т.н. Това им позволява да наблюдават по-ефективно своя обхват и резултати.

Подгответе списък със съдържателни активи, които вашият екип може да споделя. Независимо дали става въпрос за блогове, електронни книги, съобщения за нови функции или казуси, помолете маркетинговия отдел да актуализира този списък с нови активи, когато станат достъпни. Google Drive е добра възможност за това.

Използвайте Slack, за да обявите нови публикации в блога и вълнуващо съдържание за споделяне. Мислете за това като специално пространство за споделяне на връзки към вашите публикации, така че другите да могат да харесват / споделят / коментират публикациите си. Помолете членовете на вашия екип да използват отметка или емотикони с палец нагоре, след като харесат публикацията.

Изисквайте заинтересованите страни да останат на върха на модерните тактики и алгоритми в социалните медии. За илюстрация кога LinkedIn пусна използването на хаштагове и изисквахме от хората да избират хаштагове, които да следват, веднага тествахме последиците от използването на хаштагове в нашите публикации. След като установихме, че това увеличава видимостта на нашите публикации, информирахме останалата част от екипа и се уверихме, че това е част от новия им каданс за публикуване.

Периодично преглеждайте аватарите на клиентите си. Персоните трябва да бъдат част от много ранните етапи на планирането на разпространението, тъй като те помагат да се изясни на кого продава вашият екип. С развитието на продукта ви данните за аудиторията ви могат да се променят. Важно е да преоценете персонала на клиентите си за да научите дали сега продавате на нов тип клиенти.

Заключение

Защо да спрем с екипи за продажби? След като екипът ви по продажби се адаптира напълно към социалните продажби, помислете за разпространение на вашата стратегия за социални продажби към други екипи като поддръжка на клиенти и маркетинг.

Този тип застъпничество на служителите може да окаже дълбоко и дълготрайно въздействие върху крайния резултат.

Какво мислиш? Смятахте ли тези съвети за полезни? Какви други съвети можете да предложите? Споделете вашите мисли в коментарите по-долу.

Още статии за вземане на вашата компания за маркетинг в социални медии:

• Научете как да включите всички свои служители във вашия маркетинг в социалните медии.
• Научете как да използвате LinkedIn Elevate за подобряване на застъпничеството на служителите.
• Разгледайте три инструмента за екипите на социалните медии.