5 теста за разделяне на реклами във Facebook за намаляване на разходите за придобиване на потенциални клиенти: Проверка на социалните медии

Използвате ли реклами във Facebook за популяризиране на вашия бизнес?

Търсите ли да увеличите възвръщаемостта на инвестициите си?

Онлайн рекламата може да бъде най-добрият начин за мащабиране на растежа на вашия бизнес.

Най-важната стъпка е да разберете най-добрите си възможности за насочване и начинът да направите това е чрез тестване.

В тази статия ще обясня какво съм научил чрез собствено тестване и споделете пет разделени теста, които можете да използвате, за да откриете бързо идеалната си целева аудитория във Facebook.

Защо да използваме разделени тестове?

Ако някога сте опитвали да рекламирате бизнеса си в Google AdWords или Facebook, може да не сте доволни от резултатите. Истината е, че колкото и да са ефективни, и двете платформи са станали доста сложни. Успехът с платения Ви маркетинг все повече изисква повече усилия.

В AdWords трябва да разберете кои ключови думи работят най-добре. Във Facebook насочвате потенциални клиенти въз основа на потребителските профили. След часове проби и грешки и вложени хиляди долари открих, че нищо не е очевидно.

Ето къде разделно тестване (известен също като A / B тестове) може да направи всичко различно.

Забележка: Тази статия се фокусира върху усилията за придобиване на нови клиенти, насочени към не-фенове, а не пренасочване.

Преди да започнете да тествате

Ето четири стъпки към се уверете, че използвате времето си най-ефективно при разделно тестване.

1. Никога не продавайте на студени кабели

Когато рекламирате в Google AdWords, можете да използвате реклами за продажби, защото потребителите, които са търсили „инструмент за управление на социални медии“, вероятно го търсят. Така че можете да опитате да продадете страхотния си продукт, без да ги затопляте, тъй като те вече са горещи перспективи!

За разлика от Google AdWords, Facebook реклами не насочвайте намерението. Те са насочени към потребителските профили. Например можете да се насочите към потребители, които приличат на вашите клиенти въз основа на много сходни характеристики, но това не означава, че в момента те търсят да купят това, което трябва да продадете. Повечето от тях вероятно не са. Опитът да продадете продукта си на повечето от тези хора вероятно е загуба на пари.

За да създадете изкуствено това „намерение“ насочване с Facebook, първо трябва рекламирайте за нещо, което отговаря на намерението на аудитория, и тогава пренасочете тези, които са кликнали върху тази първа реклама, с реклама за продажби. Можеш използвайте различни стратегии за тази първа кампания за „квалификация на намерението“: безплатна електронна книга, съдържание в блога, безплатен инструмент, рецензиии т.н. Ще трябва да разберете кой тип съобщение / съдържание ще ви осигури най-квалифицираните възможни клиенти за пренасочване.

2. Изберете голяма аудитория

За да оптимизирате рекламна кампания във Facebook, особено при разделно тестване, трябва да имате голяма публика да се насочите. Разделеното тестване няма да помогне, ако насочвате към аудитория от 5000 души. Няма да има достатъчно потребители, които да направят вашия разделен тест статистически подходящ. Като основно правило са необходими минимум 100 000 потребители. Колкото по-голям, толкова по-добре.

3. Проследете цялата фуния

Когато разделяте тестването на рекламна кампания, никога не разчитайте на резултатите от първата стъпка от вашата фуния или дори от втората стъпка. Тествайте цялото фуния за продажби.

Ако само вие измерване на честотата на кликване (CTR) и свързаната с нея цена на кликване (CPC), или дори CTR и степента на конверсия на потенциални клиенти, имате шанс всеки втори да разчитате на силно подвеждащи данни. Ако целта е приходите, не забравяйте измерете и средната стойност на покупката и доживотната стойност.

Твърде често маркетолозите се забиват в CTR, CPC или конвертиране на олово, за да оптимизират своите реклами във Facebook. Те променят визуалните си изображения, за да получат повече кликвания, тестват някои цветни граници и прекарват много време в оптимизиране на неща, които няма да окажат влияние върху долната линия - или още по-лошо, ще имат отрицателно въздействие.

Понякога по-ниската CTR и по-високата CPC могат да доведат до по-високи приходи или продължителност на живота само защото рекламата Ви привлича „правилния“ потребител. Тъй като има по-малко „правилни“ потребители, CTR ще бъде по-ниска и CPC по-висока, но всяка стъпка след това ще изглежда много по-добре.

Проведохме разделение тест за три вариации на един и същ призив за действие. Ако просто погледнете повърхността (кликвания и конверсии на олово), нито една от двете алтернативи не бие оригинала. Но когато се задълбочите във фунията и погледнете стойността през целия живот и скоростта на отбив по отношение на приходите, втората вариация далеч надвишава оригинала.

4. Намерете правилните инструменти

Поставянето на правилните инструменти на място ще отнеме известно време, но си заслужава. Ако не го направите, вие сте сляп, а ако сте сляп, вероятно губите по-голямата част от рекламния си бюджет. И това не е устойчиво.

Facebook Power Editor. На първо място, трябва да използвате Facebook Power Editor, а не обикновения рекламен мениджър. Основната причина е, че само Power Editor ще ви позволи да проследявате повече от един преобразуващ пиксел. И за да тествате реклами, трябва да можете да проследявате както потенциални клиенти (безплатни пробни версии, добавяне в количката, абонати по имейл и т.н.), така и нови клиенти (стартиран абонамент, закупен продукт и т.н.). Ако проследите само една, ще пропуснете поне половината от картината и може да е най-важната половина.

Инструменти за проследяване. След това поставете всички инструменти за проследяване на място. Инсталирайте пикселите за преобразуване на Facebook на вашия уебсайт, и настройвам Google Analytics с проследяване на целите (за проследяване на броя реализации) и интегриране на електронната търговия (за проследяване на генерираните приходи). Тъй като Google Analytics не винаги е достатъчен, особено ако се занимавате с абонамент, настройте друг инструмент за анализ като KISSmetrics или Mixpanel.

Инструменти за отчитане. За да тествате наистина разделно всички елементи на вашите реклами във Facebook, трябва надхвърлят основната функционалност на Facebook. За отчитане на реклами във Facebook трябва експортирайте отчетите си в Excel и прекарайте значително количество време, ровейки се в десетки сурови набори от данни за да намерите скъпоценните камъни.

препоръчвам AdEspresso за ценни статистически данни. Това е достъпен инструмент, който прави разделното тестване на реклами във Facebook лесно и ефективно.

AdEspresso наскоро сподели с мен списъка с елементи, които статистически оказаха най-голямо влияние върху всички разделени тестове, проведени на тяхната платформа. Ето списъка, класиран от най-силно въздействащия елемент до най-ниския:

1. Държави
2. Прецизни интереси
3. Изображения
4. Потребителска ОС
5. Възрастова група
6. Пол
7. Широки категории
8. Заглавия
9. Градове
10. Потребителско устройство
11. Основно копие
12. Сексуални предпочитания (интересуват се)
13. Семейно положение
14. Региони
15. Образование
16. Език

Този списък очевидно не се прилага за всеки разделен тест, но в класацията има стойност. Като основно правило можете да прецените, че ще имате по-проницателни резултати, ако разделите теста на държава или интерес, а не на ниво образование или език.

След като инструментите са налични, вие сте готови да започнете. Ето петте разделени теста, които препоръчвам за повишаване на възвръщаемостта на инвестициите.

# 1: Тестови интереси

Независимо дали използвате насочване по интереси във връзка с персонализирани аудитории или подобни на аудитории, добре е да тествате тяхната ефективност. Изберете два различни (макар и сходни) интереса, които да тествате.

Например насочих интереси като „Facebook за бизнес“ и „маркетинг в социалните медии“. Когато започнах за да разделя тестовите интереси един срещу друг, разбрах, че тяхната ефективност е далеч от това, което аз очакван.

Тъй като тези интереси са направени от феновете на определени страници (като Social Media Examiner) или измислени от Facebook (като маркетинг в социалните медии), качеството на потребителската база, която те представляват, може да бъде навсякъде, от високо качество до много беден. Нямате представа кои ще са подходящи за вашия бизнес, освен ако не разделите теста.

Сравняването на подобни на публиката публика също ни даде различна картина и те се представиха по-добре от интересите.

Съвет на експерта: Само интересите обикновено не се представят много добре за мен и обикновено са доста скъпи за насочване. Най-добрият вариант е да комбинирайте търсеща аудитория, базирана на персонализирана аудитория от съществуващи клиенти, със съответния интерес.

# 2: Тествайте пола

Тъй като сме през 2014 г., мъжете и жените трябва да са равни на работното място, бях убеден, че насочването към мъже или жени няма да ни донесе нищо добро. Сгреших. Разделете тестовия пол, за да видите дали има разлика.

Чрез ровене в нашата Google Analytics сметки, разбрах, че мъжете наистина ни дават повече приходи като цяло.

Огромната разлика при мъжете срещу женските реализации бяха достатъчен знак, за да започнем разделно тестване на този критерий в рекламите си.

Възможно е повече мъже да имат работа с достъп до кредитната карта на компанията или по-често се обаждат, когато става въпрос за закупуване на онлайн софтуер. Не знам. Забелязах обаче също, че потенциалните клиенти са малко по-евтини за мъжете, отколкото за жените.

Тъй като придобиването на потенциални клиенти за мъже е по-евтино от тези за жени и мъжете ще харчат повече в края на деня, това информира моята рекламна стратегия. Всеки път, когато имам достатъчно голяма аудитория, към която да се насоча, аз давам приоритет на мъжете пред жените, поне в началото.

Забележка: Не забравяйте, че това разделение е валидно само ако имате голяма аудитория, към която да се насочите. Ако аудиторията е твърде малка, разделянето й на две няма да е добра идея.

# 3: Тестова възрастова група

Възрастта е друг фактор за тестване. Когато открих ефекта от пола върху възвръщаемостта на инвестициите в рекламата си, реших да започна тестване на възрастовия диапазон, което в миналото не бях правил.

Резултатите не бяха изненадващи. Научих, че хората между 18 и 21 години много щракват и тестват нашия софтуер, но плащат много малко.

Възрастовият диапазон имаше добра конверсия в безплатни пробни версии. Хората между 22 и 45 години обаче са преминали най-много от безплатни пробни към платени клиенти. Имах много малко изпитания и приходи от по-възрастни от 45 години.

Вземете цифрите от констатациите си и коригирайте съответно. След този тест започнах да се фокусирам само върху хора между 22 и 45 години.

# 4: Тестов език

Имайте предвид, че не всички ваши целеви потребители могат да идват от държава, в която английският е основният език.

Насочвам потенциалните клиенти по целия свят и рекламирам в страни от региони като Европа и Южна Америка. Ние предоставяме нашата услуга на пет езика, така че аз съм склонен да го правя локализирайте маркетинговите усилия, включително копиране на реклами и целеви страници.

Приятели в Мексико и Аржентина ми казаха, че нашите целеви потребители в тези две страни вероятно ще говорят английски и че всичко на английски може да има по-добър имидж от нещо на испански. Затова реших да го тествам.

Абсолютно същата реклама и съответната целева страница бяха показани на английски и испански на мексиканска аудитория. Научихме, че е много по-скъпо да се придобиват потенциални клиенти от същата аудитория на английски, отколкото на техния роден език.

Никога не правете един езиков тест като правило. Направих същия тест в Аржентина с различен резултат. Имайте предвид, че може да има културни различия по отношение на чуждите езици от една държава в друга.

# 5: Тествайте целевите страници

Никога не изпращайте рекламния си трафик към началната си страница. Създайте целеви страници и ги оптимизирайте.

Направете малко проучване. Кликнете върху рекламите във Facebook от други играчи във вашата област. Ще бъдете изумени колко хора изпращат рекламен трафик към началната си страница. Дори когато рекламата има съобщение, специфично за функция или стойност, те все пак отиват на началната страница: такава без подходящо съобщение. Това е пропиляна възможност за рекламодателя.

За да ви дадем практически пример за ефекта на специална целева страница, направихме разделен тест, насочен към потребителите в Дубай. Имахме една и съща реклама като алтернатива на нашата начална страница и на специална целева страница, която просто казваше: „Управление на Facebook страници в Дубай? Имате нужда от [нашите инструменти] ”. Резултатът: цената на преобразуването беше $ 6.50 на началната страница и $ 3.00 на специалната целева страница!

Въз основа на други тестове, които сме провели, разликата е още по-голяма, когато рекламата е специфична за функция или стойностно предложение, които началната ви страница няма да адресира ясно.

Тестовете за разделяне не са само за самите реклами. Те са за дестинацията. Възползвайте се от всяка възможност, за да персонализирате и оптимизирате целевите си страници.

Заключение

След три месеца интензивно разделно тестване и 15 000 щатски долара за реклама, успяхме да намалим разходите си за придобиване на олово с 66%. Да, прочетохте това правилно.

Следвайки едни и същи цели в същите държави, продавайки един и същ продукт, потребител на безплатна пробна версия, който би ни струвал $ 6,30 преди месец, сега ни струва $ 2,00. Получаваме малко по-малко потребители, но намаляването на разходите е толкова драстично, че сме повече от доволни от това.

Разделеното тестване може да изисква време и усилия, но ще го направи спестете време и пари в дългосрочен план като вас увеличете възвръщаемостта на инвестициите си.

Какво мислиш? Провеждали ли сте разделени тестове на вашите реклами във Facebook? Забелязахте ли резултати, които не очаквахте? Имате ли малка търговска тайна, която бихте искали да споделите за вашия успех с рекламите във Facebook? Моля, споделете вашите съвети и опит в коментарите.