Магически думи, които се продават: Как да изградите доверие във вашия маркетинг: Проверка на социалните медии

Вашите маркетингови съобщения правят ли ви надеждни? Използвате ли правилните думи и фрази?

За да проуча как думите могат да изградят доверие сред клиентите, интервюирам Маркус Шеридан в подкаста за социални медии.

Маркус е известен лектор и автор на Те питат, вие отговаряте. Той също така ръководи дигитална агенция за продажби и маркетинг, наречена Impact, и прави семинари за дигитални продажби и маркетинг за корпорации.

Маркус споделя думи и фрази, които можете да използвате за пускане на пазара на вашия бизнес, и обяснява как повечето от нас го правят погрешно.

Езикът на слушателя

„Ако говорите с човек на език, който той разбира, това му отива в главата. Ако говорите с него на неговия език, това му отива в сърцето. " -Нелсън Мандела

Ако има нещо на света, което може да ни свърже или раздели, което може да привлече или отблъсне, това са нашите думи. Те са сърцето на бизнеса. Те със сигурност са сърцето на дигиталния свят. Наборът от умения за копирайтър е може би дори по-важен днес, отколкото преди много години.

Повечето фирми не говорят на езика на своите слушатели. Това е важно, защото говоренето на чужд език предизвиква доверие. Доверието е всичко в бизнеса. В основата си причината хората да идват при вас и причината да купуват вашия продукт или да наемат вашата агенция е, че ви се доверяват достатъчно, за да ви дадат парите си. И единственият начин да стигнете до този момент е да правите правилните действия и правилните думи, думите, които наистина имат значение.

Говоренето на нечий език не означава говорене на испански или английски. Това означава да говорите с хората по начин, който се свързва с тях, с думите и фразите, които те използват. Чувствата, които изпитват в този момент, им позволяват да кажат: „Тази компания ме хвана. Този човек ме разбира. Той или тя ме разбира. “

Колко често произвеждаме думи, които предизвикват този набор от чувства? Това е върховният лакмус тест, емоционалната проява при човек, който получава това съдържание: този видеоклип, тази статия, която призовава към действие. Ако говорите техния език, това създава усещане за непосредствена общност.

Маркус говори по целия свят и е очарован от това колко често хората идват при него в края на беседа и коментират дума, която той използва, или начин, по който е казал нещо. Маркус е от Вирджиния; той има малко южен акцент и използва думите „y’all“ и „dang“. Хората често коментират: „Веднага щом чух да казвате„ всички “, просто почувствах, че съм у дома с вас в публиката.“ Маркус посочва, че някой друг може да чуе същите фрази и да си помисли: „Е, той е тъпо южно момче.“

Така или иначе думите му създават непосредствено впечатление в съзнанието на хората за човека, пред когото виждат тях - точно както нашите думи формират впечатление за човека или бизнеса, който нашата аудитория вижда във видеоклип или зад екран или страница.

Правейки го погрешно - и го правиш правилно

Маркус излага няколко ключови истини, които трябва да приемем, за да направим това добре.

Водещи принципи

Ако една компания каже: „Нашата мания е доверието“, те трябва да разберат как могат да обсебят доверието толкова много, че каквото и да правят или казват, първо си мислят: „Това ще накара ли слушателя да ни се довери повече или да ни се довери по-малко?"

Когато имате онзи прост знаменател, когато просто излезете и кажете: „Добре, ние ще позволим на доверието да бъде нашият стратегически или морален компас“, което улеснява измислянето на думите, които да кажем. Когато погледнете маркетинга днес, колко често фирмите водят разговори в заседателната зала за начина, по който са казали нещо, за действителните съобщения? Това е много рядко; изобщо не чувате много за това.

Маркус прави много обучения за продажби. Той казва, че фактор номер едно, който диктува дали някой отваря имейл за продажба, е темата. Продавачите често изпращат стотици директни имейли „един към един” на месец със среден процент на отваряне само 18%. И най-често използваната тема за повечето продавачи, когато проследяват перспективите, е просто „Проследяване“. Това е най-използваната, най-очевидната и най-малко предизвикваща емоции тема възможен.

Маркъс е анкетирал около 20 000 продавачи. Той го пита отново и отново, „Колко от вас са преминали обучение за това как да напишат перфектната тема, като се има предвид, че някои от вас изпращат хиляди имейли на месец? " Никога не е карал нито един човек да вдига ръка.

По същия начин, ако попитате повечето търговци дали са учили психология, повечето не са - въпреки че ние се занимаваме с психология. Какво кара някой веднага да почувства доверие и това, че вашата компания е различна, в сравнение с незабавното усещане, че не ви харесва?

Всички вече са гледали видео онлайн. Преди дори да щракнете върху видеоклипа, видяхте миниатюра, от която решихте, че или искате да гледате видеоклипа, или не. Какво те накара да щракнеш? Ако зададете този въпрос на повечето търговци, повечето не знаят. Това не е разговор, който те водят почти достатъчно.

Основната причина, поради която сте избрали да не кликнете върху видеоклип - психологията, отново компонентът на доверието, е защото казали сте си: „Не харесвам този човек.“ Има нещо в начина, по който изглеждат, което ви превръща изключен. Има нещо в заглавието, което ви отказва. Най-често това е така, защото съобщението, което получавате, е: „Този ​​човек, който го е произвел, смята, че е по-умен от мен. Те мислят, че имат нещо за мен тук. ”

Това е психологическата причина номер едно, поради която хората избират да не кликват върху видеоклип. Ако разберем основите на това, можем да променим начина, по който говорим.

СЗО Не са Годен ли си?

Ако попитате 100 компании колко откровено казват на своите уебсайтове кои са те не Маркус изчислява, че само един от 100 ще каже „да“. Моментът, в който сте готови да посочите перспективи, за които не сте подходящи, е моментът, в който станете драматично по-привлекателни за тези, за които сте подходящи. И все пак повечето фирми никога няма да направят това.

Маркус беше на семейно пътуване до Хавай, докато записвахме това. Той и синът му планираха да отидат на риболов, така че Маркус разглеждаше чартърни лодки. Повечето компании за чартърни лодки казваха защо са страхотни и как всички ги обичат. Но той намери такъв, който го казваше малко по-различно.

Те казаха: „Това риболовно пътуване е за сериозни риболовци, които искат да ловят риба, а не за начинаещи. За всички вас, сериозни рибари, които биха искали да опитат нещо малко по-различно при пътуването си до Мауи, това може да е риболовното пътуване за вас. "

Повечето капитани на чартъри, пътувания или фирми не биха казали това, защото се страхуват да елиминират потенциалния бизнес от начинаещи. Тази компания казва: „Добре, нека направо се кажем кои сме и кои не сме.“ Казват го в първото изречение: „Ние сме за сериозен риболовец... ние не сме за първи път, "и след това го завършете с тази страхотна малка дума, която не означава почти нищо за повечето хора, но е толкова голяма сделка. Те завършват с: „Това бих могъл бъдете за вас на риболов. "

Всички останали казват: „Това е само пътуване за вас. Ние сме хартата за вас. " Тази компания казва: „Това бих могъл бъдете за вас на риболов. " Те не казват на клиента, че са по-умни от тях. Те не им казват какво да правят. Те позволяват на купувача да реши сам. Това дава възможност. Това е мощно. И не достатъчно търговци мислят така.

Проклятието на знанието

„Проклятието на знанието“ е актът на общуване или мислене по начин, който предполага, че всички разбират, просто защото сме свикнали да го казваме по този начин. Правим го толкова дълго и сме толкова вградени в каквото и да е, че просто предполагаме, че и всички останали го разбират.

Маркус наскоро говори на конференция на производители на яхти от висок клас. Той накара всеки един от тях да запише на лист хартия, за когото продуктът им не е подходящ. Повечето от тях буквално дори не можеха да мислят по този начин. Те бяха смаяни от идеята, че техният продукт или услуга потенциално не биха били най-подходящи за някого.

Едно нещо, което някои фирми са склонни да правят, когато се борят с този ъгъл, е да станат хитри или саркастични: „Е, ако не обичате страхотно прекарване водата, тази яхта може да не е подходяща за вас. " Маркус казва, че това не е начинът да се каже, защото не това е потребителят мислене. Ако сте купувач на яхта за първи път, как всъщност трябва да знаете дали това е правилната яхта за вас?

Оставете ги да се видят

Агенцията на Marcus’s наскоро публикува диаграма, която показва стария модел на агенция спрямо новия модел на агенция. Традиционно това, което агенциите правят, е да създават съдържание за вас. Затова неговата агенция каза: „Ако търсите компания, която да произвежда вашето съдържание за вас“ - в друго думи, ако не искате сами да имате пръст в това - "добре, тогава ние вероятно не сме най-подходящи за теб."

Това кара хората буквално да трепват. След това се навеждат към него, като: „Какво беше това? Те просто казаха, че може би не съм подходящ за тях. "

Трябва да го проследите с това кой сте са подходящ за. В този случай агенцията на Marcus ще последва това, като каже, „... но ако искате наистина да притежавате своя цифров вътрешно и искате да създадете собствено съдържание като организация, тогава може да сме подходящи за вас. "

След това те изброиха девет компонента на традиционна агенция и девет компонента на по-нова или по-модерна агенция. Всеки път, когато някой го прочете, той го гледа и казва или: „Да, това съм аз“, или „Не, това не съм аз.“

Всеки трябва да се запита: „Кой няма да има добър опит с компания като нас?“ Искате да търсите начини да покажете другата страна на монетата, само за да подчертаете, че не сте пристрастен. Повечето зрители, посетители и купувачи очакват този, който продава това нещо, да бъде предубеден. Те буквално търсят причини да не се доверяват на този човек или компания. Ако сте готови да излезете веднага и да поговорите за кого не сте подходящ, това ги кара да мислят за безпристрастни.

За да използваме примера на маркетинговия свят на социалните медии, ние знаем, че нашата конференция не е важна за всички хора. Можем да излезем и да кажем: „Ето всички причини, поради които маркетинговият свят на социалните медии може да ви подхожда страхотно. Но ето няколко причини, поради които може да се случи не да бъде страхотно за вас. За илюстрация, ако се занимавате с SEO и търсите най-новите и най-добрите практики за SEO, това не е основен фокус на тази конференция. Следователно това може да не е подходящо за вас. "

Когато маркетологът в социалните медии чете това, те веднага си мислят: „Е, добре. Така или иначе не ми беше интересно да го науча. " Те отново потвърждават в съзнанието си, че точно това търсят.

Пристрастие

Кои са нещата, които казваме като търговци в съобщенията си, които веднага ни карат да изглеждаме предубедени?

Един от най-добрите примери е, че насилствено подхранваме как се чувстваме към нашия продукт. Най-често срещаното заглавие, което виждате на началната страница на компанията, е защо те са специални, защо са толкова различни, защо са най-добрият избор за вас. Но това не е начинът, по който хората непременно мислят за това, или поне не е това, което си задават в момента.

Стигнахме до този момент, защото разглеждаме уебсайтовете на другия и виждаме начина, по който те казват и показват нещата. Смятаме, че това е най-добрият начин. Това е норма. Но не забравяйте, че ако това е норма, това означава, че хората естествено ще го прескочат и няма да обърнат внимание.

Това е мястото, където Маркус съветва да се противоречи на нормите за дизайн на уебсайтове и в света на съобщенията като цяло. Вместо да кажете защо вашият продукт или услуга е най-добрият избор, вместо това го обърнете на главата си и кажете: „Наистина ли нашият продукт е различен? Този въпрос признава съмнението, което изпитват.

Маркус е обсебен от фразата „Те питат, ти отговаряш“. Бизнесът смята, че става въпрос просто някой да ви зададе въпрос и да отговори на вашия уебсайт, но може да бъде и повече от това. Това е всичко, което те мислят, търсят, казват, чувстват, страхуват се - и страшната част е това, което Маркъс казва, че е толкова мощно. Трябва да се наведем към страшната част и да сме готови да отговорим на тези страхове на езика, който клиентът използва.

Освен агенцията си, Маркус притежава и компания за басейни. Той се занимава с опасения като: „Изглеждат ли басейните от фибростъкло евтини? Нека погледнем и видим “- много открито. Някой, който е разпитвал и говорил с компания за бетонни басейни, вероятно е бил уведомен, че басейните от фибростъкло изглеждат евтини. В този случай те се страхуват да влязат в разговора, докато изследват уебсайта му. Така че Маркус излиза веднага и го казва и се обръща към страха, докато си го мислят.

Една идея, която обсъдихме за Маркетинговия свят на социалните медии, може да бъде да попитаме: „Заслужава ли наистина това събитие? Нека да видим какво казват вашите връстници. " Маркус харесва този подход, защото не обявява, че нашето събитие определено е струва си. Различно е. Ние казваме: „Разбирам страховете ти, Маркус. Нека погледнем и видим заедно. Сега вие решавате. " Но въпросът е, колко компании наистина говорят така? Не много. Използвайте думите, които знаете, че вашият клиент би използвал, за да задавате въпроси, вместо да правите декларативно изявление.

Трептенето

Трябва да говорите за кого не сте подходящ. Трябва да се наклоните да покажете, че сте непредубедени, което означава да се наведете буквално да накарате човека да трепне. И така, колко от вашето копие в момента, колко от вашите съобщения в момента на вашия уебсайт, би накарало някой да направи двойно вземане и да се наведе? На всички ни се е случвало, когато нещо ни е изненадвало толкова много, колкото го четем или гледаме, и се отваряме и се навеждаме право с цялото си тяло.

Един от въпросите, които бизнесът на Marcus’s pool получава през цялото време, е защо някой трябва да избере фибростъкло пред бетон. Сега идва трептенето: Маркус често отговаря с: „Е, истината е, че не винаги трябва да избирате фибростъкло пред бетон.“ Това е трептене номер едно. Тук идва трептене номер две: „Всъщност има моменти, когато бетонът е по-добрият вариант.“

„Това, което ще направи тази статия или какво ще направи това видео, е да обясни честно и прозрачно плюсовете и минусите на двата вида басейни. Надяваме се, че до края ще можете да решите кой е най-добрият избор за вас. "

Реално погледнато, колко марки, колко фирми, колко компании говорят така, когато четете за техните продукти или услуги онлайн? Трепването идва с „Какво биха очаквали най-малко да чуят този момент, въпреки че вече знаят, че е истина?“

Колко пъти на вашия уебсайт имате нещо, което би накарало някой да кимне с глава или да я наклони към отстрани, или направете това трепване или премигнете и кажете: „Уау, не мога да повярвам, че са достатъчно честни с мен, за да са казали току-що че"?

Феноменът „Ким и клик”

Колко изявления има на вашия сайт, особено на началната ви страница, които биха накарали някой да кимне физически, докато го чете?

Заглавието на wix.com в момента е: „Създайте уебсайт, с който се гордеете.“ Wix.com знае, че повечето хора са наистина разочаровани със своите уебсайтове, а пазарът им е малък бизнес, който не иска да наеме някой, който да изгради $ 10 000 - $ 20 000 уебсайт.

Те искат да създадат уебсайта за себе си, но не искат нещо смущаващо или аматьорско. Така те веднага имат следното: „Създайте уебсайт, с който се гордеете.“ Мога да кимам с глава и да си помисля: „Да, това съм аз. Искам да направя това; Искам да създам уебсайт, с който се гордея. "

Заглавието на сайта на компанията за басейни на Marcus е: „Имате предвид подземен басейн?“ Това е; това е пълното заглавие. Не пише нищо за компанията.

Ако попитате някого: „Когато отидете на уебсайт, притеснявате ли се повече от собствените си проблеми или проблеми или сте по-загрижени за компанията, която посещавате? " Всеки ще отговори: „Аз се грижа за себе си, проблемите си, проблемите си, нуждите си въпроси. "

И все пак, ако погледнете заглавията на 90% от уебсайтовете, това е самохвалство. Не става въпрос за клиента; става въпрос за компанията. В този контекст тестът за това е „Може ли човекът да кимне?“ Дори да успеят да поклатят глава и да кажат: „Не, това не съм аз“, това все пак е победа. Така или иначе, те осъзнаха, че става въпрос за тях в този контекст.

Някой би могъл да каже: „Не, не търся подземен басейн; Търся надземен басейн. Махам се оттук." Маркъс загубил ли е нещо? Не, защото те не са неговият пазар. И това е ефективна комуникация.

Ние срещу Вие

Ето още един тест, който можете да направите със своя сайт в момента. Пребройте съотношението „ние“ спрямо „вие“ на уебсайта. Вие или вашите. Ние или нашите.

Ако разгледате повечето начални страници, ще видите, че това е 80% „ние“. Така че, ако имате 10 твърдения, използващи „ние“ срещу „вие“, 8 ще бъдат базирани на „ние“ и 2 ще бъдат базирани на „вие“. Трябва да е обратното.

На вашата начална страница и в целия ви сайт, особено в заглавията, 80% от езика трябва да се основава на „вие“ или „вашият“. Можете да го превключите още повече и да го направите от първо лице. По този начин тя е персонализирана за това лице. Още веднъж, връщайки се към този кимащ компонент, те могат да имат физическа проява на преживяването, което изпитват, като „Да, това съм аз. Ще продължа да стоя тук, ще продължа да чета. "

Посочете очевидното

Когато някой попълни формуляр онлайн и той бъде помолен да даде своята информация, има определен набор от страхове, които имат. Знаем това, защото всички имаме еднакви основни страхове от попълване на формуляр онлайн:

• Какво ще правиш с личната ми информация?
• Ще ме спамиш ли до смърт?
• Ще ме изпратите ли до имейл до смърт?
• Ако попълня този формуляр, какво точно ще се случи?

Знаем, че всеки бизнес използва този формуляр, но колко от тях се справят с тези страхове точно на целевата страница? Почти няма.

Маркус предлага да се постави просто видео до формуляра, който отговаря на тези страхове. Но има две части, за да го направите правилно. Първо, трябва да има много ясно заглавие. Второ, той също трябва да има този трептящ компонент.

Маркус казва, че най-доброто заглавие за това видео е „Вижте какво точно ще се случи, ако попълните този формуляр.“ Защо това заглавие? Защото точно това си мислят зрителите в този момент. Сега им показвате какво точно ще се случи, ако попълнят този формуляр - не казвате дали е добър или лош.

Във видеото искате да излезете направо и да ги наклоните отново над главата със страховете, които изпитват. Те питат, вие отговаряте. Всичко, което трябва да кажете, е нещо като: „Вие седите там в момента и си казвате, трябва ли да попълня този формуляр? Тези момчета ще ме спамят ли до смърт? Някой ще ми се обади ли 10 пъти на следващия ден? Отпуснете се, отпуснете се, отпуснете се. Нека поговорим какво точно ще се случи, ако попълните този формуляр. " Тогава просто го обяснявате с думи.

Маркус казва, че е тествал това много пъти и е намерил 80% лифт средно.

Каква е нормата? Нормата е да се постави формулярът и да се надяват да го попълнят. Какво ви откроява? Казвайки какво точно ще се случи, ако попълнят формуляра.

Откритие на седмицата

DuetCam е приложение за iOS, което ви позволява да записвате едновременно предната и задната камери, съчетани заедно на вашия iPhone.

Той създава сцена в картина в картина, основно като FaceTime или Skype, с голям прозорец и малък прозорец. Едно приложение за това може да бъде да показвате лицето си в голямата рамка или в малкия прозорец картина в картина, когато създавате истории в Instagram. Друго може да е на голямо събитие като World Marketing Marketing World. Ако сте сред публиката и снимате, можете да споделите собствените си реакции, като същевременно споделяте какво се случва пред вас.

Не можете да преоразмерите големите и малки изображения, въпреки че можете да определите кой обектив е основният спрямо вторичния и винаги можете да ги разменяте. Има още един бутон, който ви позволява да промените в кой ъгъл се появява по-малкият прозорец. DuetCam работи както в хоризонтална, така и във вертикална ориентация, но трябва да решите коя ще използвате, преди да започнете.

DuetCam е $ 2,99 и се предлага изключително за iOS на duetcam.com.

Основни продукти за вземане от този епизод:

• Научете повече за Маркус в неговата уебсайт.
• Следвайте Маркус нататък Facebook и Twitter.
• Изпратете имейл на Маркус на [имейл защитен] (да наистина).
• Вижте агенцията на Marcus, Въздействие.
• Прочетете актуализираното издание от 2019 г. на книгата на Маркус, Те питат, вие отговаряте.
• Разгледайте Речни басейни.
• Изтегли DuetCam.
• Разгледайте Светът на маркетинга на социалните медии 2020.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа през Тихия океан Crowdcast.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за използването на езика на клиентите и перспективите във вашия маркетинг? Моля, споделете вашите коментари по-долу.