Как да използваме Instagram като фуния за продажби без реклами: Проверка на социалните медии

Чудите се как да използвате Instagram за продажби? Търсите начини за популяризиране на вашите продукти, без да използвате реклами?

За да проуча как да използвам Instagram като органична фуния за продажби, интервюирам Elise Darma в подкаста за социални медии.

Елиза е експерт по маркетинг в Instagram, който е специализиран в подпомагането на собствениците на бизнеса да се скалират с Instagram Нейните курсове са Story Vault и InstaGrowth Boss.

Ще откриете как да използвате метода на Instagram Story Seasons на Elise за генериране на продажби без никакви рекламирайте и научете какви видове съдържание работят най-добре на всеки етап от клиента на Story Seasons пътуване.

Elise’s Start в Instagram

Някъде преди 2010 г., Elise установява, че животът от 9 до 5 в работата с технологични стартиращи компании не й дава достатъчно време да изследва страстта си към пътуванията. Така тя започна да прави фрийланс своите маркетингови умения отстрани. Скоро тя стана известна като момичето във Facebook или момичето в Twitter.

До 2014 г. тя напуска работата си и създава агенция, предлагаща маркетингови услуги на марки за електронна търговия. Най-накрая тя има свободата да работи онлайн, докато пътува по света, но след известно време започва да иска и по-голяма финансова свобода.

През 2016 г. Elise реши да се съсредоточи върху разрастването на личната си марка в Instagram. Тя публикува снимки за пътуване, пише истории и се задълбочава в маркетинга и растежа на Instagram. През първото лято тя увеличи своя акаунт в Instagram до около 30 000 последователи. До края на годината тя имаше 50 000. Но тя признава, че е направила много грешки в ранните етапи.

Тъй като беше съсредоточена върху развитието на своя акаунт в Instagram като портфолио за бъдещи клиенти, тя не правеше неща като заснемане на имейли или опознаване на хората, които я следват. В крайна сметка тя открива, че хората всъщност не искат нейните агентурни услуги - те искат да знаят как тя може да пътува толкова много и как расте в Instagram.

Това беше истинското начало на възприемането на личната й марка като на бизнес. Разговаряйки с последователите си и разбирайки наистина какво искат, Elise успя да създаде първия си дигитален продукт, InstaGrowth Boss, през 2017 г. Оттогава бизнесът на Elise се промени напълно. Тя вече не е фокусирана върху агентурната страна на нещата. Сега тя е преподавател в Instagram за собственици на бизнес, помага на хората да продават своите обучения, услуги и продукти чрез Instagram.

Защо бизнесът трябва да се фокусира върху Instagram

Instagram се очерта като доказан инструмент за продажби и маркетинг, особено през последните 2 години.

Това беше 2018 г., когато Elise за първи път видя лидери в индустрията в онлайн бизнес пространството - включително Ръсел Брънсън, който говори на Funnel Hacking Live - декларирайки, че Instagram се е превърнал в най-важната платформа за бизнес. Елиза беше шокирана! От години знаеше, че Instagram е невероятен, но по-голямата онлайн индустрия като цяло най-накрая се възползва от него.

Компанията майка Facebook непрекъснато полага своите усилия и най-новите си, най-лъскавите функции в Instagram. Видяхме толкова много актуализации на Instagram, особено през последната година и в сферата на инструментите за продажби.

Когато Instagram за първи път стана популярен, това беше в смисъл на влияние: Хората с милион последователи получават безплатни пътувания и облекло. Собствениците на фирми се объркаха малко. Изглеждаше, че потребителите трябва да станат „известни с Instagram“, за да си струва платформата.

През 2016 г. Елиз беше един от хората, които се стремяха към последователи, без наистина да генерират страхотни отношения. Но сега има хора със 100 000 последователи, които правят нула долара. За разлика от това, има хора, с които Elise работи всеки ден с по-малко от 1000 последователи, които печелят петцифрени доходи.

През последните 2 години Instagram се доказа като чудесно място за връзка с вашите клиенти. Освен това е чудесно място да развиете качество, което да се грижи за вашия бизнес и след това да стане клиент. Именно там Елиз вижда най-много успехите на своите ученици.

Типове съдържание на Instagram

Съдържанието в Instagram може да бъде трудно да се разбере. Например, как да направите своя снимка „за споделяне“?

Елиз обича да тества Надписи в Instagram със съдържание на базата на снимки и след това, когато надписът излети, тя просто ще използва повторно този надпис във второ съдържание, което е по-малко за нея.

За да визуализира това, наскоро тя сподели снимка на себе си и приятеля си, но надписът всъщност не е за тях. Това беше вик към всички партньори на собствениците на онлайн бизнес - тези, които ни приготвят закуска, обяд и вечеря, когато забравим да ядем и които празнуват победите ни също толкова големи, ако не и по-големи от нас направете.

Хората обичаха надписа. Те споделиха тази публикация в собствените си истории и казаха: „Прочетете надписа.“ Това беше голям намек за Елиз. По-късно тя преназначи този надпис като цитат - текстова публикация. Това я отстрани изцяло от поста и го превърна в нещо, което хората с по-голямо удоволствие биха споделили или маркирали партньорите си, защото ставаше дума по-малко за нея, а повече за тях. Те също биха могли да се отнасят към историята.

Видеоклиповете също са чудесен начин да получите по-голям обхват и повече очни ябълки върху вашето съдържание за по-голяма видимост. Instagram сега автоматично пуска IGTV и споделя истории на хора, които не следваме в нашите емисии Explore.

Instagram Live наскоро се промени. Ако не барабаните в очакване и не уведомите публиката си, че ще отидете на живо, често няма да имате толкова много хора, които да се появят на живо. Силата на видеото на живо беше наистина в повторението. Но повторението на видеоклип на живо в Instagram обикновено оставаше във вашите истории само 24 часа.

Тъй като карантината доведе до толкова много хора, които живеят, Instagram вече премахна възможността да го споделите с вашите истории за 24 часа и да го замените с опцията за въвеждане на видеоклипа във вашия IGTV. Елис пускаше на живо, запазваше версия на телефона си и след това я качваше в IGTV. Сега всичко това се прави в една стъпка в рамките на Instagram. Разбира се, все още имате възможност изобщо да не публикувате видеоклипа си на живо.

Функциите на Instagram се вписват в органична фуния за продажби

Всички сме потребители. Всички вече сме купували нещо. И като цяло една марка ни отведе на пътешествие, за да стигнем до там.

Първо, трябваше да осъзнаем, че марката дори съществува. Тогава бяхме заинтригувани какво предлагат. След това започнахме да желаем какво предлага тази марка, което ни тласна към ръба да станем клиент. Това по същество е пътуване на клиента.

Сега Instagram има толкова много чудесни функции, които да помогнат на клиентите да преминат по това пътуване. Ако мислим за това пътуване от гледна точка на бизнеса - за да осъзнаем някого за вас - имате нужда от видимост. Тогава много хора искат растеж; те искат последователи. Тогава, за да създадем интерес, се нуждаем от нашите последователи да се ангажират с нашите публикации, като използват коментари, споделяния и директни съобщения (DM).

След това, за да генерираме желание, се нуждаем от потенциални клиенти. Трябва да знаем кой от следните ни мисли: „Хм, интересно ми е. Да, ще ви изпратя имейла си или ще отговоря на анкетата ви. " И накрая, за да привлечем клиенти, се нуждаем от продажби.

Elise установи, че функциите на Instagram напълно отговарят на всяка стъпка от това пътуване на клиентите. След като разберете това, всъщност изваждате „Пренасищането“ от Instagram.

Функциите са страхотни - неща като стикери, излизане на живо, IGTV - но те също могат да бъдат поразителни, особено когато сте търговец на социални медии за вашата марка. Наистина не знаете върху какво да се съсредоточите. Но когато разберете пътуването на клиентите си и кои функции са най-подходящи за вашата цел, тогава можете да се съсредоточите върху това, от което се нуждаете, и да игнорирате останалото.

Графиката на „фунията“, която виждаме - широка отгоре и тънка отдолу - съответства на това къде трябва да бъде фокусирано нашето съдържание. Повечето ви последователи ще ви опознаят. По-малък басейн ще се интересува дълбоко от това, което предлагате. Още по-малък набор от хора ще иска да ви даде пари в замяна на това, което предлагате. И тогава още по-малка група ще станат клиенти.

Така че по-голямата част от вашето съдържание в Instagram трябва да се фокусира върху съдържание, което ви носи информираност. След това искате по-малка част от вашето съдържание да се съсредоточи върху този интерес: да уведомите хората какво предлагате и да ги насърчите да се ангажират с вас. Тогава по-малка част от съдържанието ще изгради това желание за това, което предлагате, и ще обясни трансформацията, която вашият продукт или оферта им дава. Най-малката част от вашето съдържание ще бъде свързана с продажбите.

Няма да правите всички тези фази еднакво. В по-голямата си част ще се съсредоточите върху тази най-голяма фаза на осъзнаване.

Методът на сезоните на историята

Elise разработи това, което тя нарича Метод на годишните сезони, за да помогне да се опишат тези различни етапи: Видимост, Ангажираност, Генериране на потенциални клиенти и Затваряне на продажбите.

В бизнеса ние преминаваме през сезони на растеж и сезони на просто надграждане върху системи зад кулисите. За известно време може да работим само върху видимостта, а след това за друг период просто да работим върху ангажираност. Много фирми, които следват стартовия модел, изпитват това.

Някои хора ще стартират програми два пъти годишно. През останалата част от годината те работят върху видимостта, търсейки нови очни ябълки върху марката си. След това за по-кратка част от годината, особено докато се подготвят за старта си, те искат да докоснат базата със своите хора. Те искат да знаят „защо“ на своите последователи, защото тази обратна връзка може да определи какво всъщност предлагат. Тези „сезони“ не са еднакви по дължина и фирмите са склонни да превключват между тях по различно време.

Първоначално Elise разработи метода Story Seasons, само за Instagram Stories. Но можем да екстраполираме идеята в цялата ни стратегия за съдържание.

Първият сезон: Видимост

Как определяте, че вашата марка се нуждае от видимост в Instagram? Може да сте във фаза на проучване на аудитория или да изследвате потенциален продукт, който правите. Търсите улики и знаци. Може просто да сте фокусирани върху разрастването на вашата топла публика. Може би сте в Instagram, за да получите последователи, защото повече нови очни ябълки означават повече информираност и потенциални клиенти.

Можете също така да сте в сезон на видимост, ако искате да бъдете разглеждани като експерт във вашата ниша. Може би имате установен бизнес и клиенти, а сега искате хората във вашия бранш да ви познават. По същество, ако искате растеж, вие сте в сезон на видимост.

Съдържание за видимост

На етапа на видимост създаваме типа съдържание, което някой друг може да сподели, защото го кара да изглежда добре и да изглежда информиран. Това ви излага на тяхната аудитория, което е най-добрата препоръка. Най-добрата препоръка или препоръка, която можете да получите днес, е когато някой занесе вашето красиво, лично направено съдържание и го сподели в своите истории или го DM на приятел. Много вероятно е и те да ви последват.

Когато сте в сезон на видимост, е чудесна идея да включите хаштагове във вашите истории. Можете да включите до 10. Разликата между използването на хаштагове във вашите истории спрямо публикации е, че с публикациите искате хаштаговете да бъдат наистина специфични за ниша. С историите искате хаштаговете да бъдат широки.

Искате хештеговете на истории да са в целия бранш, защото хората могат да следват хаштагове и те са по-малко склонни да следват по-малките, по-нишови хаштагове. Имате само 24 часа преди историята да изчезне и искате да получите възможно най-голяма видимост. Ако използвате хаштагове в историята си, хората могат да го видят, дори ако не ви следват.

Три стикера са особено добри за видимост в историите: местоположение, хаштаг, и споменавам. Elise чувства, че Instagram ни е дал тези стикери само за да получим нови очни ябълки в нашите профили. Ако използвате някой от тях или всичките три, по същество маркирате друг акаунт в историята си. За стикера за споменаване споменатото лице ще получи известие, че сте го маркирали и след това може да сподели повторно вашата история със своите последователи. Това са трите най-добри стикера за история, които да използвате, когато сте в сезона на видимостта.

И накрая, покривайки видимостта, Elise наистина обича IGTV за видео съдържание, особено след стартирането на канала си в YouTube през 2018 г. Тя пренасочва своите видеоклипове в YouTube като IGTV видеоклипове. Първоначално Елиз смяташе, че би било твърде повтарящо се да публикува едно и също видео на двете платформи. Тя беше изненадана, когато никой не се оплака и осъзна, че хората не виждат нейното съдържание на всички платформи.

Сега тя публикува своите видеоклипове в YouTube и след това ги пренасочва на IGTV една седмица или така след това. Забележка: Има ограничение за продължителност от 60 минути за IGTV, качено от вашия работен плот. Всичко от 10 минути или по-малко може да бъде качено от вашия телефон.

Вторият сезон: Годеж

След като достигнете удобен брой последователи в Instagram, точно тогава трябва да се обърнете към тези последователи и да поискате обратна връзка. Трябва да се ангажирате с тях, така че те да се ангажират с вас.

Сезонът на годежа е по същество, когато се нуждаете от обратна връзка от настоящата си аудитория. Не сте фокусирани върху растежа на последователите. Вече се фокусирате върху чата и свързването с хората, които вече ви следват.

Може да сте в сезон на годеж, ако имате идея за продукт или оферта и искате да я представите там, за да потвърдите, че хората се интересуват от нея. Може би искате да разговаряте с хора един към един, само за да усетите къде са главите им.

Съдържание за ангажираност

В сезона на годежа, извън историите, трябва да включите призив за действие в надписите си.

Когато тази идея за първи път стана популярна, повечето хора просто казаха неща като: „Харесайте тази публикация, ако ...“ или, „Коментирайте тази публикация, ако ...“ Но през 2020 г. алгоритъмът на Instagram всъщност се грижи повече за спестяванията и акции. Когато Elise напише надпис, че се надява да генерира ангажираност, тя ще помоли хората да запазят публикацията.

Често това е добра, пълна с информация публикация, на която те могат да се позовават в бъдеще. Понякога тя ще ги помоли да споделят публикацията с колегите си приятелки-майки или с други собственици на бизнес - който и да е публиката.

Когато погледне анализа на публикациите си, понякога ще види, че не е получила много харесвания на конкретна публикация в сравнение с това колко последователи има. Но тя не се интересува от харесвания; това, което тя търси в своите прозрения, е кой пести и споделя.

Когато видите нечия публикация и ви хареса, има малката икона хартия-самолет в горната част на надписа. Това ви позволява две възможности. Едната е да споделите тази публикация в история и по принцип така Елис изработва съдържанието си. Тя иска тя да бъде от типа съдържание, което хората ще споделят със собствената си история. Хартиеният самолет също ще покаже списък с хора, на които можете да изпратите историята директно чрез DM.

Има няколко страхотни стикера, които можете да използвате във вашите истории, за да увеличите ангажираността. Единият е стикер за анкета, което насърчава хората да докоснат бутон и да се ангажират с вашата история. Има и стикер за въпроси, който ви позволява да напишете отворен въпрос и хората могат да се появят в отговорите си.

Елиз обича стикер за обратно броене за да създадете очакване за поток на живо, отворена количка или дори просто да дразните нещо. Хората могат да следят това отброяване и да получават известия, когато приключи. Има и стикер с плъзгач, който е много лесен начин хората да споделят емоциите си за вашата история. Стикерът за викторина е друг полезен инструмент за получаване на обратна връзка от хората.

Третият сезон: Олово поколение

След като поговорите с последователите си, може да сте готови да преминете в сезон на поколение олово. Едно е някой да каже, че се интересува, а друго е да предприеме действия. Много пъти, когато съставяме списъци, например, това ни поставя в сезон на водещо поколение.

Да приемем, че се подготвяте за стартиране и правите списък за изчакване за предварително стартиране, така че тези, които се интересуват от супер, да получат първи dibs. Може би просто изграждате очакване за нещо, което предстои. Много пъти с модела за стартиране на живо имате месеци съдържание от видимост и след това изграждате потенциални клиенти. Искате да получите списък с нови потенциални клиенти, когато стартирате новата си оферта. Това е сезонът на генерирането на олово.

След видимостта това вероятно е и по-дълъг сезон. Генерирането на потенциални клиенти често се случва във фонов режим, особено когато сте създали системи във вашия бизнес за генериране на потенциални клиенти.

Съдържание за генериране на олово

Често в нашата биография ще има ред, който е доста неясен, като например „Посетете моя уебсайт“ или „DM ме, за да разговаряме“. Elise обича да генерира потенциални клиенти чрез биографията си, като е много конкретна относно това, което може да я DM. Тя съветва да мисли конкретно, а не широко.

Да приемем, че сте астролог. Можете да кажете в биографията си „DM ми датата на раждане за безплатно четене.“ Това дава основание на хората да ви изпратят съобщение. Друго нещо, което Elise обича да прави, е да използва код в биографията си или надписи, който й позволява да проследява потенциални клиенти. За илюстрация един от клиентите на сватбения фотограф на Elise каза: „DM me‘ coffee ’за безплатна добавка към вашия пакет." Той просто можеше да проследи кой му е изпратил съобщение „кафе“, за да види от колко потенциални клиенти получава директно Instagram.

Опцията за анкета в истории е чудесна за олово поколение. Елиза обича да задава на хората въпроси с да или не в анкетите, но за втория вариант тя не използва „не“. Вместо това тя ще каже нещо от рода на: „Хей, взехте ли чисто новия ми Instagram безплатно? " Едната опция за анкета ще каже „да“, а втората - „Изпратете ми връзката“. Тя може да види кой е отговорил на анкетата, да плъзне нагоре и да види всеки човек, който е казал: „Изпратете ми връзка. "

Instagram поставя малко бутонче самолет до името им, което отваря DM нишка с тях в същия прозорец, което й позволява да постави връзката и да им я изпрати. DM са толкова мощни за потенциални клиенти. Няма ограничение за броя връзки, които можете да изпратите в DM.

Четвърти сезон: Закриване на продажбите

Вие сте в сезон на разпродажби, ако стартирате офертата си на живо. Вашата количка е отворена. Приветствате нови студенти. Отговаряте на всички въпроси в последния момент. Повтаряте офертата си отново и отново. Уведомявате хората за крайния срок или увеличението на цената. Каквото и да е, тук не криете. Трябва да сте ясни и да уведомите хората си: „Това е налично; ето защо трябва да се присъедините. "

Идеята за продажбите може да бъде малко неспокойна за хората, но когато сте свършили цялата подготвителна работа и имате невероятно предложение, което знаете, че ще реши основната болка за хората, ще се почувствате развълнувани. Ще се чувствате толкова заредени да споделите това с хората, защото знаете, че това ще им помогне. И като затворите продажбите, вие наистина отговаряте на въпроси и помагате на хората да слязат от оградата.

Elise рядко стартира на живо. Вместо това тя е разработила много системи, които винаги работят зад кулисите в нейния бизнес, независимо дали става дума за фуния за уебинар, където тя пуска реклами или просто насочва хората към страница за включване. Можете да настроите тези неща да работят във фонов режим, но просто помислете каква е вашата насочена навън цел за вашите последователи.

Съдържание за закриване на продажбите

Затварянето на продажбите обикновено е кратък изблик на сезон. С приключване на продажбите, мощността е в DM. Винаги искате да включите призив за действие за хората, които да ви DM. Това може да е във вашите надписи или биография, но трябва да е и във вашите истории.

Elise обича да прави поредица от поне три истории за затваряне на продажбите. Първата история е контекстът на това, което ще споделите. Втората история е месото - нещото, което споделяте с тях, като например факта, че е последният ден, за да получите 25% отстъпка. Последната история в тази последователност трябва да бъде призив за действие, просто за да накарате хората да отговорят на вашата история с всякакви въпроси или коментари. Когато те отговорят на вашата история, това ще създаде DM нишката между вас и точно там ще затворите продажбите.

Elise също обича анкети и викторини за приключване на продажбите. Стикерът за викторина е чудесен инструмент да попитате хората какво им пречи да се присъединят. Вероятно вече знаете типичните възражения, които хората имат. Можете да изброите всички популярни възражения като опции за тест и след това хората могат да избират.

Можете да видите кой е избрал каква опция и можете да проследите с тях в DM въз основа на това, което са избрали. Ако те кажат: „Това е твърде скъпо“, можете да ги намалите и да кажете: „Хей, Карън, видях отговора ти на моя тест. Исках да ви уведомя, че току-що пуснах план за плащане, така че сега можете да се присъедините за $ 97. "

Ако не се занимавате с хора в DM, докато правите голям тласък на продажбите, оставяте пари на масата. Елис е виждала учениците си да правят някои наистина умни неща, като да маркират всеки, който е горещ повод за техния продукт, като близък приятел. След това изпращат истории само на близки приятели, така че наистина ще развият по-дълбока връзка. Те дори ще отделят време за DM всеки човек, който е близък приятел и ще управляват тези отношения.

Често по-голямата част от продажбите идват от тези взаимоотношения, изградени там в Instagram DM. Много пъти като клиент се интересувате, имате няколко въпроси, но когато човекът, когото следвате, всъщност ви отговори - може да изпрати гласова поща или видео бележка - това отвежда връзката като цяло ново ниво.

Elise признава, че е стартер в последния момент. Но в един идеален свят, единствената й работа по време на изстрелването би била да се показва публично, като прави животи и имейли, а след това прекарва останалата част от деня си, просто да изпраща съобщения на хората поотделно.

На всеки, който дори разглежда нейните истории, тя може да изпрати съобщение и да каже: „Хей, тук е Елиз. Току-що видях, че може да ви е интересно да се присъедините, и исках да вляза и да проверя дали имате някакви въпроси към мен. Радвам се да помогна. " Това едно малко послание има голямо значение за хората да си кажат: „Знаеш ли какво? Мисля, че всъщност я интересува. Тя ще се отнася с мен като с човек в тази онлайн програма, която съм на път да си купя. "

Основни продукти за вземане от този епизод:

• Научете повече за Elise за нея уебсайт.
• Следвайте Elise нататък Instagram и YouTube.
• Изтеглете Доклад за индустрията на социалните медии.
• Гледайте ексклузивно съдържание и оригинални видеоклипове от Social Media Examiner на YouTube.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа през Тихия океан YouTube.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за използването на Instagram като органична фуния за продажби? Моля, споделете вашите коментари по-долу.