Как да измерим възвръщаемостта на инвестициите в социалните медии за сложната продажба: Проверка на социалните медии

Опитвате ли се да разберете как социалните медии влияят на вашия краен резултат? Вече измервате, но не виждате резултатите, на които сте се надявали?

Една от причините измерване на възвръщаемостта на инвестициите (ROI) от социалните медии предизвика толкова много дискусии, защото не е лесно. Основната бариера за измерване от край до край е липсата на истинско решение за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).

Докато Salesforce а други работят усилено, за да представят цялостно решение на пазара, много търговци просто събират заедно данните, които получават от решения за уеб проследяване и решения за социален мониторинг.

За съжаление това ще ви даде само части от историята. Тези с патентовани CRM системи ще имат най-трудното препятствие, което е предизвикателство, с което лично съм се сблъсквал. В краткосрочен план единствената надежда е да интегрирате бисквитки за проследяване на вашия сайт и да работите с екип за разработка, за да се интегрирате с вашия CRM.

Можете обаче изградете ефективна стратегия за измерване, ако вземете цялостен поглед към водещото поколение в социалните медии

. Ето четири съвета, за да сте сигурни, че измервате пълното въздействие на социалните медии върху крайната си точка.

# 1: Определете вашите входове за генериране на олово

За да може всеки тип стратегия за измерване да бъде ефективна, е от решаващо значение определете кои ключови фактори трябва да бъдат включени. От гледна точка на генерирането на олово има два ключови входа за генериране на олово.

• Точки за преобразуване на непряк и пряк отговор—Те може да са различни в зависимост от вашия бизнес модел, но най-общо казано, бихте искали да измервате тези, които са попълнили вашите формуляри за възможни клиенти. След това те ще получат водеща оценка, която определя нивото на интерес на потенциалните клиенти. След това бихте разделили тези резултати на значими граници и измервали социалните си перспективи във всеки диапазон. По-конкретно потърсете броя на възможните клиенти и скоростта на растеж във всеки диапазон.

• История на новата бизнес кампания—Това вероятно е една от областите с най-ниско ниво на отчитане, където социалните медии играят голяма роля. Погледнете целия си нов бизнес за месеца спрямо историята на кампанията, която е отчетена във вашите бисквитки. Колко пъти социалните медии бяха „асистент“ във всеки един момент от историята на кампанията, водещ до продажбата? Колко пъти социалните медии бяха пряката „точка на реализация“ за продажбата? Колко пъти социалните медии бяха „първоначалният водещ източник“ за потенциалния клиент? Растат ли тези цифри със здравословни темпове? Ако не, къде трябва да коригирате стратегията си? Определете доларова стойност за различни точки във вашия оловен цикъл, дефинирайте разходите за тези усилия включително времето на персонала, необходимо за изпълнение и да видим къде социалните медии показват най-голямо въздействие ROI.

# 2: Използвайте точкуване на олово, за да поставите потенциални клиенти на правилното място във фунията за продажби

Когато търговците говорят за измерване на възвръщаемостта на инвестициите в социалните медии, мнозина го смятат за много изрязана дискусия. Или социалните медии носят печалба на компанията, или не.

Въпреки че съм съгласен с предпоставката, препоръчвам също да направите крачка назад, преди да вземете решения, основаващи се само на цифри.

Обсъдихме използването на точкуване на олово, за да определим къде са клиентите в цикъла на закупуване. Въпреки че вероятно има много дълги формули за оценяване на олово, които компаниите използват, открих, че най-добрият подход е K.I.S.S. (пазете го просто, глупаво) философия. Разбийте вашите потенциални клиенти в три отделни пула от перспективи. Определете срокове за преобразуване въз основа на вашия бизнес и стандартния цикъл на закупуване.

• Бавен-Тези перспективи са вероятно във фазата на предварително проучване / осъзнаване. Те намират това, което казвате, за интересно и искат да го последват, но в момента не търсят решение. Искате да останете на върха на ума с тези перспективи за това кога те са готови за покупка, но не искате да инвестирате много време от продажбите си. Това е чудесна възможност да изпратите на тези потенциални клиенти съответното си БЕЗПЛАТНО съдържание през определен редовен интервал, който не е досаден, но достатъчно, за да не паднете от радара.

• Среден -Тези перспективи са на етап проучване / разглеждане. Те гледат на продукти, които да се разглеждат като решение. Искате да намерите преломната точка за тези потенциални клиенти, за да ги преместите в следващия етап във фунията. Вероятно по-голямата част от вашите маркетингови долари се изразходват за конвертиране на тези перспективи.

• Бърз-Тези перспективи са във фазата на вземане на решение / покупка. Те искат решение и имат ясна времева рамка за това кога се нуждаят от него. Вероятно по-голямата част от вашия екип по продажби прекарва времето си активно, работейки по тези перспективи. Като цяло маркетингът заема второ място при специални маркетингови оферти, за да не „забави“ продажбата.

Това ви дава рамка за това, което искате да измервате по пътя. За да бъде истинска мярка за възвръщаемост на инвестициите, трябва да сравните цената на усилията за социални медии с приходите внесени за всяка точка от историята на кампанията и разходите, свързани с конвертирането на всеки диапазон от олово резултати.

# 3: Разберете къде свършват усилията за социални медии и започват усилията за продажби

Защо тези различни точки от цикъла на покупка са важни за измерването на социалните медии? Защото социалните медии са просто още един водещ генератор. След като дойде оловото, нормалният ви процес на продажби поема. Този процес може да включва маркетингови усилия и усилия на екипа по продажбите.

Ако обаче достигате до перспективи във фазата на предварително проучване / осъзнаване със социалните медии и нямате маркетингови програми или процеси на продажба, за да го подкрепите, можете да отрежете стръв единствените маркетингови усилия, които докосват това група. Трудно продаваният подход с бавни перспективи рискува да загуби бизнеса си завинаги. Преди да отпишете социалните медии, че не осигуряват очакваната възвръщаемост на инвестициите, не забравяйте да прегледате своите продажби и маркетингови усилия.

Ако нямате програма за осведоменост като част от стратегията си, това може да е причината да не конвертирате тези потенциални клиенти. Оценете социалните медии за стойността, която наистина носи на масата, и се уверете, че не пренебрегвате някои от областите, в които социалните медии вече осигуряват възвръщаемост на инвестициите на вашата компания.

# 4: Запитайте се къде трябва да оптимизирате усилията си за генериране на водещи социални медии

Ето няколко ключови въпроса, които трябва да зададете, когато оценявате усилията си в социалните медии:

• Има ли затруднение във вашата оловна фуния? Прегледайте къде се хващат потенциални клиенти и преоценете подхода си.
• Можете ли да конвертирате потенциални клиенти на същите или по-ниски разходи в сравнение с други канали със социални медии?
• Трябва ли да спрете каквито и да било дейности, които причиняват падане на потенциални клиенти от фунията на продажбите?
• Достигате ли до хората в точки от цикъла на закупуване, когато други канали не могат?
• Слагате ли повече хора във фунията за продажби на по-ниска цена? С какви темпове расте?
• Съгласували ли сте процеса си на продажби с потенциални клиенти, които не са готови за закупуване днес?

Тази публикация е само отправна точка за дискусии около измерването на ROI. Има много променливи, специфични за всяка компания, които затрудняват обобщенията за предоставяне на решение.

Подобни публикации:

• 4 начина за измерване на социалните медии и тяхното въздействие върху вашата марка
• Измерим ли е маркетингът в социалните медии? Голямата дебат
• Как да се измери ефективността на маркетинга в социалните медии

Какво мислиш? Как мерите? Измервате ли социалната „помощ“ във вашата организация? Имате ли маркетингови съобщения, маркетингови кампании и процеси на продажби, които обслужват фазата на проучване / осъзнаване?