Поредици от видеореклами във Facebook: Преобразуване чрез адресиране на възражения: Проверка на социалните медии

Използвате ли видеореклами във Facebook?

Искате ли те да бъдат по-ефективни?

За да проуча как да използвам видеореклами във Facebook, за да продавам по много креативен начин, интервюирам Tommie Powers.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е предназначен да помогне на заети търговци, собственици на фирми и създатели да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Томи Пауърс, експерт по реклами във Facebook, специализиран в подпомагането на бизнеси, които продават продукти, които хората използват отново и отново. Неговият курс се нарича Академия за видеореклами.

Томи изследва примери за често срещани възражения и как да използва видеорекламите във Facebook, за да ги преодолее.

Ще научите как да откриете какви възражения имат вашите перспективи.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Поредици от видеореклами във Facebook

Tommie’s Story

Въпреки че Томи се интересуваше и вълнуваше от интернет още от гимназията, той не започна да мисли за него като начин за печелене на пари до 2007 г., след като получи сърдечна недостатъчност. Тъй като се нуждаеше от начин да осигури семейството си, той се включи в партньорски маркетинг. След като изпробва куп неща, той се натъкна на Google AdWords и започна да пуска реклами от Google за партньорски продукти.

Томи винаги е бил добър с числата и разпознаването на модели, така че тълкуването на данни и модели на AdWords му идваше естествено. След като разбра моделите с AdWords, неговият партньорски маркетинг се представи добре през първата година и оттогава купува реклами.

Когато Facebook започна да предлага реклами, Томи започна да ги купува. През 2012 г. той започна да купува реклами в YouTube. Въз основа на успеха си с тези, той започна да пуска видеореклами във Facebook, когато бяха предложени за първи път (преди около 3 години).

Слушайте предаването, за да чуете как Томи говори за това как Програма за космически грантове на НАСА в гимназията му помогна да идентифицира своя разпознаване на шаблон способност.

Защо да използвам Facebook видеореклами?

Томи вярва, че видеорекламите във Facebook са по-мощни от рекламите в YouTube. YouTube не води до много реализации. Това е добре за стимулиране на осведомеността за марката и поведение при търсене и ангажиране на хората, но хората не винаги се преобразуват. Хората търсят в YouTube или Google и след това конвертират в други канали.

Томи смята, че рекламите във Facebook водят до по-директна реализация, тъй като насочването на реклами във Facebook ви позволява да достигнете или до ниша, или до широка аудитория. YouTube е по-скоро излъчен, масово привлекателен медиум, подобен на телевизията. Въпреки че YouTube предлага добри опции за насочване, те не са нищо подобно на това, което Facebook може да направи.

Чуйте предаването, за да чуете как Томи обяснява защо приписването на реализации в YouTube е трудно.

Как да продавам с видео във Facebook

За да създадете успешни видеореклами във Facebook, фокусирайте се върху офертата, аудиторията и съобщението. Първо и най-важно, имате нужда от добра оферта. Ако офертата не е силна, рекламата ви във Facebook няма да работи. Ако се конкурирате на вашия пазар или сте продали добре в медия извън Facebook (или чрез платени реклами онлайн), очевидно имате оферта, която работи.

Следващата е аудиторията, а насочването към аудиторията във Facebook прави достигането до тази аудитория наистина лесно.

Последното парче е съобщението. Вашето съобщение трябва да ангажира вашата аудитория и да съобщи, че когато потенциалните клиенти купят вашия продукт или услуга, те ще постигнат желания резултат.

Питам за философията на Томи за подреждане на възражения. Той казва, че това са продажби 101. Основната предпоставка на процеса на продажба е преодоляване на възраженията. Хората не купуват, ако имат възражение, което не можете да преодолеете. С подреждането на възражения вие по същество създавате процес на продажби в рекламната си кампания.

За да развиете правилното послание, първо разберете каква комуникация ще предизвика положителен, смислен отговор от вашата аудитория. Ангажираността е от решаващо значение, тъй като Facebook няма да показва рекламата Ви, ако нямате добро оценка за уместност. Когато доставите добро съобщение на точните хора, те коментират, харесват и споделят вашите видеоклипове. Това отваря вратата за останалата част от процеса.

За да може посланието ви да се справи добре, трябва да знаете защо вашите клиенти или потенциални клиенти не купуват (или не купуват повече), за да можете да проектирате реклами, за да преодолеете възраженията.

Вашето съобщение може да не е в състояние да отговори на всяко възражение, но ако се съсредоточите върху първите три възражения, можете да извадите около половината от хората от оградата. Това е подреждането на възражения. Покажете на хората ангажиращо съобщение, накарайте ги да се ангажират с него и след това общувайте с тях относно най-големите им възражения, за да се обърнат.

Слушайте, за да разберете какво се счита за ангажираност за видеоклипове във Facebook и какво си струва всяко действие.

Примери за преодоляване на възражения

Томи има технологичен стартъп с приятел, който живее в Маями и продава луксозни недвижими имоти. Изградиха приложение, което да заинтересува хората в луксозна сграда преди строителството. (Пред-строителството е, когато разработчикът създава планове и започва да продава сграда, преди да е завършена, за да я финансира.)

Например, Porsche постави името си на сграда в Маями, а по плановете работи дизайнер от висок клас. Сградата включва специален асансьор, който позволява на хората да паркират колите си извън кооперациите си. Тъй като комисионните преди строителството са високи, агентите са мотивирани да продадат определен процент от сградата.

Когато Томи и неговият приятел започнаха да пускат реклами за приложението, техният подход не работи. Хората не искаха да изтеглят приложението. Въз основа на наученото те започнаха да показват видеореклами, включващи увлекателни кадри от използването на асансьора и паркирането на Porsche. Хората обаче все още не изтегляха приложението.

Томи и неговият приятел осъзнаха, че се опитват да използват приложението като механизъм за преобразуване вместо механизъм за продажби. Така в края на видеорекламите те започнаха да пускат водеща реклама, за да заснемат информацията на хората, вместо да ги помолят да изтеглят приложението.

С други думи, възражението беше, че хората не искат да изтеглят приложението, така че те промениха рекламата, за да преодолеят това възражение. Перспективите не са имали проблем да дадат своето име, телефонен номер, имейл, адрес и допълнителна информация. Оттам тръбите започнаха да текат.

Тъй като хората харесаха видеото, Томи и неговият приятел пуснаха друга видеореклама, която разказваше за недостига на единици. Всъщност се казваше: „Тази сграда ще се продава бързо. Дайте ни вашата информация и ние ще ви изпратим брошура. " Тази реклама се представи много добре. Те също направиха много международни насочвания, защото това беше профилът на купувача.

По време на процеса Томи и неговият приятел научиха, че хората не искат да изтеглят приложение, защото не са свикнали да купуват по този начин. След като обаче Томи и неговият приятел получиха информация за потенциалните клиенти и започнаха да разговарят с тях, те станаха много повече се интересува от изтеглянето на приложението (в което се помещаваше целият инвентар, не само за сградата на Porsche, но и за други сгради също). Предложението за стойност за приложението беше, че то предлага информация, която не съществува другаде.

Друг пример е Органифи, добавка със зелен сок. Научените от Томи хора имаха две основни възражения срещу закупуването на този сок. Първо, хората по своята същност са скептични към вкуса на зеления сок. Освен това цената на този сок е по-висока от всичко останало на пазара.

За да подпомогне продажбите на този сок, първоначалната видеореклама говори за продукта. Това видео продава предложението за стойност на продукта. Това е съобщението, което ангажира хората и ги насочва към целевата страница за конвертиране.

След това хората, които гледат 50% от първия видеоклип, но не конвертират, виждат следващата видеореклама, която адресира цената. Тази реклама обяснява защо сокът струва повече от средните зелени сокове на пазара. Тези перспективи също виждат оферта с 50% отстъпка като стимул да изпробват продукта. Тази оферта се появява във видеоклипа, в публикацията и на целевата страница.

Хората, които гледат определен процент от втория видеоклип и не конвертират, виждат трети видеоклип. Тъй като цената не е била проблем, вкусът вероятно е другото възражение, така че аудиторията да види оферта за безплатна проба. Последното видео е последно усилие. Перспективите виждат оферта за пробата, след като нищо друго не работи.

Някои хора водят с модел с безплатна доставка. Този модел обаче не беше подходящ за бизнес модела на Organifi. Те искаха да уловят приходите и клиентите по достойнство на продукта. Понякога, когато правите оферта за безплатна плюс доставка, хващате търсещи безплатни потребители вместо хора, които искрено се интересуват от вашия продукт.

Слушайте, за да откриете кого Томи кредитира с извеждането на стратегията Organifi на следващото ниво.

Откриване на възраженията на хората

За да разберете какви са възраженията на вашите клиенти, вдигнете телефона и им се обадете.

Искате да получите колкото се може повече информация. Разберете защо са купили, защо са помислили да не купуват и какво сте сгрешили. Докато събирате тази информация, слушайте за често срещани проблеми. Например, когато чуете нещо 10 пъти (като загриженост за цената), всичко е наред. Трябва да знаете кога цената е проблем за хората.

Можете също да изпратите имейл на клиентите си, но не се страхувайте да разговаряте с тях. Искате да можете да общувате и не можете да поставите етикет с цена върху информацията, която получавате от вашите клиенти (или дори хора, които са кликнали върху оферта, но не са купили).

Можете също така да се свържете с чат на живо, особено ако сте в пространството за електронна търговия. Поставете чат на живо при плащане, а не на целия си уебсайт. Когато някой добави нещо към количката си, той е поел микроангажимент.

Томи установи, че предлагането на чат на живо, след като някой е бил на страницата за плащане в продължение на 120 секунди, работи добре, защото някой, който не е завършил покупката през това време, е по-вероятно да има проблем. Предлагането на чат на живо в този момент създава възможност да уловите някого точно в момента, в който той иска да купи, но все още не е завършил покупката. Можете да отправите възражения и да получите страхотна обратна връзка.

Инструменти като Квалару и Хотджар също може да ви помогне да разберете по-добре клиентите си.

Слушайте предаването, за да чуете как преместването на чат на живо в касата на даден уебсайт е помогнало на един от клиентите на Tommie да управлява натоварването си в чата на живо.

Отворете цикли и видеоклипове

Отвореният цикъл се корени в две неща. Това е резултат, който вашите перспективи в крайна сметка искат вашият продукт или услуга да им помогне да създадат. (Може да искате да създадете напрежение около него.) Или това е конкретна точка, която искате вашето съдържание да предаде. (Може да имате нещо, което не е предназначено да се продава, но е предназначено да направи нещо много конкретно.)

Когато попитам кои типове видеоклипове изглеждат най-добри, Томи казва, че варира в зависимост от пазара. Например, Facebook не е много разпродажна платформа, така че Tommie не продава много във видеоклипове във Facebook, освен ако видеото не съдържа нещо като импулсно купуване с демонстрация на продукт. Тези видеоклипове се справят изключително добре.

Можете да продадете импулсна покупка (покупка от 10 до 20 долара) точно във видеото, но не се опитвайте да продавате курс или събитие. За тази ситуация представете говореща глава или текстов слой върху екрана в тези видеореклами.

Винаги, когато е възможно, Томи избягва да инвестира сериозно във видеопродукция. За да тества съобщението, той обича да създава минимално жизнеспособно видео, нещо просто като видео, което има слайдове с думи. Тези видеоклипове са евтини и лесни за производство. Ако съобщението резонира и получи положително сцепление, можете да използвате съобщението, за да направите нещо друго.

Ще бъдете изумени от това, което работи за видео, продължава Томи. Вземането на вашия iPhone, задържането му пред себе си и говоренето в него се преобразува много добре.

Чуйте предаването, за да чуете примера с отворен цикъл на Tommie за Organifi.

Откритие на седмицата

AR Placer Cam е приложение за добавена реалност за iOS, което ви позволява да поставяте текст или емотикони във видеоклип.

Докато записвате, текстът или емотиконите са като обект във вашето видео, така че зрителите го виждат от различни ъгли, когато позицията на камерата ви се променя. По същия начин, когато се приближавате до обекта или по-далеч от него, текстът или емотиконите изглеждат по-големи или по-малки.

Можете да използвате това приложение, за да добавите имената на хората във вашето видео. Или можете да използвате приложението за етикетиране на кабини на конференция. Тогава текстът, свързан с тези хора или кабини, просто ще се появи във видеото, когато те се видят на екрана.

Преди да запишете, настройте целия текст или емотикони, които искате във видеото. Можете да изберете плосък или триизмерен текст и няколко различни шрифта и цветове. Можете също да завъртите текста. След това, докато записвате видеоклипа с приложението, каквото и да сте поставили, ще се появи във финалния видеоклип.

AR Placer Cam струва $ 1,99. Потърсете го в магазина за приложения за iOS.

Слушайте предаването, за да научите повече и ни уведомете как работи AR Placer Cam за вас.

Чуйте предаването!

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ключови заведения, посочени в този епизод:

• Научете повече за Томи на неговата уебсайт.
• Разгледайте Академия за видеореклами.
• Разбирам за разпознаване на шаблон и Програма за космически грантове на НАСА.
• Прочетете какво влиза в Резултат за уместност във Facebook.
• Разгледайте Кулата на Порше и гледай видеото.
• Научете повече за Органифи.
• Разгледайте Квалару и Хотджар.
• Разгледайте AR Placer Cam.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 на Тихия океан на Crowdcast или се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Светът на маркетинга на социалните медии 2018.
• Гледам Пътешествието.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за поредиците от видеореклами във Facebook? Моля, оставете вашите коментари по-долу.