Успех в маркетинга на съдържание: Защо да се продават отговори на въпроси: Проверка на социалните медии

Искате ли повече продажби?

Част от вашата стратегия ли е маркетингът на съдържание?

За да проуча как да създавам съдържание, което се продава, интервюирам Маркус Шеридан.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е предназначен да помогне на заети търговци и собственици на бизнес да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Маркус Шеридан, блогър, подкастър и водещ лектор, който се специализира в съдържанието и входящия маркетинг. Той е известен като „Лъвът за продажби, ”И е автор на чисто новата книга, Те ви питат за отговор: Революционен подход към входящите продажби, маркетинг на съдържание и днешния цифров потребител.

Marcus изследва как да продава и продава със съдържание.

Ще откриете как правилното съдържание може да преодолее страховете на купувачите.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Успех в маркетинга на съдържание

Marcus ’Story

Маркус започва да научава за маркетинга на съдържание по време на пазарния срив през 2008 г. В рамките на 48 часа бизнесът му с плувни басейни, Речни басейни, загубили четвърт милион долара, след като петима клиенти изтеглиха депозитите си. До януари 2009 г. трима консултанти предложиха да се подаде молба за несъстоятелност. Ако обаче Маркус подаде документи, той и неговите партньори ще загубят домовете си, а 16-те им служители ще загубят работата си.

Маркус знаеше, че трябва да генерира повече доверие, трафик, потенциални клиенти и продажби от всякога и нямаше пари да го направи. Затова той погледна към Интернет. Маркус прочете всичко за входящия маркетинг, съдържание и блогове. Той научи, че адресирането на въпросите, проблемите, страховете, притесненията и притесненията на потенциалните клиенти на уебсайта на бизнеса може да помогне на бизнеса да бъде успешен.

През март 2009 г. Маркус каза на двамата си бизнес партньори, че компанията трябва да живее според нова философия: „Те питат. Вие отговаряте. " Маркус размишлява върху всички въпроси, които някога са му задавали, и установява, че основните въпроси често са тези, на които бизнесът не обича да отговаря онлайн.

Ангажиран с новата философия, обаче, Маркус започва да пише публикации в блогове за въпроси на клиентите, включително добрите, лошите и грозните. Компанията се ангажира да отговаря на въпроси по-последователно и прозрачно от всички в тяхното пространство.

Чуйте предаването, за да откриете как този нов подход трансформира трафика, потенциалните клиенти и продажбите на уебсайта.

Претоварване на онлайн съдържание

Сега, когато много уебсайтове са възприели същия подход към съдържанието, какъвто е направил Маркус, аз питам Маркъс какъв съвет би дал на всеки собственик на бизнеса, който се е променил.

Маркус казва, че наистина го притеснява, когато фирмите приемат, че не трябва да споделят своите философии или съдържание, защото смятат, че всичко вече е казано. Тези бизнеси позволяват на други хора в техния бранш да създават съдържанието.

Бизнес лидерите също смятат, че не трябва да споделят съдържание, защото тяхното съдържание не е невероятно. Маркус не е съгласен и отбелязва, че първоначално неговото писане и видео съдържание са били лоши. Той обаче продължи и сега съдържанието му е добро.

Чуйте предаването, за да чуете каква лъжлива идея казва Маркъс, че всички вярват.

Петте субекта, които правят разлика

Във всяка индустрия, Маркъс казва, че купувачите искат да обсъдят пет теми, докато изследват компания, продукт, или услуга онлайн и адресирането на тези теми на вашия уебсайт ще ви помогне да достигнете до вашия маркетинг цели.

• Въпроси за разходите
• Въпроси за проблеми (какви са недостатъците и проблемите)
• Сравнения (вашият продукт спрямо друг)
• Най-доброто от (например, най-добрият софтуер за автоматизация на маркетинга)
• Отзиви

Маркус обаче открива, че фирмите не обичат да говорят по тези теми на своите уебсайтове. В резултат на това те губят клиенти. Повечето хора изследват разходите онлайн, преди да купят, и се разочароват, когато не могат да намерят тази информация. Клиентите ще се обадят на първия бизнес, който отговаря на въпросите за разходите онлайн.

Купувачите не се обаждат на фирми, които не предлагат информация за цената, тъй като купувачите знаят, че компанията има отговора, а просто я задържат. Маркус подчертава, че купувачите се чувстват така, сякаш компанията крие нещо и компанията губи доверието на клиента. Хората дават пари на компаниите заради доверието.

Чуйте предаването, за да научите какъв процент от всяка аудитория, която Маркус казва, не говори за цена и цена.

Защо никой не говори за цена и цена

Маркус вярва, че компаниите не говорят за цена и цена поради три причини:

• Първата причина е, защото компанията има много персонализирано решение. Всяка работа е различна и цените не са определени. Същите тези фирми обаче могат да обяснят какво повишава цената на техните стоки или услуги или какво поддържа ниските разходи.
• Второто е, че конкуренцията ще разбере цената на компанията. В действителност обаче всеки бизнес вече знае цените на конкуренцията си.
• Третата причина е, че компанията е по-скъпа от пазара и говоренето за тяхната цена и цена може да изплаши клиентите. Неотговарянето на цената обаче е това, което всъщност плаши клиентите.

Говоренето за разходи не означава, че трябва да дадете ценова листа на уебсайта си. Marcus казва, че уебсайтът на River Pools отговаря на въпроса „Колко струва басейн от фибростъкло?”Чрез обяснение на опциите и аксесоарите, това, което движи цената нагоре или надолу, различни ценови диапазони и пакетите, които биха диктували тези диапазони. В крайна сметка отговорът от 1000 думи е „Зависи“.

Веднага след споделянето на публикацията за разходите, Маркус получи телефонни обаждания от купувачи, които казаха: „Накрая някой беше готов да отговори на този въпрос. Чувствам, че вече ви вярвам. " Също така, в рамките на дни, публикацията стана първият резултат от търсенето на всичко, свързано с цената на пула. Това все още е така.

Въз основа на усъвършенстван анализ и проследяване на възможни клиенти, Маркус казва, че статията за разходите за пула е генерирала над 3,5 милиона долара приходи. Една статия спаси бизнеса, дома му и работните места на служителите му и той никога не каза колко струва басейнът от фибростъкло.

Чуйте предаването, за да чуете това, което предлагам като четвърто възражение за разкриване на разходите и отговора на Маркус.

Как да получите покупка от продажби и управление

Маркус казва, че имейлът номер едно, който получава, идва от маркетолози, които искат да произвеждат видеоклипове и статии, но нямат необходимата експертиза или подкрепа от страна на продажбите и управлението.

За да получи бай-ин, Маркус казва, че продажбите и управлението трябва да научат стойността на съдържанието. Например, Саймън Синек вярва, че за да създадете култура, в която вашата организация се възприема като преподаване или решаване на проблеми (което е по същество какво прави маркетингът на съдържание), трябва да помогнете на хората във вашата организация с три основни елемента: какво, как и как защо.

Тъй като бай-инът е толкова важен, Маркус не приема клиент, освен ако не започне с работилница, където той обяснява какво, как и защо. В семинара може да има толкова търговци, колкото компанията иска (дори не е необходимо да присъстват там), но екипът по продажбите и поне един човек от ръководния екип трябва да присъстват. Когато търговските екипи виждат как съдържанието може да улесни драстично работата им, търговци искам да бъде част от маркетинга.

Чуйте предаването, за да научите какво се случва, когато Маркус иска от ръководството на повечето организации да дефинират маркетинга на съдържанието.

Съвети за създаване на видео съдържание

Моля Маркъс да сподели съветите си за създаване на съдържание, дори за хора, които не са велики писатели. Маркус казва, че някой в ​​продажбите може да не е добър писател, но е комуникатор. С малко обучение по видео, екипите за продажби могат да бъдат страхотни.

Всяка компания, която иска да бъде разглеждана като Уикипедия на своето пространство, трябва да има мениджър на съдържание, който притежава задачата да произвежда съдържание и е в състояние да пише, редактира, интервюира и да се надяваме да произвежда прилично видео.

Ако сте самостоятелен предприемач, вие сте мениджър на съдържание. По-големите компании обаче се нуждаят от специален мениджър на съдържанието, тъй като служителите, които вече изпълняват няколко други роли, не могат реално да управляват съдържанието. Малко по-големите компании може дори да имат мениджър на съдържание и видеооператор.

Маркус препоръчва на компаниите да правят видеоклипове, базирани на интервюта, защото хората не могат да говорят естествено с камери.

Интервюиращият поддържа разговора да тече и кара интервюирания, който е продавач и експерт по темата, да изглежда умен. И интервюиращият, и интервюираният са до камерата и донякъде искат да признаят камерата. Маркус препоръчва и двамата да стоят, вместо да седят на столове, за да бъдат по-анимирани. Освен това, ако имате продукт, който можете да покажете, не забравяйте да го включите във видеото.

Маркус казва, че екипът му ще произведе средно 20 видеоклипа за компания за три часа. За да постигне това ниво на продукция, Маркус казва, че екипът му следва две основни правила.

Първо, без значение какво казвате по време на дуела, нямате право да спирате. В момента, в който някой си мисли, че може да спре, те спират много повече, защото стават по-притеснени от бъркотията, отколкото от напредването. Второ, можете да направите втори опит. Когато започнете деня, през първите час или два може да запишете един, два или може би три дубля. В края на деня повече от 50% от видеоклиповете се правят с един кадър.

След като създадете видеоклипа, който показва експертизата на екипа по продажбите, вносът от екипа по продажбите се увеличава. Екипът по продажбите обича да има съдържание, което да споделя с перспективите, а силозите, разделящи маркетинга от продажбите, управлението и инженерството, започват да изчезват.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Чуйте предаването, за да откриете най-доброто място за намиране на добър мениджър на съдържание.

Как да създадете съдържание, което преодолява страховете на купувача

Маркус подчертава, че когато маркетингът на съдържание е пухкав, това няма да доведе до резултати. Например, статия за „Пет забавни игри, които да играете във вашия басейн“ е пухкава, защото статията не разглежда дали този човек иска да купи басейн. Може просто да правят парти в басейна на YMCA в събота.

Маркус казва, че съдържанието ви трябва да отговаря на въпроси от дъното на фунията:

• Когато хората търсят „Колко струва басейн от фибростъкло?“, Знаете, че ще похарчат пари за вътрешен басейн.
• Търсенето на „фибростъкло срещу бетонни басейни“ е добър въпрос, основан на сравнение.
• Когато хората търсят „Кои са най-добрите строители на басейни от фибростъкло във Вирджиния?“, Знаете, че получават басейн, искат фибростъкло и живеят във Вирджиния.
• Ако потребителите търсят „проблемите с басейните от фибростъкло“, знаете, че те искат басейн и ги проверяват, защото искат да видят дали фибростъклото е подходящо.

Повечето компании, казва Маркъс, никога не се обръщат към слоновете в стаята; нещата, които виждат като пречки. Най-умните компании обаче вземат слона, който е в ъгъла, и го отвеждат в предната част на стаята и казват: „Това е нашият слон. Някой има ли проблем с него? “

За да предаде тона и стила на това съдържание, Marcus използва басейни от фибростъкло като пример. Маркус казва, че ще започне видео или статия с: „Басейните от фибростъкло не са за всеки. Всъщност има моменти, когато други видове басейни са по-подходящи. Например басейнът от фибростъкло не става по-широк от 16 фута, не става по-дълъг от 40 фута и не става по-дълбок от 8 фута. Също така не можете да го персонализирате. Но ако търсите басейн с ниска поддръжка, който е по-малък от 16 × 40 и по-малък от 8 фута и можете да намерите форма и размер, които отговарят на вашите нужди, това може да е чудесен избор за вас. " Съдържанието трябва да претегли плюсовете и минусите, за да отстрани слона, и обикновено може да го направи за 800 до 1000 думи.

Питам дали има индустрия, в която този подход да не работи. Маркус отговаря с въпроса: „Има ли индустрия, в която страхотното преподаване, комуникация и решаване на проблеми нямат значение?“ Хората в B2G (правителственото пространство) може да кажат, че всичко е базирано на RFP. Въпреки това, Маркус има клиенти за B2G и казва, че правителството прави изненадващо много поръчки чрез Интернет. Плюс това, тази онлайн поръчка нараства, особено когато повече хилядолетия влизат в пространството за обществени поръчки.

Маркъс казва книгата си, Те ви питат отговор, е философия на бизнеса. Това е прозрачно и честно. Той знае, че клиентите ще водят тези разговори с някого, независимо дали темата е за доброто, лошото или грозното. Маркус иска разговорът да бъде с него, за да може да контролира разговора. Неговият подход диктува начина, по който общувате онлайн, както и начина, по който продавате офлайн.

Чуйте предаването, за да чуете защо Маркус е толкова запален по тази тема.

Чуйте предаването!

Ключови неща за хранене, споменати в този епизод:

• Научете повече за Маркус на Лъвът за продажби.
• Прочети Те те питат за отговор.
• последвам @TheSalesLion в Twitter.
• електронна поща [имейл защитен].
• Погледни Речни басейни.
• Прочетете статията на Marcus за разходи за басейн от фибростъкло.
• Научете повече за Саймън Синек.
• Гледам Пример за интервю на Маркус.
• Научете повече за басейни от фибростъкло.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък в 8:00 сутринта на Тихия океан Huzza.ioили се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Светът на маркетинга на социалните медии 2017.

Начини да се абонирате за подкаста за социални медии:

• Щракнете тук, за да се абонирате чрез iTunes.
• Щракнете тук, за да се абонирате чрез RSS (емисия, която не е от iTunes).
• Можете също да се абонирате чрез Стич.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за съдържателния маркетинг? Моля, оставете вашите коментари по-долу.