Преосмислен маркетинг: Защо маркетолозите трябва да се променят сега: Проверка на социалните медии

Работи ли вашият маркетинг както преди? Забелязали ли сте, че потребителите и клиентите се държат по различен начин онлайн?

За да проуча как се е променил маркетингът напоследък, интервюирам стратега на социалните медии Марк Шефер. Марк е домакин на Подкаст Marketing Companion, и е автор на множество книги, включително Известни, Дао на Twitter, и Кодът на съдържанието. Най-новата му книга е Маркетингов бунт: Най-човешката компания печели.

Разберете как са се променили отношенията между търговци и клиенти и научете как и защо маркетингът, ориентиран към човека.

Прочетете резюме на интервюто по-долу. За да прослушате интервюто, превъртете до края на тази статия.

Какво не е наред с маркетинга днес?

За начало Марк казва, че никога не планира да пише книга. Той пише книга, когато види проблем, който просто не разбира.

Проблемът, който видя този път, бяха компании от всякакъв размер и търговци по целия свят, които казваха: „Чувствам се заседнал. Маркетингът просто не работи както преди. Чувстваме, че изоставаме. "

Преломната точка дойде, когато Марк действаше като фасилитатор на среща на главни маркетингови директори от големи компании. Те обсъждаха най-големия проблем, с който се сблъскваха, и всеки от тях казваше: „Ние изоставаме толкова много.“

Марк осъзна, че това е същото нещо, което е чувал навсякъде и тъй като това бяха хората с най-много пари и ресурси, той се чудеше какво става.

Първоначалната му хипотеза беше, че компаниите и търговците не са в крак с технологиите. Но когато се гмурна и започна да изследва, той откри, че технологията е само част от проблема. Повечето от проблемите бяха, че докато бяхме заети със социални медии и създаване на съдържание, нашите потребители се отдалечиха от нас.

Това, което потребителите искат, как откриват продуктите, как си взаимодействат, как споделят и какво очакват от компаниите, се промени.

Това осъзнаване накара Марк да се запита: „Какво означава да си маркетинг днес?“

Марк отразява, че в миналото бизнесът е контролирал маркетинга. Единственият начин клиентите да научат за продуктите е чрез рекламите, пускани в ограничен брой мрежи и радиостанции и в местните вестници.

Днес контролът се премести върху клиентите, а те са маркетинговият отдел.
Всъщност още през 2009 г. Марк казва, Проучванията на McKinsey за пътуването с решение на клиента показаха че две трети от маркетинга се осъществява без маркетинг. Това се случи не чрез реклама, съобщения за пресата или кампании в социалните медии, а в това как потребителите се свързват помежду си чрез социални медии, рецензии, генерирано от потребителите съдържание, дори влиятелни лица.

Сега, десетилетие по-късно, Продължаващото проучване на McKinsey на 125 000 пътувания на клиенти показва, че фунията на продажбите и лоялността на клиентите са изчезнали и че 87% от нашите клиенти пазаруват наоколо. Доверието към марките и рекламата намалява вече 10 години подред. Това е най-ниското ниво за всички времена. Сега потребителите се доверяват един на друг - на своите приятели, съседи и дори влиятелни лица.

За маркетолозите, които са прекарали години в култивиране на лоялност на клиентите, достигането до тези две трети от клиентите изисква изцяло нов начин на мислене. Книгата на Марк е за подпомагане на търговците да достигнат до тази група клиенти, които не са толкова повлияни от маркетинга.

Чуйте предаването, за да чуете мислите на Марк за разказване на истории.

Как маркетолозите пропуснаха тази смяна?

Две неща разсеяха маркетолозите да не забележат, че целият свят се променя точно пред нас.

Първото нещо е технологията. Маркетолозите са се опиянили от технологиите - не защото са лоши, а защото са толкова впечатляващи, лесни и евтини.

Когато за първи път социалните медии бяха използвани като основна възможност за маркетинг, маркетолозите бяха фокусирани върху разговорите и аудиторията. Сега компаниите използват технологията като пряк път към създаването на разговори и изграждането на аудитории и това поведение е извадил „социалното“ от „социалните медии“. Стана просто още едно място за пренасочване на реклами или оръжие инфлуенсъри.

Второто нещо е, че промяната е трудна. Марк работи с различни организации и той отбеляза, че в по-голямата си част финансите и счетоводството не се променят. За да успеете в маркетинга обаче, трябва да бъдете наркоман за промяна.

Промяната е единственият начин да останете актуални, но това не се случва в много компании. Те създават стратегия за съдържание или социална стратегия, базирана на нещо, което са прочели през 2014 г., което вероятно вече не работи.

Майк отбелязва, че проследява тази индустрия в продължение на 11 години чрез ежегодната индустрия за маркетинг на социални медии Докладвайте, и че най-големият проблем, който търговците казват, че са изправени днес, е същият като през 2008 г.: измерване ROI.

Марк казва, че борбата с възвръщаемостта на инвестициите ще стане още по-трудна, тъй като връзките, връзките и застъпничеството са трудни за измерване.

Маркетингова агенция, която предстои смяната

Гигантска лъжица просто беше кръстен Пробивна агенция на годината от AdWeek, а девизът им е: „Ние сме рекламна агенция, която се стреми никога да не прави реклама“. Вместо да създавате реклами, те се опитват да създадат реални взаимоотношения с преживявания, които се свързват с ценности, забавление и смисъл.

Един от основателите на Giant Spoon каза: „Можете или да вървите в крак със скоростта на културата, или да я измервате. Вероятно не можете да направите и двете. " Марк обича този цитат, защото зад него има много мъдрост. Той мрази и този цитат, защото е наркоман на измерването.

Въпреки това, Марк разбира последиците за търговците. Можем да седнем в силозите си и да изтласкваме съдържание в социалните медии, защото можем да измерваме харесванията или да разгледаме как се е променил светът и да измислим нов план и нов начин на мислене.

Извършването на тази промяна ще доведе до известен риск и ще отнеме малко смелост, но търговците наистина нямат избор.

Защо Марк избра заглавието Маркетингов бунт?

Именуването на последната му книга беше най-трудното творческо усилие в живота на Марк и му отне една година, за да измисли заглавието. Опита няколко различни заглавия, но забеляза, когато говори с хората за „Маркетингов бунт“, енергията започна да тече. Те казаха: „Марк, трябва да го наречеш„ Маркетингов бунт “, защото там е сърцето ти и това е бунт.“

Те бяха прави.

Първо, виждаме бунт на потребителите срещу търговците. Хората блокират търговците и ни избягват по всякакъв начин, включително да се абонират за платформи без реклами.

Второ, хората разработват алгоритми, за да спрат маркетинговите съобщения да проникват, защото не искат да се включат в нашите реклами. И ние разработваме алгоритми, които да победят техните алгоритми, за да можем да им изпращаме повече реклами.

Опитайте се колкото можем, но не можем да се доберем до тези две трети от клиентите. Независимо дали вашата компания е B2B или B2C, трябва да бъдете поканени и да си спечелите път.

Как

След като приемете факта, че вашите клиенти не приемат вашия маркетинг, е време да помислите какъв трябва да бъде маркетингът и какво искат вашите клиенти.

И така, какво е маркетинг? В учебник за колеж, Д-р Филип Котлър описа маркетинга като комбинация от психология, социология и антропология. Така че маркетингът е всичко човешко.

От известно време маркетолозите се фокусират върху: „Каква е дъгата на нашата история?“ Или „Какво е нашето защо? Нека започнем с нашето защо. "

Не става въпрос за нашата история или за защо. Трябва да се съсредоточим върху причината на клиента.

Чуйте предаването, за да чуете историята зад снимката на първата страница на Маркетингов бунт.

5 човешки истини за насочване на маркетинга, ориентиран към човека

Марк интервюира десетки различни маркетингови лидери от различни компании, за да разработи рамка от пет постоянни човешки истини, които да ни върнат към маркетинга, ориентиран към човека:

• Хората искат да принадлежат.
• Хората искат да бъдат уважавани.
• Хората искат да са обичани.
• Хората искат да защитят личните си интереси.
• Хората искат да намерят смисъл в живота си.

Хората искат да принадлежат

Най-продължителното проучване на здравето в историята на човешката раса е фокусирано върху същата група хора повече от 80 години и сега изучават децата и внуците от тази група.

Харвардското проучване за развитие на възрастни разглежда всеки аспект на доходите, образованието, здравето, начина на живот, диетата и други, за да открие кои фактори са дълъг и щастлив живот. Изследването заключава, че това, което наистина има значение за благосъстоянието на човека, са стабилните, последователни взаимоотношения.

Сега имаме криза на самотата в нашето общество. Инцидентите на депресия, изолация и изразена самота се увеличават с двуцифрени цифри над това, което са били преди 10 години. Въпросът е толкова задълбочен, че правителството на Обединеното кралство създаде Министерство на самотата за борба с изолацията и депресията.

Всичко това означава, че клиентите викат да принадлежат и ние като търговци можем да помогнем на хората да направят това.

Компаниите, които са успешни с този подход, поставят марката и продажбата на второ място в сравнение с обслужването и възнаграждаването на общността. И това в крайна сметка изгражда лоялност към марката.

Марк отбелязва, че почти няма смисъл. Колкото по-малко говорите за себе си и колкото по-малко „продавате“, толкова повече всъщност продавате. Това е отличителен белег на това принадлежащо мислене на маркетинга.

Примери за компании, които апелират към желанието на хората да принадлежат

За да намерите компании, които създават силна общност, погледнете стикерите на лаптопите. Ако някой постави стикер на лаптоп, той основно казва: „Това е компания, която няма да ме разочарова. Викам от покривите. "

Можете също така да разгледате маркови шапки или ризи, които хората носят. Например Yeti Coolers има всякакви хора, носещи маркови шапки и ризи, защото са изградили невероятна общност, основана на любовта на открито. Патагония е изградила подобна общност.

Хората също могат да създадат общност. Пример за това е Пат Флин. Марк казва, че заключителният доклад на Пат в World Marketing Marketing World миналата година го взриви. Когато Марк видя дългата опашка от хора, които чакаха да говорят с Пат след основния си доклад, той знаеше, че Пат се случва нещо вълшебно.

Когато Марк интервюира Пат за книгата, Пат му каза: „Общността е страничен продукт от обръщането на внимание на хората. Хората крещят за това. Сърцата им копнеят за това. ‘Просто обърни внимание на мен’. “

Стат Марк видя, че подкрепя позицията на Пат. Половината от Millennials казват, че се чувстват възнаградени, когато приятелите им ги разпознаят в социалните медии, а над 60% се чувстват възнаградени, когато любимата им марка ги разпознае в социалните медии. Изводът от тези данни е, че Millennials смятат, че е по-важно да бъдат признати от компания или марка, отколкото от техните приятели.

Това е сигнал, който си струва да се отбележи.

Хората искат да намерят смисъл в живота си

Изследване, публикувано в Harvard Business Review установи, че от всички дейности, с които компаниите се занимават, за да създадат лоялност - неща като съдържание, ангажираност, впечатления, връзки - само чувството за споделено значение има дългосрочно въздействие върху лоялността.

Което означава, че ако клиентите намерят компания, която се застъпва за това, в което вярват, те ще бъдат лоялни към нея. Те ще доведат други в тази компания и са готови да платят с 25% повече за продуктите на компанията.

Примери за компании, които апелират към желанието на хората за смисъл

Марк написа цяла глава за този тип маркетинг, основан на ценности. Докато пишеше, цялата работа с Nike и спорния куотърбек на NFL Колин Каперник избухваше.

Беше началото на есента на 2018 г. и Nike обяви нова кампания и нова продуктова линия, базирана на сътрудничество с Kaepernick.

Кампанията беше поляризираща и оценката на акциите на Nike спадна с $ 4 милиарда за един ден. Но Марк разглеждаше същото изследване, което трябваше да разгледа и Nike, и той можеше да види точно какво правят.

Градските мъже на възраст под 30 години, които имат пари да купят маратонки от 200 долара, представляват 90% от клиентите на Nike. Независимо дали гледат футбол, тези мъже също имат либерална гледна точка и стоят до Kaepernick. Nike провери цифрите и знаеше, че ще има обратна реакция, но също така знаеха, че трябва да заемат позиция и че трябва да е смела.

Седем дни след първоначалната загуба от $ 4 милиарда, Nike беше с $ 3 милиарда по-висока от мястото, където започна.

American Eagle, голям търговец на дребно, също успява с маркетинг, основан на ценности. Цялата им маркетингова дейност се основава на законодателството за борба с оръжията, гражданските права, правата на гейовете и овластяването на гей младежта.

Марк посочва, че заемането на позиция не трябва да бъде поляризиращо. Компаниите могат да заемат позиция за нещо, което обединява или ободрява. Dove, Heineken и Coca-Cola са изпълнили успешни инициативи, основани на ценности.

Докато Марк оценява този вид маркетинг, той предупреждава хората да не се придържат към „всяка компания трябва да вземе позиция - хората искат да знаят къде стоите на политиката“. Това просто не е вярно, казва той.

Базираният на ценности маркетинг е опасен път. Необходими са много стратегии и изследвания. Трябва да е правилно и след като вземете решение, връщане назад няма. Опитайте се да се върнете назад и ще станете за смях или мем.

Чуйте предаването, за да научите как Millennials и Baby Boomers гледат на компании, които заемат позиция с маркетинг, основан на ценности.

Как компаниите могат да се придвижат към маркетинга, ориентиран към човека?

Днес, особено в социалните медии, хората са се самоизбрали на остроумни острови. Има остров на Social Media Examiner от хора, които обичат Social Media Examiner и те се разхождат заедно. Има остромислещ остров от хора на открито. Има остромислещ остров на пиещите вино.

И фирмите си мислят: „О, бих искал да стигна до този остров. Ако просто им покажа достатъчно реклами, ще стигна там. " Това вече не работи. Трябва да бъдете поканени на острова от настоящ жител.

Как се каните? Отнасяйте се към хората, с които искате да се свържете, като към приятели и ги уважавайте. Добави стойност. Покажете им нови възможности в света. Помогнете им да живеят по-добре. След това ще бъдете поканени на острова.

Това са просто основни принципи и ние ги губим поради нашата мания по технологиите и автоматизацията. Трябва да се върнем към нашите сърца и на това, което д-р Котлър е преподавал на Марк преди 30 години: психология, социология, антропология. Маркетингът е всичко човешко.

Марк знае, че тази промяна няма да бъде за всички, защото това, което наистина движи промяната във фирмата, е културата и културата се движи отгоре. Няма такова нещо като обикновена организационна промяна.

Има много лидери, които не искат да се променят. Те искат да запазят маркетинга, който могат да измерват и да поставят в таблото. Не ги интересува къде са клиентите. Те просто искат да поставят отметка в квадратчето за тяхната месечна среща на персонала.

Извършването на тази промяна ще изисква смелост и визия. Не всеки го има. Но ако ще оцелеете и ще процъфтявате в тази среда, където клиентите контролират вашия маркетинг, трябва да направите промяната. Нямате избор.

Трябва да запретнете ръкави и да излезете там, където действително се върши работата и хората наистина живеят. Трябва да ги срещнете и да ги видите. Тогава магията наистина започва да се случва.

Чуйте предаването, за да чуете как Майк е въвел ориентиран към човека маркетинг с Social Media Examiner и Social Media Marketing World.

Откритие на седмицата

remove.bg е невероятен уеб-базиран инструмент, който използва изкуствен интелект за автоматично премахване на фона от всяко изображение буквално за 5 секунди.

Има два начина за работа с изображение. Първият е да изберете и качите снимка от библиотеката с изображения на вашия компютър или мобилно устройство.

Второто е да въведете URL адреса на изображение. Когато пуснете URL адреса на изображението, ще видите нов прозорец с оригиналното изображение вляво, а вдясно е версия на изображението с обекта на изображението върху прозрачен заден план.

След като изображението бъде обработено, можете да го изтеглите и след това да започнете да работите с него във всяка друга програма, която изберете. Да кажем, че имате снимка, която искате да използвате на уебсайт, но фонът просто не изглежда добре с този цвят.

Използвайте remove.bg, за да генерирате прозрачен PNG, който можете да поставите върху всеки цветен фон, който искате.

Бум, изтегляш окончателното изображение и готово.

remove.bg е 100% безплатен.

Слушайте предаването, за да научите повече и ни уведомете как remove.bg работи за вас.

Основни продукти за внос в този епизод

• намирам Маркетингов бунт: Най-човешката компания печели на Amazon и разгледайте Други книги на Марк.
• Научете повече за работата на Марк Шефер companiesgrow.com И неговият блог.
• Слушай Подкаст Marketing Companion.
• Разгледайте оригинала Проучване на клиентите за пътуване на McKinsey, и последващото проучване.
• Посетете Гигантска лъжица.
• Научете повече за Д-р Филип Котлер.
• Прегледайте Харвардско проучване за развитие на възрастни.
• Прочети Три мита за това, което клиентите искат в Harvard Business Review.
• Разгледайте remove.bg за бързо премахване на фона на изображението.
• Настройте се Пътешествието, нашият видеодокументален филм.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа на Тихия океан на Crowdcast или се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Светът на социалните медии за маркетинг 2019.

Слушайте интервюто сега

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е създаден, за да помогне на заети търговци, собственици на фирми и създатели да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за преминаване към ориентиран към човека маркетинг? Моля, споделете вашите коментари по-долу.