8 B2B съвета за използване на социални форуми: Проверка на социалните медии

Как търговците между предприятия (B2B) трябва най-добре да използват социални форуми, основани на въпроси?

По-специално за фирмите от бизнес към бизнес, Групи в LinkedIn, Quora и HighTable са само три примера за форуми, където търговците могат да демонстрират своите знания.

В тази статия ще разгледам как B2B търговци може най-добре да се обърне към тези сайтове и да предостави осем препоръки за генериране на квалифицирани клиенти и стимулиране на продажбите.

Забележка: Всички използвани примери идват от действителни разговори на сайтове с въпроси и отговори, като имената са премахнати за целите на поверителността.

Преглед на сайтовете, базирани на въпроси и отговори

Когато сайтовете за социални медии за въпроси и отговори излязоха за първи път, те бяха предназначени за хората обменят идеи и събират информация. за жалост спамери а неспециалистите отнеха полезността им за известно време.

Но няколко последните фактори върнаха сайтовете за въпроси и отговори в социалните медии:

• Има много разпространени профили в социалните медии, където участниците имат действителна идентичност, която да поддържат. Публикуването на безполезни отговори може да навреди на даден човек
  репутация в социалните медии сега значително.
• По-трудно е да се намерят отговори на конкретни въпроси, защото днес има над 500 милиона URL адреса. Търсенията в интернет могат да бъдат поразителни.
• Качественото качество на рекламите в мрежата за търсене може да изключи B2B аудитория. Търсачите на B2B търсят насоки, а не продажби.
• Сайтовете в социалните медии станаха по-специализирани (и добре финансирани). Сайтове като LinkedIn, HighTable и Quora осигуряват директен достъп до определен тип аудитория.

В резултат на това B2B маркетолозите имат възможност да обмислят: собствена и специфична аудитория, която търси насоки по въпроси, които често са свързани пряко с проблема или проблемите, които B2B маркетолозите се опитват да направят решаване.

Тук са осем съвета, които, взети заедно, ще доведат до повече възможни клиенти и увеличени продажби.

# 1: Коментар от гледна точка на лидер на мисълта

Преди всичко маркетолозите трябва да позиционират и мислят за себе си на сайтовете за въпроси и отговори като лидер на мисълта за техния конкретен бизнес. Приближаването до форум за въпроси и отговори като продавач на употребявани автомобили до браузъра ще отблъсне целевата аудитория.

Перспективите за сайтове за въпроси и отговори в социалните медии обикновено са на по-високо място във фунията за продажби. Агресивните тактики нямат резонанс тук. Вместо, приемете гласа на лидер на мисълта, което изисква следното:

• Отговорете на въпроси отпред: Хората, които посещават сайтове с въпроси и отговори, търсят отговори на въпроси, а не позиции, които искат. Отговорете директно на първоначалния въпрос и след това предоставете подкрепящи доказателства в подкрепа на искането.
• Предоставете както качествени, така и количествени подкрепящи доказателства: Очевидно разполагането с данни и прозрение за определени теми не е възможно в 100% от случаите. Въпреки това, мненията, подкрепени с данни или твърди цифри, имат по-голяма тежест. Но предоставянето само на числа също няма да направи впечатление. Трябва да има тълкуване на цифрите, за да се демонстрира позиция на експерт.
• Признайте алтернативни решения: Не забравяйте, че хората не разглеждат сайтове с въпроси и отговори за терена на продажбите. Те търсят добре обмислено мнение. Непризнаването на алтернативи или други опции създава слаба гледна точка.
• Пишете ясно и кратко: Може би това се разбира от само себе си, но печатните грешки или изпълнените изречения няма да удивят перспективите.

Тъй като потенциалните клиенти започват да виждат повече от тези типове отговори, те ще се ангажират директно с индивида.

# 2: Уважавайте другите потребители

Да използваме думите на Гари Вайнерчук, създател на Wine Library TV и автор на Смачкайте го!, „Поемането по главния път е непобедено.“ Никакво позиране, безсрамна самореклама или обида на другите няма да впечатли потенциалните клиенти във форум за въпроси и отговори.

В примера по-долу потенциален клиент с различна гледна точка може да реагира по-положително на ограниченията по начин, който зачита (или още по-добре, разбира) избора на други хора.

Това не означава, че търговците не трябва да се обръщат изцяло към други потребители. Несъгласието в рамките на потока от въпроси и отговори създава едни от най-добрите възможности за един разумен маркетолог да напредне с потенциалните клиенти.

Най-добрият съвет е да запомните поговорката „покажи, не казвай“. Адресирайте несъгласията, като използвате примери и данни, за да направите точка вместо да влиза в режим на атака.

# 3: Присъединете се към разговор

Били ли сте някога на социално събитие, където някой прекъсва разговор с несвързана точка, като по същество отклонява интереса на другите към темата на дискусията? Същата грешка се отнася за сайтове с въпроси и отговори.

За да придобиете по-разговорен тон, отговорете директно или признайте това, което другите вече са заявили. Това работи най-добре за наскоро публикувани въпроси, тъй като няма толкова много коментари, през които да преминете. В идеалния случай, чуйте в началото на въпрос, който в крайна сметка получава значително следване.

В допълнение, възползвайте се от функционалността, достъпна на сайтове с въпроси и отговори да остане в течението.

Например, поставете отметка в квадратчето на LinkedIn, за да получавате имейл дайджест на всеки нов коментар.

Функцията LinkedIn дайджест ви помага да продължите да бъдете част от разговора.

# 4: Бъдете последователни и изчерпателно покрийте въпроса

Шансовете са малки, че един-единствен, блестящ отговор ще убеди потенциалния купувач да се обади на линия за продажби. За да увеличите тези шансове, публикувайте обмислени отговори в редица теми, свързани с вашия бизнес.

Например, изпълнителен директор на компания за маркетинг софтуер трябва да се насочи към множество форуми (форуми което означава множество групи в LinkedIn, теми за Quora и др.), които се отнасят не само до софтуера, но също така дигитален маркетинг, маркетинг на взаимоотношения, софтуер като услуга или нещо друго, свързано с бизнес.

Част от превръщането в лидер на мисли е демонстриране на знания в цяла индустрия, а не само в една тема, която е пряко свързана. Ако можеш, прекарайте известно време в коментиране на други теми извън вашия бизнес опит. Това увеличава възприятието за вас като лидер на мисли, фокусиран върху подпомагането на другите.

# 5: Направете дългосрочен изглед

Със сигурност отнема време, за да публикувате обмислени отговори в редица теми. И няма смисъл маркетолозите да се опитват да покрият всичко за един ден, като се имат предвид графиците им.

Отговорът е да се вземе дългосрочна перспектива. Това, което работи най-добре, е да отговаряйте на един или два въпроса на ден като част от рутината в социалните медии. По този начин писмените идеи остават свежи и иновативни, а маркетингът на въпроси и отговори няма да се превърне в голямо разсейване на времето.

Публикуването на един до два отговора на ден изисква само няколко минути и след един месец ще бъдат обърнати внимание на около 30-40 въпроса. Това е отлична основа, върху която да се надгражда с течение на времето. Тъй като все повече потенциални клиенти виждат убедителни отговори от едно и също лице, те ще започнат да се свързват директно с експерта с въпроси и да търсят съвет.

Всички сайтове с въпроси и отговори разпознават активни и ангажирани потребители. LinkedIn, например, подчертава влиятелните чиито идеи водят до най-активни дискусии. Това по същество е безплатна марка.

Още по-важно е, че дългосрочният изглед най-добре отговаря на духа на сайтовете с въпроси и отговори и лидерството на мисълта в социалните медии като цяло. Опитът да получите бърз взрив за пари, без да отделите необходимото време, предполага липса на ангажираност или интерес към дадена индустрия.

Да бъдеш мисловен лидер изисква да се приспособиш към променящата се динамика на пазара и да помогнеш на аудиторията за въпроси и отговори да се ориентира в тези преходи.

# 6: Бъдете Link Miner, а не Link Farmer

Най-лошите нарушители на земеделието с връзки лесно се забелязват. Те публикуват връзки, които нямат отношение към разглежданата тема, често в целия форум за въпроси и отговори. В крайна сметка този тип фермер на връзки е главоболието на сайта за въпроси и отговори, а не на търговците.

Quora например има софтуер, който подканва потребителите, които не включват достатъчно информация, за да посетят отново и да редактират отговор.

Отговорността за други видове отглеждане на отрицателни връзки обаче пада изцяло върху авторите на коментари. Обмислете следните примери:

В първия пример авторът отговаря на въпрос само с няколко връзки. Във втория, авторът хвърля връзка към отговор, който не е особено подходящ за разглежданата тема. Въпросът е, че всеки знае намерението зад отговорите, а именно „отидете на моя уебсайт“.

Този призив за действие е много различен от „Опитвам се да ви помогна с полезна информация“. За да работи стратегията за въпроси и отговори, вторият подход е задължителен.

Което ни води до концепцията за линк майнер. Един от най-добрите атрибути на маркетинга чрез сайтове за въпроси и отговори за търговците в B2B е способността да се ускорява бързо увеличаване на ежедневните посещения в мрежата. С увеличение от 2-4 пъти, което е лесно постижимо, споделянето на връзки във форум за въпроси и отговори е огромна част от стратегията.

Номерът обаче е да споделете тези връзки в контекста на лидерството на мисълта. Не просто ги изхвърляйте там без контекст. Вместо това мислете като миньор, при който потенциален клиент, който копае информация, е приятно изненадан от откриването на полезна уеб връзка. Миньорите използват следната тактика:

• Включете връзка само ако е уместно.
• Обяснете връзка в контекста на по-голям отговор.
• Не забравяйте, че основното съобщение зад връзката е „полезна информация“ не „разгледайте моя сайт.“

# 7: Стартирайте собствен форум за въпроси и отговори в LinkedIn

Като се има предвид социалната природа на сайтовете с въпроси и отговори, важи същото правило: взаимодействайте. Чудесен начин да постигнете това е да публикувайте въпроси на общността на въпросите и отговорите или, още по-добре, създайте форум или поток от въпроси, който действа като информационен център за други заинтересовани страни.

Предизвикателството е, че поддържането на нещо като LinkedIn Group отнема време. Създаването на процъфтяваща общност изисква маркетинг, ангажиране и подтикване на другите. По същество трябва подгответе се за тип маркетинг на събитие. Ако ресурсите са налице, поемете инициативата, но маркетингът с въпроси и отговори все още може да доведе до резултати без това допълнително усилие.

# 8: Отговорете и използвайте директни съобщения

Директните съобщения в сайтовете с въпроси и отговори имат две форми: изходяща (търговци, които достигат) и входяща (търговци, получаващи кореспонденция). Що се отнася до изходящите, маркетингът с въпроси и отговори става по-скоро изкуство, отколкото наука.

Просто, ако потенциален клиент изглежда се интересува от множество отговори, поемете инициативата да се свържете директно с физическото лице, като използвате функцията за директни съобщения на сайта за въпроси и отговори.

Предимството е, че обменът на сайт с въпроси и отговори предоставя изключително топло въведение и причина да посегнете. Използвайте изходящи тактики пестеливообаче, тъй като скачането на пистолета горе-долу се равнява на спам потребители.

Интересното е, че този тип комуникация никога не би работил, ако се извършва по имейл, демонстрирайки мощта на директните съобщения на сайта с въпроси и отговори.

Входящите директни съобщения, от друга страна, остават много по-ясни. Когато човек протегне ръка, отговорете. Ключът във входящия случай е времето. Хората на сайтове за въпроси и отговори искат незабавни отговори, така че отговорете възможно най-скоро (въпреки че всичко, което е по-малко от няколко часа, ще бъде приемливо).

С утвърдено присъствие на лидерство на мисли, входящите директни съобщения от сайт с въпроси и отговори най-често ще бъдат потенциален клиент, който се свързва с бизнес предложение. Тогава времето, вложено отпред, започва да се изплаща.

Събирайки всичко заедно

Когато използвате тези осем препоръки заедно, ще имате силна отправна точка към разработете мощна B2B маркетингова стратегия.

Какво мислиш? Кои стратегии сте намерили за най-ефективни? Моля, изразете мнението си, като публикувате в полето за коментари по-долу.