Как B2B маркетинг специалистите се възползват от Facebook: Social Media Examiner

Историята на Аполон 13 астронавтите, които отчаяно се опитват да се върнат на Земята след неуспешна мисия, имат урок за B2B търговците.

Астронавтите използваха гравитационното привличане на Луната, за да ги прашат, за да им остане достатъчно сила, за да се върнат на Земята.

B2B търговци: Facebook е вашата луна.

В Доклад за индустрията за социални медии за 2012 г., B2B търговците съобщиха, че са много по-вероятно да увеличи използването на LinkedIn и блогове от Facebook през следващата година.

Но макар че Facebook може да не е вашата крайна дестинация за маркетинг за B2B клиенти, той има невероятно гравитационно притегляне. Разумните търговци, като астронавтите на борда на мисията Apollo 13, могат да се възползват от това, което да ги отведе там, където искат да отидат.

Ето как една оскъдна нова компания за B2B услуги прави точно това.

Триетапният подход

Y скаути, малка фирма за търсене на изпълнителни директори, която стартира през 2012 г. в района на Финикс, трябва да насърчи припомнянето на марката в претъпкано поле в индустрия, която честно казано не е много секси.

Те отговарят на това предизвикателство с тристепенен подход: 1) ставайки от местата си, 2) използвайки Facebook и 3) изграждане на взаимоотношения.

“По-малко от една трета от хората, които стават сутрин и отиват на работа, се наслаждават на работата си и влагат сърцето, тялото и душата си в това “, каза Брайън Мор, съосновател и вицепрезидент на Y Scouts, цитирайки Анкета за ангажираност на служителите на Gallup. Проучването показа, че само 29% от американските работници са ангажирани и ентусиазирани от работата си.

Y Scouts вярва в целенасочен подход, който съответства на ценностите и вярванията на компаниите и потенциални служители, вместо да се фокусира върху общото между ключовите думи между резюметата и работата описания.

„Вярваме, че това е единственият начин за набиране на персонал“, каза Мор. „Ангажираността идва от вярата в това, което правиш.“

Предизвикателството: разпространете своето целево послание и насърчете припомнянето на марката сред стотици други местни компании за персонал.

Етап 1: Излизане от местата им

През септември 2012 г., четири месеца след стартирането на уебсайта си, Y Scouts стартира „Какво е твоето защо”Турне, замислено от съосновател и маркетингов съветник Брет Фармилое.

„Идеята ми беше да попитам хората, Какво е вашето „Защо“? - Защо работите на работата, която вършите? и да ги накарат да запишат това изявление на лист хартия, а ние ще влезем и ще ги снимаме и ще имаме много мощни образи около причините, поради които хората работят “, каза Фармилое.

През следващите четири месеца, Скаутите Y посетиха над 40 компании в по-голямата част на Финикс и направиха снимки на служители, които държат своите изявления „Защо“.

Farmiloe започна, като се обърна към няколко местни целенасочени бизнеса, за които знаеха, като например Infusionsoft. На всяка спирка от обиколката, те поискаха препратки към други компании, за да се обърнат. Y Scouts също си сътрудничи с организации като Местна Първа Аризона за други реферали.

Освен това те поканиха компаниите, които срещнаха като потенциални клиенти, да бъдат спирка на обиколка като начин за удължаване на отношенията им.

До края на декември 2012 г., над 40 компании бяха участвали в турнето. „Най-хубавото е, че имаме около 300 снимки на местни„ модели “(служителите на спирките), които визуално показват предложението за стойност на Y Scouts,“ каза Фармилое.

Турнето беше първият етап, който ги измъкна от местата си и пред целевата аудитория; следващият етап беше да се използва гравитационното привличане на Facebook.

Етап 2: Използване на Facebook

След всяко спиране на обиколката, Фармилое публикува снимките на уебсайта на Y Scouts и акаунтите в социалните медии, най-вече на Facebook.

Публикуването във Facebook беше неприятно за Farmiloe. „Facebook е такава визуална платформа и е най-големият сайт за споделяне на снимки в света“, каза той.

По време на четиримесечното турне компанията премина от нулеви фенове до 650 от най-високите 650, ставайки вторият най-голям двигател на трафика на уебсайта след Google. Но най-голямата полза беше използването на личните мрежи на хора и компании, които бяха маркирани.

„Когато маркирате някого във Facebook със снимка, обхватът, който получавате от този етикет, е много по-голям... от хора, които са готови да маркират и споделят в личните си потоци “, каза Фармилое.

„Когато можете да се свържете с някого по много личен начин за това, което е важно за него, и вие давате способността да го споделят с приятелите и семейството си, наистина помага да се разпространи това послание “, каза Mohr.

Следващият етап: запазване на инерцията извън Facebook.

Етап 3: Изграждане на взаимоотношения

„Не очакваме да стартираме страница във Facebook и да направим куп снимки на служители и на следващия ден или следващата седмица да накараме тези хора да работят с нас“, каза Farmiloe.

В техния бранш маркетингът е свързан с дългосрочен поглед и изграждане на взаимоотношения. Да направя това, Y Scouts се фокусира върху LinkedIn, маркетинг по имейл и възможности за говорене.

„LinkedIn е невероятно мощен инструмент“, каза Мор. Въпреки че изостава от Facebook по отношение на трафика на уебсайтове, посетителите от LinkedIn прекарват значително повече време на сайта.

Y скаутите инвестираха в LinkedIn Recruiter премиум акаунт и се увери, че техният фирмена страница изглежда професионално. Служителите на Y Scouts се присъединяват към групи и следят за какво говорят ръководителите и лидерите. „Това е толкова важно да си отворите ушите и да обърнете внимание на случващото се, колкото да си сътрудник“, каза Мор.

Друг начин за развитие на взаимоотношенията е чрез използване на имейл. „В бъдеще ще положим много съсредоточете се върху имейл маркетинга и инструменти, които позволяват на общността ни за таланти да си взаимодейства, вместо да поставя целия акцент върху нас “, каза Фармилое.

Членове, които представят своите резюмета с помощта на Портал за таланти ще може да поиска помощ от други членове в допълнение към получаването на новини и актуализации от Y Scouts.

Y Scouts също търси възможности за говорене. Mohr наскоро даде основен адрес на Следващо поколение в ASU Lodestar Център за благотворителност и иновации с нестопанска цел.

Въпреки че „Какво е твоето защо?“ турне официално приключи през декември 2012 г., Y Scouts ще продължи събират снимки от компании, с които работят и използват триетапния процес, за да ги заведат, където искат да отида.

Използвали ли сте Facebook, за да увеличите обхвата си до потенциални B2B клиенти? Как можете да използвате тактиките на Y Scouts, за да отговарят на вашия бизнес? Публикувайте вашите коментари и въпроси в пространството по-долу.