Използване на реклами във Facebook за превръщане на нови клиенти в повтарящи се клиенти: Проверка на социалните медии

Търсите съвети за изграждане на лоялност на клиентите?

Нуждаете се от иновативни идеи, за да генерирате повече приходи?

За да проуча как да използвам рекламите във Facebook, за да превърна новите си клиенти в лоялни фенове и постоянни клиенти, интервюирам Максуел Фин.

Повече за това шоу

The Подкаст „Маркетинг на социални медии“ е радио предаване по заявка от Social Media Examiner. Той е създаден, за да помогне на заетите търговци, собственици на фирми и създатели да открият какво работи с маркетинга в социалните медии.

В този епизод интервюирам Максуел Фин, съоснователят на Еднорог иновации, рекламна агенция във Facebook, специализирана в придобиването на клиенти. Неговите клиенти включват Пат Флин, Кевин Харингтън, 3M и American Express. Неговият онлайн курс се нарича Facebook Ad IQ Academy.

Макс обяснява защо третирането на повтарящи се клиенти по различен начин от новите клиенти помага да се намалят разходите за реклама във Facebook.

Ще откриете конкретни рекламни последователности за насочване към нови клиенти спрямо постоянни клиенти.

Споделете отзивите си, прочетете бележките за шоуто и вземете връзките, споменати в този епизод по-долу.

Слушай сега

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ето някои от нещата, които ще откриете в това предаване:

Използване на реклами във Facebook за превръщане на клиентите в лоялни повтарящи се клиенти

Max’s Story

Дядото и бащата на Макс (и двамата предприемачи) построиха най-голямата частна компания за търговски недвижими имоти в света и това доведе до стремежа на Макс към маркетинг. През 2006 и 2007 г. Макс използва SEO и Web 2.0, за да помогне на своите агенти да изградят своите марки и да спечелят повече пари.

Тъй като Макс не беше запален по света на недвижимите имоти, той реши да работи със софтуер като услуга. Непосредствено след колежа той се включи в стартъп, който събра добра сума пари и в крайна сметка имаше 500 000 потребители.

След като научи за електронната търговия чрез работата си със стартирането, Макс започна да работи с Кевин Харингтън след времето на Кевин като инвеститор в Аквариум за акули. Кевин беше огромна публична личност, невероятно влиятелна и брилянтна, казва Макс, но нямаше онлайн присъствие, което да отговаря на неговата персона като звезда и успешен предприемач. Макс и партньорът му Джереми Адамс помогнаха на Кевин и тази работа естествено се превърна в тяхна агенция.

В агенцията хората помолиха Кевин за помощ с техните продукти и всички тези продукти се нуждаеха от онлайн маркетингова подкрепа. Там влязоха Макс и Джереми. Така че Кевин внесе продукт, набави го и го получи по телевизията. Тогава Макс и Джереми помогнаха за фуниите, маркетинга, рекламите във Facebook, магазина Shopify и т.н. Тяхното партньорство беше перфектно съвпадение, което им позволи да предложат на клиентите пълен набор от услуги.

Макс работи върху рекламата във Facebook от около пет години и инвестира сериозно в нея от първия ден. Днес Макс и Джеръми ръководят собствена агенция Unicorn Innovations и в допълнение към работата с клиенти предлагат дигитални курсове.

Чуйте предаването, за да разберете защо рецесията през 2008 г. беше интересно време за Макс да започне кариерата си в маркетинга.

Предимства на насочването към настоящите клиенти

Много търговци и собственици на фирми имат погрешно предположение, че когато някой стане клиент, този клиент винаги ще купува от бизнеса, защото неговият продукт и последващи действия са толкова невероятни. В действителност бизнесът все още трябва да се конкурира за клиентите. Други компании ще се опитат да накарат клиента да напусне вашата марка и да отиде при тяхната. Една транзакция не е достатъчна за изграждане на лоялност.

Ако например пиете кока-кола от две десетилетия, баба и дядо ви я пият, а родителите ви я пият, преминаването към друга марка е по-трудно. След покупка за първи път обаче вашият бизнес няма такъв вид справедливост и лоялност към марката. Наистина е важно да не пренебрегвате клиентите си.

Когато се обърнете към клиентите, Facebook пренасочването на реклами предлага предимства пред проследяването по имейл. Ако се справяте добре с проследяването по имейл и имате късмет, получавате 20% до 25% отворени цени. Така от 1000 клиенти 800 до 850 от тях не получават имейл съобщенията ви.

Платените медии от Facebook обаче ви позволяват да поемете контрола върху доставката и цената на отваряне. Плащате, за да гарантирате, че тези 1000 клиенти виждат вашите специални оферти, благодарствени видеоклипове и конкурси.

Макс казва, че е поне пет пъти по-трудно и скъпо да се придобие клиент, отколкото да се препродаде на съществуващ клиент. Макс работи усилено и влага пари за придобиване на клиент. Тогава препродажбата им е пет до седем пъти по-лесна. Учуден е, че бизнесът не инвестира много време и пари в този жизнен цикъл на клиентите.

Чуйте предаването, за да чуете мислите ми за повтарящата се лоялност на клиентите.

Примери

За Кибер понеделник компанията на Макс предложи сезонен пропуск за техните курсове. С предложението съществуващите клиенти биха могли да платят предварително за предстоящата година и цената беше 1000 долара за 10 000 долара стойност. Компанията показва реклами във Facebook за тази оферта само на клиенти (не за охлаждане или затопляне на трафика) и има 37.37x възвръщаемост на разходите за реклама. Рекламите струват едва $ 300, защото са насочени към малък списък от клиенти и са донесли около $ 12,000.

Времето в годината със сезонно въздействие (празниците, Кибер понеделник, Черен петък) са идеални за специални оферти или за представяне на нови продукти. Цифрите за студения трафик няма да са толкова големи. Ако обаче балансирате студената аудитория с аудиториите на клиентите (където имате тези 10x, 20x и 30x връщания) и погледнете кампанията като цяло, цифрите започват да работят.

Макс вярва в маркетинга с множество допирни точки, защото клиентът или потенциалният клиент се ангажира на различни места. В допълнение към Facebook и Messenger, компанията му все още прави много по имейл. Ако компанията му изпрати имейл в понеделник, който въвежда сезонния пропуск, те ще знаят кой е отворил имейла, но не са кликнали върху офертата и след това ще насочат тази група като аудитория във Facebook.

Макс и екипът му се уверяват, че имат съгласуван подход за насочване към потенциални клиенти или клиенти на тези различни места, вместо да стрелят на сляпо на всяка платформа. Много хора правят имейли, Facebook, Twitter и Messenger в свои балони. Те нямат общ план, който да прелива от една платформа на друга и да използва всяка платформа по най-ценния начин.

Друг пример е 7-дневната количка, отворена за Pat Flynn’s Подкастиране при включване разбира се. Пат управлява Smart Passive Income и има много лоялно племе. Тази лоялност създава много клиенти за цял живот.

Макс и екипът му разбиха тази кампания на студен и топъл трафик. Една кампания е насочена към локаликеи, интереси, поведения и демографски данни. Другата кампания е насочена към хората в списъците на чакащите и имейлите на Pat, както и към хората, които са закупили предишни курсове и кабели за пътуване.

Максът разказва, че отклонител е продукт с по-ниска цена, обикновено парче от пълния продукт. Например, това може да е модул или видео от курс. Така че, вместо да изпратите продукт от $ 700 на нов абонат, вие предлагате продукт от $ 20 или $ 30 и кажете: „Ако това ви харесва, имаме цял разбира се с още 100 видеоклипа точно така. " Проводникът улеснява хората в процеса на закупуване и съкращава скока от безплатен до голям билет.

Кампанията за подкастинг курс обхваща всяка стъпка от фунията. Тези кампании направиха 15x, 20x и 30x възвръщаемост и помогнаха за балансиране на възвръщаемостта от 1,5x до 2,5x, която фирмите получават средно, когато пускат на пазара за студен трафик, особено в кратки срокове.

Когато попитам дали хората, които купуват проба или продукт с по-ниска цена, са склонни да конвертират с по-висока скорост, Макс казва да, стига вашият продукт да е добър. Ако курсът или продуктът ви са лоши, няма да имате добри резултати. Но ако сте като Пат и имате висококачествено съдържание, аудиторията за пътуване се превръща значително по-висока от студения трафик.

Друг пример, който Макс дава, е благодарственото видео на основателя. Това е един от най-добрите начини за преход на нови клиенти. Макс е създал тези видеоклипове за всички свои клиенти и техния бизнес.

Заснемете 30-секундно благодарствено видео и го пуснете като реклама в продължение на 2 дни, след като някой направи покупка. Получавате невероятна обратна връзка, защото хората се чувстват така, сякаш ви е грижа за тях. Всичко е свързано с изграждането на връзка, лоялност и добра воля. Видеото е преходна точка в последователността, която отвежда клиентите от групата, която не е купувач, към групата на купувача.

Можете също така да създадете видеоклипове (или да публикувате копие), за да продадете продукт, вместо да изпращате само добра воля. Обвържете някакво ниво на признание за тази специална отстъпка или бонус, например „Получавате тази оферта, защото вече сте част от моето племе, вече сте купили X, Y, Z разбира се. " Това определено увеличава възвръщаемостта на инвестициите на обява.

Благодарственото видео на основателя ще бъде с нисък бюджет, защото е само за вашите клиенти. Когато създавате аудитории във Facebook, можете да зададете колко дълго да се показва рекламата (2 или 3 дни след покупка).

Насочете тези клиенти, като използвате цел, като гледане на видеоклип или обхват, които са по-евтини цели от гледна точка на Facebook. Обикновено не поставяте нищо. Видеото е чисто „Благодаря! Ние ценим вашия бизнес. Ако има нещо, което можем да направим, за да подобрим вашето изживяване, не се колебайте да се свържете с нас. "

Благодарствените реклами винаги получават много органичен ангажимент. Хората споделят, коментират и маркират своите приятели. Те могат да станат печеливши реклами. Клиентите се връщат към сайта и могат да купят отново нещо, дори без връзка в рекламата. Когато не се разклащате и просто се фокусирате върху връзката, ефектът е интересен.

Все още можете да проследявате реализациите, въпреки че целта е изгледи или обхват, тъй като Facebook проследява както кликвания, така и изгледи за 28 дни. Обикновено виждате 7-дневни кликвания и 1-дневни изгледи по подразбиране, но можете да промените тази настройка във Facebook. Например можете да видите дали някой е разгледал рекламата и след това е купил в рамките на 28-дневен прозорец.

Чуйте предаването, за да откриете как Макс се справя с предизвикателствата при провеждането на еднодневна оферта.

Поредици от клиенти за първи път срещу повтарящи се

За клиенти за първи път Макс има три цели. Първо, развийте добра воля и лоялност към марката. Второ, разработете генерирано от потребителите съдържание (UGC), като снимки с продукта, видео препоръки и рецензии, които да използвате за реклами със студен трафик. И трето, вземете повторна покупка чрез надпродажба, кръстосана продажба или модел на абонамент.

За купувачите за втори път, целта е да ги свържете по-дълбоко с вашето племе. Например споменете посланик или партньорска програма, на която каните само лоялни клиенти, канете ги на специална среща или предлагайте ранно пускане на продукт. Уверете се, че клиентите ви разбират колко са важни за марката. Макс все още предлага нещата на купувачите за втори път, но той ги третира по различен начин от клиентите за първи път.

При рекламите във Facebook, които използват персонализирани аудитории, една разширена опция е броят на покупките. Тази опция ви позволява да насочвате към хора, закупили повече от два пъти или повече от веднъж. След това имате повторна аудитория на клиентите. За да работи тази последователност, трябва да имате кода на Facebook пиксела на вашия уебсайт. По този начин Facebook може да проследява цялата активност и можете да изграждате аудитории.

Ако поставите събитието за покупка на благодарствената страница за вашия Shopify (или друг) магазин, Facebook pixel проследява покупка, независимо дали идва от Facebook, имейл или от уста на уста, и след това я маркира обратно към потребителския акаунт на Facebook.

Насочвам разговора назад, за да се съсредоточа върху UGC за първи път потребители. Как получавате препоръки с помощта на реклами?

На първо място, когато пуснете реклама, след като човек закупи продукт, уверете се, че насочването Ви съвпада с прозореца за доставка на продукта. Може да отнеме 7 дни, докато някой получи продукт. Не пускайте реклама с искане за преглед веднага след закупуването им. Уверете се, че синхронизирате.

Макс провежда конкурси, за да получи снимки на клиенти с продукти. Неговата компания ще създаде видеореклама с основател или член на екипа, обясняващ, че конкурсът е само за клиенти. Видеото обяснява какво иска да види компанията, например снимка на клиент в любимия им чай или с продукт. След това видеото обяснява наградите, как да влезете и как да спечелите.

Тези конкурсни видеоклипове не са изискани. Просто искате да предадете съобщението на точния човек в точното време.

Можете да намерите много инструменти за провеждане на състезания и събиране на UGC. Йопо е една от най-популярните платформи за събиране на рецензии. Първоначално беше предназначен за Shopify, но работи и с WooCommerce и други основни платформи за електронна търговия. Yotpo прави наистина лесно събирането на UGC от клиентите в последващата последователност.

За цифровите продукти безплатното може да бъде следващият им курс или консултантски часове. За физически продукт наградите могат да бъдат подредени. Например първото място получава най-скъпото, платно от 200 долара. След това следващите 10 души получават тениски и качулки.

Не искате да провеждате състезание, където само един човек може да спечели, защото хората, които не влязат в първия ден, могат да видят класацията, да се почувстват победени и вероятно да не участват. Уверете се, че имате различни нива на награди за различни класирания в състезанието и може би ще направите и произволни раздавания.

Чуйте предаването, за да чуете мислите ми за това как търговците се отнасят за първи път и повтарят клиентите по същия начин.

Често допускани грешки

Макс подчертава значението на времето. Бъдете внимателни, за да изпратите правилното съобщение до клиента си в точното време. Например, ако искате преглед или UGC, не питайте някой, който все още не е получил продукта ви. Погледнете средното време за доставка, буферирайте това време с няколко допълнителни дни и след това стартирайте рекламата. Например пуснете рекламата от 14 до 21 ден.

Нямате нужда от специални инструменти за насочване. На ниво аудитория Facebook има включвания и изключвания. Например може да имате една аудитория на купувача, която е купувала през последните 21 дни, и друга, която е купувала през последните 14 дни. Включете група купувачи 21 и изключете група купувачи 14, за да получите разликата. Сега имате само онези хора, които падат между 15 и 21 ден.

Търговците също трябва да избягват препродажбата. Не искате да изтощавате клиента. Когато хората мислят за пренасочване след покупка или проследяване на клиентите, умът им автоматично преминава към продажби и кръстосани продажби. Вашият клиент обаче няма неограничен кладенец с пари в брой. Всеки има различен размер на дискреционни доходи, вълнение и удоволствие от вашия продукт.

Не разлагайте постоянно продукти. Ето защо Макс харесва идеята да има смесена реклама с благодарност (реклами без целта да продава). Собствениците на бизнес, предприемачите и особено търговците имат проблеми да си увият главата, да харчат пари за платена реклама, без да получават пари обратно.

Когато обаче инвестирате малкото допълнителен бюджет в реклами от типа благодарности, процентът на конверсия се увеличава и цената на придобиване намалява. Освен това, когато правите продукти от смола, тези хора ще похарчат повече пари. Погледнете дългосрочно, цялата кампания. Отделните елементи могат да бъдат подвеждащи.

Не е нужно да харчите много пари за реклами след покупка. В примера за сделка на Cyber ​​Monday на Max, рекламата струва само $ 300, тъй като аудиторията на купувача е сравнително малка. Тази реклама обаче донесе около 12 000 долара. Тези разходи не носят много риск и имат огромно увеличение.

По отношение на очакванията и възвръщаемостта на инвестициите, Макс казва, че може да се наложи да преосмислите начина, по който управлявате номерата за придобиване на клиенти. Много бизнеси и търговци се фокусират върху средната стойност на поръчката на своя клиент за първи път, печалбата и това, което могат да си позволят да платят, за да придобият този клиент. Те не вземат предвид жизнения цикъл на този клиент.

За повечето фирми средната стойност на поръчката на клиента за първи път ще бъде много по-ниска от стойността им за целия живот. Така че, въпреки че рекламата може да не доведе до голям брой покупки, доходът, който рекламата носи и колко печеливш е този приход, може да бъде фактор.

Трябва да сте готови да платите повече на Facebook, за да излезете пред аудиторията на клиентите си. Реалността обаче е, че в крайна сметка плащате по-малко на база цена на покупка, като продавате на съществуващите си клиенти, които са по-склонни да казват „да“, отколкото плащате, за да достигнете студени перспективи.

Чуйте предаването, за да чуете мислите ми за достигане до постоянни клиенти.

Откритие на седмицата

intoLive е страхотно приложение за iOS за създаване на интерактивни видеоклипове в социалните медии.

В приложението можете да редактирате снимка на живо на iOS или всеки видеоклип, така че да се възпроизвежда като снимка на живо, когато някой натисне и задържи миниатюрата. Въпреки че приложението се възползва от функцията iOS Live Photo, когато публикувате получената снимка в социалните медии, ефектът работи на всяко мобилно устройство.

Можете да използвате ефекта intoLive, за да разкриете страхотна малка изненада, когато някой взаимодейства с публикацията ви в социалните медии. Например, Модерният Tog създаде публикация във Facebook с миниатюрно изображение, което казва: „Натиснете и задръжте.“ Когато хората натиснат и задържат изображението, те виждат кратко видео, което обяснява как сами да създадат ефекта. (The Modern Tog има аудитория от фотографи, които се учат как да развиват бизнеса си.)

Поставянето на текст върху миниатюрата, който казва „Натиснете и задръжте“, е добра идея, защото част от изненадата е, че интерактивността работи по различен начин от това, което хората очакват в социалните платформи. Текстът гарантира, че хората знаят какво да правят. Добавете текст към изображението, което искате да използвате като миниатюра, и го запазете в Снимки на вашето iOS устройство. След това в приложението intoLive добавете миниизображението като първия видеокадър.

За да разберете как работи приложението intoLive, разгледайте Видеоклипове в YouTube които ви водят през процеса на създаване.

intoLive е безплатно приложение и можете да отключите различни теми, шрифтове и т.н. за $ 1,99 и $ 2,99.

Слушайте предаването, за да научите повече и да ни уведомите как intoLive работи за вас.

Чуйте предаването!

Къде да се абонирате: Apple Podcast | Google Подкасти | Spotify | RSS

Превъртете до края на статията за връзки към важни ресурси, споменати в този епизод.

Ключови неща за хранене, споменати в този епизод:

• Научете повече за Макс на Еднорог иновации.
• Разгледайте Facebook Ad IQ Academy и научете за сезонен пропуск.
• Разгледайте Кевин Харингтън, Аквариум за акули, и Quantum Ventures.
• Научете повече за Пат Флин И неговият Курс за подкастиране при включване.
• Разгледайте Йопо.
• Разгледайте Shopify и WooCommerce.
• Научете повече за The Modern Tog във Facebook.
• Гледайте как да използвате intoLive.
• Разгледайте intoLive.
• Гледайте нашето седмично токшоу за маркетинг в социалните медии в петък от 10:00 часа на Тихия океан на Crowdcast или се включете във Facebook Live.
• Научете повече за Светът на маркетинга на социалните медии 2018.

Какво мислиш? Какви са вашите мисли за използването на реклами във Facebook, за да превърнете клиентите в лоялни повторни клиенти? Моля, оставете вашите коментари по-долу.